[上市]腾邦国际：国信证券股份有限公司关于公司首次公开发行股票并在创业板上市的发行保荐书
深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 一、本次证券发行基本情况 （一）保荐代表人情况 樊倩女士： 国信证券投资银行事业部业务部副总经理，会计硕士，保 荐代表人、中国注册会计师。1994年开始从事投资银行工作。 曾就职于国泰君安证券、海通证券，2008年6月加入国信证券。 先后参与或负责安阳钢铁、思达高科、双汇等首发项目，担任 云内动力、航天电器、科达机电再融资项目和老板电器首发项 目的保荐代表人。 曾劲松先生： 国信证券投资银行事业部业务部副总经理，经济学博士， 保荐代表人。2000年7月开始从事投资银行工作。曾就职于中信 证券，2006年加入国信证券。先后参与或负责锡业股份可转债、 华源股份配股和万科配股等项目，担任洪涛装饰、科士达首发 项目的保荐代表人。 （二）项目协办人及其他项目组成员 1、项目协办人 马华锋先生： 国信证券投资银行事业部业务部高级经理，经济学硕士、 注册会计师、注册税务师，已通过保荐代表人胜任能力考试。 2006年3月开始从事投资银行工作。曾就职于中信建投证券， 3-1-1-2 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 2008年11月加入国信证券。先后参与过景兴纸业首发和公开增 发的工作。 2、项目组其他成员 陈大汉先生： 国信证券投资银行事业部业务部总经理助理，经济学硕士， 保荐代表人。1998年7月开始从事投资银行工作，曾就职于国信 证券、泰阳证券、华林证券、世纪证券、宏源证券；2008年3月 加入国信证券。先后负责过双鹭药业等首发项目。 贺耀辉先生： 国信证券投资银行事业部业务部总经理助理，管理学硕士， 已通过保荐代表人胜任能力考试。1999年开始从事投资银行工 作，曾就职于湘财证券、泰阳证券和宏源证券；2008年3月加入 国信证券。先后参与或负责洞庭水殖、隆平高科、力元新材、 欣网视讯首发项目、湘计算机、一汽四环、内蒙华电配股项目、 莲花味精增发项目。 赵培兵先生： 国信证券投资银行事业部业务部高级经理，工商管理硕士， 已通过保荐代表人胜任能力考试。2006年开始从事投资银行工 作，曾就职于宏源证券；2008年3月加入国信证券。先后参与江 通动画等项目。 郭振国先生： 3-1-1-3 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 国信证券投资银行事业部业务部项目主办，经济学硕士。 2008年开始从事投资银行工作。 郑琨先生： 国信证券投资银行事业部业务部项目主办，经济学硕士。 2008年开始从事投资银行工作。 (三)发行人基本情况 公司名称：深圳市腾邦国际票务股份有限公司（以下简称 “腾邦国际”或“发行人”） 注册地址：深圳市福田保税区桃花路腾邦物流大厦5楼 成立时间：1998年4月29日（有限责任公司） 2008年4月24日（整体变更） 联系电话：0755-83663222 经营范围：经营国际、国内航线或香港、澳门、台湾地区 的航空客运销售代理业务（危险品除外），酒店订房服务；会 务策划；经济信息咨询（不含限制项目）；旅游资讯、旅游产 品及旅游工艺品的购销；计算机硬件、多媒体和网络系统的设 计、技术开发；互联网信息服务；保险兼业代理业务；经营进 出口业务（按深贸进准字第[2001]0117号经营）。 本次证券发行种类：人民币普通股（A股） （四）发行人与保荐机构的关联情况说明 1、本保荐机构所独资控股的国信弘盛投资有限公司持有发 3-1-1-4 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 行人 400万股股份，占本次发行前发行人总股本的4.47%。除上 述情况外，本保荐机构或控股股东、实际控制人、重要关联方 未持有发行人或其控股股东、实际控制人、重要关联方的股份； 2、发行人或其控股股东、实际控制人、重要关联方未持有 本保荐机构或控股股东、实际控制人、重要关联方的股份； 3、本保荐机构的保荐代表人及其配偶，董事、监事、高级 管理人员不存在拥有发行人权益、在发行人任职的情况； 4、本保荐机构的控股股东、实际控制人、重要关联方与发 行人控股股东、实际控制人、重要关联方不存在相互提供担保 或者融资等情况； 5、本保荐机构与发行人之间无其他关联关系。 （五）保荐机构内部审核程序和内核意见 1、国信证券内部审核程序 国信证券内核小组依据国信证券内核工作程序对腾邦国际 首次公开发行股票申请文件实施了内核，主要工作程序包括： （1）腾邦国际首次公开发行并在创业板上市项目申请文件 由保荐代表人发表明确推荐意见后报项目组所在部门进行内部 核查。部门负责人组织对项目进行评议，并提出修改意见；2009 年 11月 12日，项目组修改完善申报文件完毕、并经部门负责 人同意后提交公司投资银行事业部内核办公室进行审核。 （2）投资银行事业部审核人员、风险监管总部审核人员分 3-1-1-5 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 别对申报材料进行审核，对项目进行现场考察并提出审核反馈 意见；行业分析员对项目进行现场考察后出具独立分析意见。 项目人员对投资银行事业部、风险监管总部提出的审核反馈意 见进行答复、解释、修改，项目人员的反馈经认可后，内核办 公室将申报材料、内核会议材料提交内核小组审核，并送达内 核小组会议通知。 （3）证券发行内核小组以内核小组会议形式工作，每次会 议由 7名内核小组成员参加并表决。与会内核小组成员就本申 请文件的完整性、合规性进行了审核，查阅了有关问题的说明 及证明资料，听取项目组的解释，并形成初步意见。 （4）内核小组会议形成的初步意见，经内核办公室整理后 交项目组进行答复、解释及修订。申请文件修订完毕并由风险 监管总部复核后，随内核小组结论意见提请公司投资银行委员 会进行评审。 2、国信证券内部审核意见 2009年12月1日，国信证券召开内核小组会议审议了腾邦 国际首次公开发行股票并在创业板上市申请文件。 内核小组经表决，同意在项目组落实内核小组意见后提交 公司投资银行委员会表决，通过后向中国证监会推荐。 二、保荐机构承诺 （一）本保荐机构承诺已按照法律、行政法规和中国证监 3-1-1-6 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 会的规定，对发行人及其控股股东、实际控制人进行了尽职调 查、审慎核查，同意推荐发行人证券发行上市，并据此出具本 发行保荐书。 （二）本保荐机构通过尽职调查和对申请文件的审慎核查， 承诺如下： 1、有充分理由确信发行人符合法律法规及中国证监会有关 证券发行上市的相关规定； 2、有充分理由确信发行人申请文件和信息披露资料不存在 虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏； 3、有充分理由确信发行人及其董事在申请文件和信息披露 资料中表达意见的依据充分合理； 4、有充分理由确信申请文件和信息披露资料与证券服务机 构发表的意见不存在实质性差异； 5、保证所指定的保荐代表人及本保荐机构的相关人员已勤 勉尽责，对发行人申请文件和信息披露资料进行了尽职调查、 审慎核查； 6、保证保荐书、与履行保荐职责有关的其他文件不存在虚 假记载、误导性陈述或者重大遗漏； 7、保证对发行人提供的专业服务和出具的专业意见符合法 律、行政法规、中国证监会的规定和行业规范； 8、自愿接受中国证监会依照本办法采取的监管措施。 3-1-1-7 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 三、对本次证券发行的推荐意见 （一）推荐结论 本保荐机构经充分尽职调查、审慎核查，认为腾邦国际本 次公开发行股票履行了法律规定的决策程序，符合《公司法》、 《证券法》及有关首次公开发行股票的相关法律、法规、政策、 通知中规定的条件，募集资金投向符合国家产业政策要求，本 保荐机构同意向中国证监会保荐腾邦国际申请首次公开发行股 票并在创业板上市。 （二）本次发行履行了法定的决策程序 本次发行经腾邦国际2009年10月15日第一届十五次董事 会会议和2009年10月31日第六次临时股东大会审议通过，符 合《公司法》、《证券法》及中国证监会规定的决策程序。 本次发行经腾邦国际 2010年 10月 9日第一届二十二次董 事会会议和2010年10月30日第三次临时股东大会审议通过《关 于延长公司申请首次公开发行股票并在创业板上市决议有效期 的议案》，符合《公司法》、《证券法》及中国证监会规定的决策 程序。 （三）本次发行符合《证券法》第十三条规定的发行条件 1、腾邦国际具备健全且运行良好的组织机构； 2、腾邦国际具有持续盈利能力，财务状况良好； 3、腾邦国际最近三年财务会计文件无虚假记载，无其他重 3-1-1-8 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 大违法行为； 4、腾邦国际符合经国务院批准的国务院证券监督管理机构 规定的其他条件。 （四）本次发行符合《首次公开发行股票并在创业板上市 暂行管理办法》（以下简称“《管理办法》”）规定的发行条件 1、经本保荐机构查证确认，发行人前身为深圳市腾邦国际 票务有限公司，其股东于 2008年 3月 30日签订《发起人协议》， 并于 2008年 4月 17日召开创立大会，整体变更为股份有限公 司。2008年 4月 24日，发行人取得深圳市工商行政管理局颁发 的注册号为 440301102827403的《企业法人营业执照》。发行人 依法设立，不存在根据法律、法规以及发行人章程需要终止的 情形，系有效存续的股份有限公司。发行人系从有限责任公司 按原账面净资产值折股整体变更成立的股份有限公司，其前身 有限责任公司系于 1998年 4月 29日在深圳依法成立（成立时 名称为“深圳市钟国城航空服务有限公司”），持续经营时间从 有限责任公司成立之日起计算，已在 3年以上。 2、经本保荐机构查证确认，发行人符合下列条件： ①最近两个会计年度净利润（以扣除非经常性损益前后归 属于公司普通股股东的净利润较低者为计算依据）均为正数， 2008年、2009年分别为 44,474,925.29元、52,248,567.94元， 累计超过人民币 1,000万元，且持续增长。 3-1-1-9 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 ②最近一期末净资产为306,407,013.99元，不少于两千万 元，且不存在未弥补亏损。 ③发行前股本总额 8,940万元，本次拟发行 3,000万元， 发行后股本总额不少于三千万元。 3、经本保荐机构查证确认，发行人的注册资本经历次验资 报告验证已足额缴纳，发起人或股东用作出资的资产的财产权 转移手续已办理完毕。发行人的主要资产不存在重大权属纠纷。 4、经本保荐机构查证确认，发行人主要从事航空客运销售 代理业务，发行人生产经营符合法律、行政法规和公司章程的 规定，符合国家产业政策和环境保护政策。 5、经本保荐机构查证确认，发行人最近两年内主营业务和 董事、高级管理人员均未发生重大变化，实际控制人未发生变 更。 6、根据发行人承诺，并经本保荐机构查证确认，发行人不 存在下列影响持续盈利能力的情形： （1）发行人的经营模式、产品或服务的品种结构已经或者 将发生重大变化，并对发行人的持续盈利能力构成重大不利影 响； （2）发行人的行业地位或发行人所处行业的经营环境已经 或者将发生重大变化，并对发行人的持续盈利能力构成重大不 利影响； 3-1-1-10 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 （3）发行人在用的商标、专利、专有技术、特许经营权等 重要资产或者技术的取得或者使用存在重大不利变化的风险； （4）发行人最近一年的营业收入或净利润对关联方或者有 重大不确定性的客户存在重大依赖； （5）发行人最近一年的净利润主要来自合并财务报表范围 以外的投资收益； （6）其他可能对发行人持续盈利能力构成重大不利影响的 情形。 7、经本保荐机构查证确认，发行人依法纳税，享受的各项 税收优惠符合相关法律法规的规定。发行人的经营成果对税收 优惠不存在严重依赖。 8、经本保荐机构查证确认，发行人不存在重大偿债风险， 也不存在影响持续经营的担保、诉讼以及仲裁等重大或有事项。 9、经本保荐机构查证确认，发行人的股权清晰，控股股东 和受控股股东、实际控制人支配的股东持有的发行人股份不存 在重大权属纠纷。 10、经本保荐机构查证确认，发行人资产完整，业务及人 员、财务、机构独立，具有完整的业务体系和直接面向市场独 立经营的能力。与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业 间不存在同业竞争，以及严重影响公司独立性或者显失公允的 关联交易。 3-1-1-11 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 11、经本保荐机构查证确认，发行人具有完善的公司治理 结构，依法建立健全股东大会、董事会、监事会以及独立董事、 董事会秘书、审计委员会制度，相关机构和人员能够依法履行 职责。 12、经本保荐机构查证确认，发行人会计基础工作规范， 财务报表的编制符合企业会计准则和相关会计制度的规定，在 所有重大方面公允地反映了发行人的财务状况、经营成果和现 金流量，并由注册会计师出具了无保留意见的审计报告。 13、经本保荐机构查证确认，发行人的内部控制制度健全， 且被有效执行，能够合理保证财务报告的可靠性、生产经营的 合法性、营运的效率与效果，并由注册会计师出具了无保留结 论的内部控制鉴证报告。 14、经本保荐机构查证确认，发行人有严格的资金管理制 度，报告期末不存在资金被控股股东、实际控制人及其控制的 其他企业以代偿债务、代垫款项或者其他方式占用的情形。 15、经本保荐机构查证确认，发行人的公司章程中已明确 对外担保的审批权限和审议程序，不存在为控股股东、实际控 制人及其控制的其他企业进行违规担保的情形； 16、经本保荐机构查证确认，发行人的董事、监事、高级 管理人员已参加本保荐机构、开元信德会计师事务所及广东金 地律师事务所组织的辅导培训，并于 2009年 10月通过了本保 3-1-1-12 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 荐机构组织的辅导考试，了解与股票发行上市有关的法律法规， 知悉上市公司及其董事、监事和高级管理人员的法定义务和责 任。 17、根据发行人及其董事、监事和高级管理人员承诺，并 经本保荐机构核查，发行人的董事、监事和高级管理人员能够 忠实、勤勉，符合法律、行政法规和规章规定的任职资格，且 不存在下述情形： ①被中国证监会采取证券市场禁入措施尚在禁入期的； ②最近三年内受到中国证监会行政处罚，或最近一年内受 到证券交易所公开谴责； ③因涉嫌犯罪被司法机关立案侦查或涉嫌违法违规被中国 证监会立案调查，尚未有明确结论意见。 18、经本保荐机构查证确认，发行人及其控股股东、实际 控制人最近三年内不存在损害投资者合法权益和社会公共利益 的重大违法行为。发行人及其控股股东、实际控制人最近三年 内不存在未经法定机关核准，擅自公开或者变相公开发行证券， 或者有关违法行为虽然发生在三年前，但目前仍处于持续状态 的情形。 19、经本保荐机构查证确认，发行人的募集资金有明确的 使用方向，且全部用于主营业务，发行人的募集资金数额和投 资项目与发行人现有生产经营规模、财务状况、技术水平和管 3-1-1-13 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 理能力等相适应。 20、经本保荐机构查证确认，发行人已经建立募集资金专 项存储制度，募集资金专项存储制度规定募集资金存放于董事 会决定的专项账户。 （五）发行人的主要风险及发展前景 1、发行人面临的主要风险 （1）依赖航空旅客运输业及业务集中的风险 发行人所属行业为航空旅客运输业下游的航空客运销售代 理业，代理佣金是航空客运销售代理企业的主要收入来源。报 告期内，发行人航空客运销售代理业务收入占营业收入的比重 均超过98%，主营业务高度集中，发行人的盈利水平对航空客运 销售代理业务形成依赖。 航空客运销售代理业与航空旅客运输业息息相关，若宏观 经济形势出现波动或发生突发性事件导致航空旅客运输业需求 波动，或因高速铁路等替代性交通工具的发展导致航空旅客运 输业需求萎缩，则航空客运销售代理业市场规模增速将随之波 动。航空客运销售代理业依赖上游行业的发展，上游行业的波 动将会影响发行人的经营状况。 （2）航空公司直销规模扩大导致的航空客运销售代理行业 市场份额下降的风险 在世界航空运输领域，几乎所有的航空公司除了开展直销 3-1-1-14 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 外，还依赖强大的分销网络提高销量。旅客需求的差异性、市 场地域的广阔性、营销能力的局限性、机票产品的时效性等因 素，决定了任何试图将分销渠道排除在销售市场之外的要求是 不现实的，而且分销渠道是一种主要销售渠道。航空公司直销 和大型电子商务平台分销各有优势，面向不同的细分市场，互 为补充。但发行人所属行业仍然面临航空公司直销市场份额扩 大导致的航空客运销售代理行业市场份额降低的风险。 （3）佣金费率调整的风险 发行人收入主要来源于代理销售国内航线机票获得的代理 佣金，分为基础佣金和后返奖励佣金两部分。其中，基础佣金 一般分为固定部分和浮动部分，根据航空公司制定的销售政策 确定；后返奖励佣金由航空公司根据发行人完成其考核指标情 况结合其奖励政策确定。报告期内，发行人获取的代理佣金费 率因季节性、航线供需状况变化等因素具有一定波动性，但年 度代理佣金费率基本保持稳定。 截至目前，航空公司就国内机票未发布取消佣金或降低佣 金比例的通知。国内航线在可预见期内不会做出实质性调整。 发行人若不能根据代理佣金费率政策的变化及时作出业务调整 将会给发行人的经营业绩带来影响。 （4）依赖区域市场的风险 发行人构建了“实体营销网络+电子营销网络”的营销模式， 3-1-1-15 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 电子商务平台突破了服务地域局限性。根据发行人 2009年 12 月份可可西网站和淘宝等其他网上销售平台销售数据统计显 示，2009年 12月份发行人网络销售机票的预订客户主要来源于 广东、上海、浙江、北京、江苏、四川，分别占比为18%、16%、 10%、8%、8%和8%，合计占比68%。但发行人的订单处理中心和 营业部等地面服务网络主要集中在以深圳为中心的珠三角区 域，2007年、2008年、2009年度和 2010年 1-9月，该区域业 务量分别占发行人总业务量的85%、82%、80%和76%。深圳市是 国内第四大通航城市，2008年深圳机场旅客吞吐量为 2,140万 人次；2009年旅客吞吐量为 2,448万人次，同比增长14.4%。 截至 2009年 12月 31日，深圳机场已开通国际、国内航线 155 条。深圳毗邻香港机场、广州白云机场、澳门机场和珠海机场， 五地机场合计年旅客吞吐量超过 10,000万人次，占国内航空客 运市场的25%以上。发行人业务的地域集中使发行人经营业绩依 赖于珠三角区域航空客运市场的表现，该区域航空客运市场的 变化将影响到发行人的盈利水平，发行人存在依赖区域市场的 风险。 （5）合作销售方信用风险 发行人采取“直销+合作销售”的集成化销售模式。其中， 合作销售（B2B2C）是指通过分散的合作代理企业、商旅服务相 关企业（如旅行社、酒店）和集团客户等合作销售方共同完成 3-1-1-16 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 机票销售。合作销售模式下，发行人对长期合作且信用良好的 合作销售方一定的信用额度或信用周期。报告期内，发行人信 用销售占合作销售总金额的比例呈下降趋势，由 2007年度的 62%下降至 2010年 1-9月的28.95%；履约保证金销售（100%履 约保证金）和现结、预付款销售占合作销售总金额的比例呈快 速上升趋势，由 2007年度的3.03%上升至 2010年 1-9月的 54.96%。为预防合作销售方的信用风险，发行人建立了信用评 级制度，对合作销售方信用进行逐级审批和档案管理，发现异 动后立即启动预警机制，财务人员、法务人员将共同介入，采 取暂停供应、约谈、临时增加担保、发律师函等多种措施防范 和控制风险。 报告期内，发行人不存在因合作销售方的信用问题而导致 的坏账损失情况。但发行人仍存在因对合作销售方的信用评估 不充分、信用管理不到位、合作销售方违约导致的风险。 （6）成长性无法达到预期目标的风险 发行人所处行业为航空客运销售代理行业，市场空间广阔 且成长性良好，是快速发展的朝阳行业；发行人具备较强的自 主创新能力，拥有电子商务技术优势和管理优势以及独特的营 销服务优势；发行人主要服务产品拥有明显的竞争优势。同时， 发行人为确保未来持续成长，制定了有效的未来发展规划，充 分分析影响未来成长的风险并制定了应对措施，但目前发行人 3-1-1-17 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 竞争优势和市场主要集中在珠三角区域，仍然存在发行人未来 发展规划与变化的市场环境不适应、风险应对措施无法有效实 施、竞争优势无法推广到全国等带来的成长性无法达到预期目 标的风险。 2、发行人的发展前景评价 发行人所处航空客运销售代理行业属于国家政策重点扶持 的现代服务业，符合中国经济未来发展的方向。航空客运销售 代理业未来仍将保持高速发展，发行人的外部经营环境仍将持 续改善；发行人具有独特的竞争优势，在行业内的地位不断提 升；本次募集资金拟投资项目论证充分，项目符合国家产业政 策，项目实施后，发行人将进一步提升在行业内的竞争地位和 品牌影响力；综上，本保荐机构认为发行人的未来发展前景良 好。 附件： 1、《国信证券股份有限公司关于深圳市腾邦国际票务股份 有限公司首次公开发行股票并在创业板上市保荐代表人专项授 权书》 2、《国信证券股份有限公司关于深圳市腾邦国际票务股份 有限公司成长性的专项意见》 3-1-1-18 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 3-1-1-19 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 3-1-1-20 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 附件 2 国信证券股份有限公司 关于深圳市腾邦国际票务股份有限公司 成长性专项意见 根据中国证监会《首次公开发行股票并在创业板上市管理暂行办法》的规定， 国信证券股份有限公司（以下简称“国信证券”或“保荐人”）作为深圳市腾邦国际 票务股份有限公司（以下简称“发行人”或“公司”）首次公开发行股票并在创业板 上市的保荐人，通过进行充分的尽职调查和审慎判断，并结合发行人业务发展的最 新情况和行业政策的具体变化情况，现就发行人成长性进行核查，并出具关于发行 人成长性专项意见。 一、公司基本情况 公司名称： 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 英文名称： Shenzhen Tempus Global Travel Holdings Ltd. 成立时间： 2008年 4月 24日 住 所：深圳市福田保税区桃花路腾邦物流大厦 5楼 518038 注册资本： 8,940万元 法定代表人： 钟百胜 公司是一家以航空客运销售代理业务为主，并提供酒店预订、商旅管理和旅游 度假等服务的综合商旅服务供应商。公司作为深圳市电子商务协会常务副会长单位、 深圳市互联网技术应用协会常务副理事长单位，建立了具有行业领先水平的电子商 务平台，是成功运用电子商务技术对传统服务流程进行改造的新型现代服务企业。 2009年，公司完成机票销售总金额为 30.20亿元，实现营业收入 12,394.49万 元，年销售机票 316.74万张；按售票量统计，占深圳市航空客运销售代理市场份额 的20.70%，全国的1.37%；2010年 1-9月，公司完成机票销售总金额为 32.58亿元， 同比增长74.27%，实现营业收入 13,001.58万元，同比增长55.01%，销售机票 264.20 万张，同比增长37.13%。公司是深圳市最大的航空客运销售代理企业，也是国内最 3-1-1-21 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 大的航空客运销售代理企业之一。目前中航鑫港为公司提供的担保额度排名居行业 前三位；2009年，公司 BSP中性机票出票量全国排名第二，华南地区排名第一（数 据来源中航信深圳民航凯亚公司）。 为抓住商旅服务市场高速发展的战略机遇和良好的外部政策环境，公司以电子 客票普及为契机，建立了以可可西网站、网购 B2B电子客票交易平台和飞人网为窗 口、呼叫中心为运营载体、电子支付为支撑的新型电子商务模式。公司秉承按需服 务的经营理念，整合传统销售渠道，构建了网上和网下相结合的营销体系。公司深 度挖掘消费需求，以需求驱动服务产品的创新，突破了航空客运销售代理业的传统 经营模式，以服务产品化、产品标准化、管理精细化、市场全球化为经营方针，实 现了机票销售、酒店预订、商旅管理、旅游度假等商旅服务细分市场的全面覆盖。 电子商务模式的引进和深化为公司优化经营理念、创新经营模式、提升经营效率 创造了条件。为抓住航空客运市场快速发展的机遇，适应电子客票全面普及后的新 商业环境，公司制定了《2010-2012年发展规划》，吸收国内外先进的电子商务技术， 加大商旅运营平台的投入，新建 1,200座席的国际化的呼叫中心，充分发挥呼叫中 心和可可西网站、网购 B2B电子客票交易平台获取并服务客户的能力，进一步提升 和完善公司的服务能力和服务手段，确立公司在商旅服务市场的领导地位，使公司 成为业内最具知名度和品牌效应的综合商旅服务企业之一。 二、报告期发行人成长性的具体体现 公司近年来抓住航空客运销售代理业快速增长和电子客票全面推行的战略机 遇，凭借多年的行业经验、客户关系积累以及切合行业发展规律的战略规划，迅速 成长为中国领先的商旅服务企业。报告期内，公司营业收入、营业利润及净利润均 保持较快增长速度，盈利能力稳健且具备可持续性。具体表现在下列几点： （一）报告期内公司营业收入、营业利润和净利润实现快速增长 2007-2009年，公司营业收入年复合增长率为29.89%，净利润年复合增长率为 15.67%；2010年 1-9月，公司共销售机票 264.20万张，同比增长37.13%。实现销 售金额 32.58亿元，同比增长74.27%，销售金额增长速度快于机票张数的增长速度， 主要是因为航空客运市场转暖，同时公司国际机票销售增长较快，导致单张机票金 3-1-1-22 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 额增加较多，达到了 1233.00元/张，同比增加了27.09%；2010年 1-9月公司实现 的营业收入、净利润增长较快，主要是公司实施的电子商务战略取得初步成功，业 绩保持了较快的增长，同时规模效益更加明显，服务效率提升、销售费用和财务费 用等成本增长远低于收入的增长。公司报告期内经营业绩增长情况如下表： 项目 2010年 1-9月 2009年 2008年2007年2006年 金额（万 元） 同比 增长率 金额（万 元） 增长率 金额（万 元） 增长 率 金额（万 元） 增长率 金额（万 元） 营业收 入 13,001.58 55.01% 12,394.49 12.71% 10,996.78 49.68% 7,347.00 205.33% 2,406.22 营业利 润 7,715.82 90.50% 6,528.68 10.54% 5906.10 26.47% 4669.87 346.09% 1046.84 净利润 6,102.48 85.26% 5,306.45 11.21% 4,771.77 20.32% 3,965.77 340.84% 899.60 图示如下： 公司 2007年业绩增长迅速，其中一个原因是公司成功收购和整合了腾邦航空、 腾邦商贸和腾邦商务等三公司；另外，2008年公司还收购了昼夜通实业。扣除收购 上述四家子公司的影响，2007-2009年，发行人母公司营业收入年复合增长率为 33.84%，净利润年复合增长率为19.08%，2010年1-9月营业收入同比增长率为47.03%, 仍保持了较快的增长速度。发行人母公司报告期内经营业绩增长情况如下表： 项目 2010年 1-9月 2009年 2008年2007年2006年 金额（万 元） 增长率 金额（万 元） 增长率 金额（万 元） 增长 率 金额（万 元） 增长率 金额（万 元） 营业收 入 10,510.60 47.03% 10,300.22 16.54% 8,838.18 53.71% 5,749.78 138.95% 2,406.22 营业利 润 8,879.54 174.97% 4,962.79 14.16% 4347.30 29.41% 3359.21 220.89% 1046.84 净利润 7,702.19 194.54% 4,043.49 14.87% 3,520.03 23.44% 2,851.66 216.99% 899.60 3-1-1-23 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 图示如下： 2009年公司营业收入和净利润增长率分别为 12.71%、11.21%，主要原因是 2009 年公司为更好的适应电子商务模式战略，对业务流程、组织结构、岗位职责做了相 应的调整，对网购平台（ www.want-go.com）进行了升级改造；为避免风险，经营方 面采取了审慎的原则；另外，2009年公司所得税率按 20%征收，比 2008年的 18% 增加了 2%，上述情况均对 2009年当期业绩产生了一定影响。公司 2009年的一系列 调整措施确立了以电子商务为核心的发展模式，为未来发展打下坚实基础，目前已 经取得了明显的效果，2010年 1-9月，公司实现营业收入 13,001.58万元，净利润 6,102.48万元，同比增长率为 55.01%和 85.26%，公司业绩恢复了较快的增长。 （二）报告期内公司总资产和净资产规模快速增加 公司良好的成长性和发展前景，吸引了投资者通过增资扩股等方式进入并获得 银行授信的支持。报告期内公司通过增资方式共融资 9,760万元，增强了公司资本 实力，公司为贯彻电子商务战略的实施，加大了 IT软硬件的投入，导致公司固定资 产增长迅速。报告期内公司总资产、净资产和固定资产持续快速增长，具体情况如 下表： 项目 2010-9-30 2009-12-31 2008-12-31 2007-12-31 金额（万 元） 增长率 金额（万 元） 增长率 金额（万 元） 增长率 金额（万 元） 增长率 总资产 55,193.60 30.82% 42,189.43 -1.25% 42,723.39 54.44% 27,662.71 365.30% 净资产 30,640.70 24.88% 24,535.31 82.16% 13,468.92 18.70% 11,347.15 175.60% 固定资产 16,777.62 29.02% 13,003.45 351.85% 2877.82 113.28% 1349.33 1764.49% 3-1-1-24 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 图示如下： 2009年，公司调整资本结构，偿还了部分银行贷款，总资产较 2008年末下降了 1.25%。随着业务规模的扩大，电子商务战略的确立，公司加大了固定资产的投入， 2007-2009年期间，公司固定资产年复合增长率为210.43%。 （三）报告期内公司业务规模快速扩张，市场占有率稳步提升 报告期内，公司机票销售金额从 2007年的 18.87亿元，增加到 2009年的 30.20 亿元，年复合增长率为26.51%；机票销售数量从 2007年的 186.88万张增加到 2009 年的 316.74万张，年复合增长率为30.19%；2010年 1-9月公司机票销售金额 32.58 亿元，同比增长74.27%。按机票销售数量统计，公司全国市场占有率从 2007年的 1.01%，提高到2010年三季度的1.32%，增长了30.34%；深圳市的市场占有率从15.41% 增加到20.11%，增长了30.51%，具体如下表： 项目 2010年 1-9月2009年2008年2007年 值 同比 增长 率 值 增长 率 值 增长 率 值 增长率 机票销售金额 325,757.92 74.27% 301,966.07 11.17% 271,618.44 43.91% 188,737.50 237.12% （万元） 机票销售总量 264.20 37.13% 316.74 18.63% 267 42.87% 186.88 206.71% （万张） 全国旅客运输 2.01 17.93% 2.31 20.31% 1.92 3.78% 1.85 17.09% 量（亿人次） 深圳机场旅客 吞吐量（万人1996.75 11.40% 2,448 14.39% 2,140 3.78% 2,062 12.31% 次） 3-1-1-25 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 全国市场占有 率（按机票张 数） --1.37% -1.40% 1.39% 37.66% 1.01% 163.61% 深圳市场占有 率（按机票张 数） --20.70% 1.17% 20.46% 32.81% 15.41% 157.92% 从影响业务水平的重要指标机票销售金额和市场占有率分析，公司近三年业绩 增长明显，具体见下图所示： （四）报告期内公司业务结构更趋于合理，佣金收入稳步增长 报告期内，公司业绩保持了较快的增长，代表未来发展趋势的网上销售增长迅 速、直接销售带来的收入大幅增加，佣金收入稳步增长，公司业务结构更趋于合理。 按机票销售金额统计，公司业务结构情况如下： 1、直接销售、合作销售比例 报告期内，公司直销模式和合作销售模式机票销售金额及占比如下表： 项目 2010年 1-9月 2009年 2008年 2007年 金额 （万元） 占比 （%） 金额 （万元） 占比 （%） 金额 （万元） 占比 （%） 金额 （万元） 占比 （%） 直接销售 130,287.48 40.00 130,811.77 43.32 103,524.96 38.11 76,515.27 40.54 合作销售 195,470.44 60.00 171,154.30 56.68 168,093.48 61.89 112,222.24 59.46 合计 325,757.92 100 301,966.07 100 271,618.44 100 188,737.51 100 3-1-1-26 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 公司发展合作销售业务的同时，大力拓展直接销售业务，直接销售规模整体上 升。2007年度和 2008年度，合作销售比例上升主要是因为公司于 2007年收购了腾 邦商贸、腾邦商务和腾邦航空三家公司，这三家公司主要开展合作销售业务。 2009 年，公司为更好的适应电子商务模式战略，对业务流程、组织结构、岗位职责做了 相应的调整，同时随着员工培训机制持续改善，公司直接销售规模快速上升，占公 司业务总量的比重达到 43.32%，2010年 1-9月为 40.00%，直接销售和合作销售的协 调发展，业务结构更趋于合理。直接销售和合作销售变动情况具体见下图所示： 报告期内，公司机票销售业务直销和合作销售给公司带来的营业收入及占比如 下表： 项目 2010年 1-9月 2009年 2008年 2007年 金额 （万元） 占比 （%） 金额 （万元） 占比 （%） 金额 （万元） 占比 （%） 金额 （万元） 占比 （%） 直接销售 8,826.88 68.71 7779.01 62.96 6346.50 58.22 4345.08 60.24 合作销售 4,020.13 31.29 4576.42 37.04 4555.24 41.78 2867.69 39.76 合计 12,847.01 100 12355.42 100.00 10901.73 100.00 7212.76 100.00 2007年至 2010年 1-9月，机票销售业务直接销售为公司带来的营业收入占总收 入的比例分别为 60.24%、58.22%、62.96%和 68.71%,呈逐步增加趋势。2008年合作 销售收入比例上升，是因为收购了腾邦商贸、腾邦商务和腾邦航空三家公司所致； 2009年随着公司电子商务平台的完善，并加大呼叫中心、网上销售的推广力度，直 接销售佣金收入比例增长较快；业务价值量较高的国际机票增长迅速；同时，公司 为扩大市场规模，提升合作销售方忠诚度，增加了给合作销售方的佣金分成比例， 3-1-1-27 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 导致合作销售带来的市场份额增加，但相应的佣金收入比例有所下降。直接销售和 合作销售带来的营业收入变动情况具体见下图所示： 2、网上、网下业务的具体构成 报告期内，网上和网下销售渠道机票销售金额及占比如下表： 项 目 2010年 1-9月2009年 2008年 2007年 金额 （万元） 占比 （%） 金额 （万元） 占比 （%） 金额 （万元） 占比 （%） 金额 （万元） 占比 （%） 网上销售 304,944.56 93.61 270,236.62 89.49 217,030.77 79.90 127,818.21 67.72 网下销售 20,813.36 6.39 31,729.45 10.51 54,587.67 20.10 60,919.30 32.28 合计 325,757.92 100 301,966.07 100 271,618.44 100 188,737.51 100 说明：网上业务包括呼叫中心和可可西网站、网购、网盟等互联网渠道实现的销售，网下业 务主要是公司营业部柜台实现的销售。 公司业绩保持了较快的增长，代表未来发展趋势的网上销售更是成长迅速， 2007-2009年，网上销售机票金额复合增长率为45.40%，显示了极高的成长性，成 为公司新的利润增长点，占公司业务总量也从 2007年的67.72%，增加到 2010年 1-9 月的93.61%，公司业务结构更趋于合理。报告期内，网上销售和网上销售变动情况 具体见下图所示： 3-1-1-28 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 3、报告期内机票销售佣金收入稳步增长 报告期内机票销售佣金占机票销售金额的比例变动情况如下表 项目 2010年 1-9月 2009年度 2008年度 2007年度 机票销售均价（元） 1,233.00 953.36 1,017.31 1,009.92 机票销售佣金占票款金额比例（%） 3.94 4.09 4.01 3.82 单张机票平均佣金（元） 48.63 39.01 40.83 38.60 报告期内，机票销售佣金占机票销售金额的比重基本稳定，从 2007年的 3.82% 增加到 2009年的4.09%,年平均增长了3.53%。由于机票销售均价的波动，平均单张 机票佣金波动，但公司佣金收入保持稳步增长。 （五）报告期内公司人力资源持续增长 1、员工数量不断增加 公司及全资子公司报告期内的员工人数增长情况图示如下： 3-1-1-29 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 2、员工专业结构合理 截至 2010年9月30日，公司的员工专业结构如下： 公司的技术人员 71人，占总人数的比例是17.19%，同时，公司各类人员专业结 构互补，各司其职，各尽其力。 三、发行人成长的外部环境及行业发展趋势分析 公司所处行业为运输代理服务行业，细分行业为航空客运销售代理行业，属于 国家政策重点扶持的现代服务业和环境友好型产业，是我国经济未来重要的增长点。 （一）发行人成长的外部政策和市场环境 3-1-1-30 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 1、快速发展的航空旅客运输业推动航空客运销售代理业高速发展 航空旅客运输业与公司所处航空客运销售代理业具有较强的正相关性，航空旅 客运输业的发展将带动航空客运销售代理业的发展。 （1）航空旅客运输业近年来保持了高速发展 近年来国民经济的快速发展和对外贸易的高速增长，中国航空运输业也进入了 高速发展期。从 2000以来的 8年中，中国航空旅客运输量年复合增长率达到14%， 高于世界平均水平。中国民航占国内旅客运输量的比重已从 1980年的1.7%提高到 2007年的12.9%。 受国际金融危机影响，2008年国内航空旅客运输量实际增长率3.78%，随着中 国经济的复苏，2009年国内航空旅客运输市场增势强劲，旅客运输量同比增长 19.79%，增幅位居全球第一，2010年继续延续了 2009年增长势头，2010年 1-9月 旅客运输量达到 2.01亿人次，同比增长17.93%。过去十年中国民航客运量及增长情 况如下： 2000-2009年中国民航客运量及增长情况 年份 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 旅客运输量 （亿人次） 0.67 0.77 0.86 0.88 1.21 1.37 1.58 1.85 1.92 2.31 增长率（%） 15.52 14.93 11.69 2.33 37.50 13.22 15.33 17.09 3.78 19.79 数据来源：国家统计局、中国民用航空局《中国民航主要运输生产指标统计》 2000-2009年全国民航客运量及增长情况图示如下： 2000-2009年全国民航客运量及增长情况图 3-1-1-31 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 数据来源：国家统计局、中国民用航空局《中国民航主要运输生产指标统计》 综上所述，中国民航业较快的增长速度，为航空客运销售代理业的发展提供了 巨大的空间。 （2）未来航空旅客运输业仍将保持高速增长 中国疆域辽阔，物产丰富，人口众多，适合发展空中交通。中国航空旅客运输 业正处于高速发展阶段，是目前全球范围内增长最快的市场，也是未来发展潜力最 大的市场。根据《中国民用航空发展第十一个五年规划》，“十一五”期间中国民 航航空旅客运输量将以年均14%左右的速度增长，为国民经济增长的1.5倍以上， 2010 年旅客运输量将达到 2.7亿人次。中国民用航空局预测，到 2020年，中国航空旅客 运输量 7.7亿人次左右，年均增长12.27%，预计将高于国民经济增长速度。另外， 2009年 9月牛津经济研究所与空中客车公司共同发布最新全球民用航空市场预测， 到 2026年全球的年客运总量将从当前的 25亿人次增加到 60亿人次。由此可见，航 空客运市场空间广阔、增长快、潜力大。 中国航空客运市场的高速发展，为航空客运销售代理行业提供了稳定充足的机 票供应，必将带动航空客运销售代理业的快速增长。 （3）机场规模和数量的扩大，将推动航空客运销售代理业发展 2008年 1月，中国民航局制定的《全国民用机场布局规划》获得国务院批准出 台。根据该规划，到 2020年，我国民航运输机场总数将达到 244个，新增机场 85 个（以 2008年为基数），形成北方、华东、中南、西南、西北五大区域机场群。其 3-1-1-32 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 中“十一五”末，民航运输机场总数将达到 190个左右，新增机场 45个左右。上述 布局规划实施后，全国80%以上的县级行政单元能够在地面交通 100公里或 1.5小时 车程内享受到航空服务，所服务区域的人口数量占全国总人口的82%、国内生产总值 （GDP）占全国总量的96%。全国省会城市（自治区首府、直辖市）、主要开放城市、 重要旅游地区等均有机场连接，形成功能完善的枢纽、干线、支线机场网络体系， 大、中、小层次清晰的机场结构，航空运输整体发展能力和国际竞争力显著增强。 机场规模和数量的扩大，将增加航空旅客运输业的市场规模，并推动航空客运销售 代理业发展。 2、广阔的商旅市场为航空客运销售代理业提供了巨大的发展空间 （1）商旅服务市场广阔，发展迅速 航空客运销售代理业作为商旅服务的重要方向，随着商旅市场规模扩大而迅速 增长。近 30年来，中国经济连续多年保持了较快的增长，经济的快速增长带来商务 活动的日益频繁；居民收入水平的快速上升也改变了原有的居民支出结构的变化， 旅游消费的支出逐年增加。在新型工业化和居民消费结构升级的带动下，商务旅游 需求和个人旅游度假需求迅速增长，两方面的力量共同刺激了中国商旅市场的快速 增长，同时带动了商旅服务市场的发展。 根据国家旅游局发布的《中国旅游业统计公报》，2007－2009年旅游业发展情况 如下表： 项目 2009年2008年2007年 入境游客（万人次） 12647.59 13,002.74 13,187.33 中国公民出境人数（万人次） 4765.63 4,584.44 4,095.4 国内旅游人数（亿人次） 19.02 17.12 16.10 旅游业总收入（亿元） 12,900 11,600 10,957 旅游业总收入增长率 11.30% 22.63% 16.30% 2009年随着金融危机影响的逐步消除，入境游有一定下滑，但国内游和出境游 仍然增长迅速，国内旅游人数 19.02亿人次，收入 10183.69亿元，分别比上年增长 11.1%和16.4%；中国公民出境人数达到 4,765.63万人次，比上年增长4.0%；中国 旅游业发展势头依然良好。 根据《中国旅游业发展十五计划和2015 年、2020 年远景目标纲要》，到2020 年， 3-1-1-33 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 我国国际旅游外汇收入将达580-820 亿美元，国内旅游收入 2.1-3.0万亿元，旅游 总收入将超过 3.6万亿元，年均增长9.9%，相当于届时国内生产总值的11%，成为 国民经济体系中的支柱产业之一，成为全球最大的旅游目的地国家。 2009年 11月 25日，国务院常务会议讨论并原则通过《关于加快发展旅游业的 意见》，将旅游业重新定义为“国民经济的战略性支柱产业和人民群众更加满意的现 代服务业”，为我国旅游业新一轮腾飞确定了方向。 美国运通公司发布的《中国商务旅行情况调查报告》显示，2005年中国的国际、 国内商务旅行支出近 242亿美元，预计到 2010年，中国将成为世界第二大旅游国和 最大的旅游目的地；到 2020年，中国的商旅游客数量将比 2005年增加五倍，年均 增长12.7%。在消费类型上，航空旅行以及酒店住宿是第二大消费，中国商旅市场的 大部分支出都用于国内市场，69%的商旅费用发生在中国大陆，但经常使用旅游管理 公司的中国企业还不足20%，这意味着中国企业商旅服务市场还有巨大的增长空间。 （2）中国庞大的网民数量和网上消费推动在线商旅服务的迅速发展 根据CNNIC（中国互联网信息中心）《第 26次中国互联网络发展状况统计报告》 （以下简称“《报告》”），截至 2010年 6月底，中国网民规模达到 4.20亿人，较 2009 年底增长9.38%，互联网普及率达到31.8%；中国手机网民相比 2009年底增长 4334 万人，达到 2.77亿人，占整体网民的65.9%，手机上网已成为我国互联网用户的新 增长点；中国网民规模依然保持快速增长之势。《报告》显示，2010年上半年，我国 网民的互联网应用表现出商务化程度迅速提高、娱乐化倾向继续保持、沟通和信息 工具价值加深的特点，其中，商务类应用表现尤其突出。截至 2010年 6月底，网络 购物、网上支付和网上银行的使用率分别为 33.8%、30.5%和29.1%，用户规模分别 达到 1.42亿、1.28亿、1.22亿，半年用户规模增幅分别为31.4%，36.2%和 29.9%， 增速在各类网络应用中排名前三，远远超过其他类网络应用。截至 2010年6月，网 络购物用户规模达到 1.42亿，使用率提升至33.8%，上浮了 5.7个百分点，半年用 户增幅达31.4%。网络购物用户规模较快增长，显示出我国电子商务市场强劲的发展 势头。随着中小企业电子商务的应用趋向常态化，网络零售业务日常化，网络购物 市场主体日益强大。庞大的网民数量推动了在线商旅服务的迅速发展。 市场研究机构 The PhoCusWright发布的数据显示，2008年北美网络旅游订单占 3-1-1-34 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 北美整个旅游市场订单的比例为56%，欧洲的比例为41%，而亚太市场的比例仅为20%。 从发展趋势来看，全球三个主要市场，网络预订订单占全部旅游订单的比例都处于 连续上升的趋势，其中北美市场相对成熟，增长速度趋于平稳，而欧洲与亚太市场 的增速都非常显著，上述数据显示亚太在线商旅服务市场还有较大成长空间。具体 见下图： 另外，艾瑞咨询对 2003至 2012年的网上旅行预订市场规模统计预测，未来几 年中国网上旅行预订市场将以30%左右的速度增长，而中国在线机票预订市场将年均 增长36.9%。具体见下图所示： 9080 70 60 50 40 30 20 10 0 2003-2012年中国网上旅行预订市场规模 0.9 0.8 0.7 0.6 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 0 2003年2004年2005年2006年2007年2008e 2009e 2010e 2011e 2012e 中国网上旅游预订市场规模（亿元）年同比增长率（%） 3-1-1-35 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 资料来源：艾瑞咨询《中国网上旅行预订行业发展报告 2007-2008 简版》 3、国家产业政策对现代服务业的大力支持 随着技术的进步和电子客票的全面推行，以发行人为代表的大型商旅服务企业， 通过采用电子商务技术和现代管理方法，正迅速发展为新型现代服务业的代表企业。 《国务院关于加强发展服务业的若干意见》、广东省《关于加强发展服务业的若干意 见》、深圳市深府[2007]1号《关于加快我市高端服务业发展的若干意见》、国家发展 和改革委员会、国务院信息化工作办公室于 2007年发布的《电子商务发展“十一五” 规划》，都大力支持现代服务业的发展。 4、机票代理佣金费率调整的影响 （1）国际机票代理佣金费率调整的影响 2010年 3月，法航—荷航集团给国内各代理人发文通知，决定将现行的代理人 佣金调至零，自 2010年4月1日起生效，适用于所有在中国境内出票的法航、荷航 机票，同时建议各代理商可自行向购买机票的旅客收取50元至700元不等的服务费。 2010年7月1日起，全日空航空公司调整其在中国地区（包括国际线和日本国内线） 的代理手续费率，从 5%下调到3%；中国南方航空股份有限公司国际航线代理手续费 率将从5%下调到3%；2010年8月1日起，汉莎和瑞士航空将代理费从目前的3%下 调至1%。（注：上述机票代理手续费率下调均为国际航线机票）。 国外机票销售模式与国内不同，国外代理企业以向消费者（乘机人）收取服务 费的模式获得收入，欧美国家普遍采取此模式。国外航空公司进入中国大陆市场的 过程中，采取了结合中国国情同时参照国际惯例的方式，向代理企业支付代理佣金 的同时建议代理企业向消费者（乘机人）收取服务费。 近年来，鉴于中国市场上运价及运价分销体系的发展，同时全球范围内航空公 司所面临的宏观经济环境发生了变化，部分国外航空公司进行了中国与国际接轨的 尝试，调低代理佣金或零佣金以更好地适合其经营模式，以保持国内外政策的一致 性，让消费者更好地选择航空公司和代理企业的服务。代理企业销售国际机票的收 入来源则通过向消费者（乘机人）收取服务费逐步取代向航空公司收取佣金。国际 机票代理佣金费率的调整和收费模式的改变，只是代理人收费的对象由航空公司转 移到乘机人，并不影响市场对服务品质的定价，这反而增加了代理企业经营的灵活 3-1-1-36 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 性，可以通过对乘机人提供差异化的服务，对服务品质进一步细分定价。大型机票 销售代理企业由于掌握客户规模较大，能够提供多样化、高品质的服务，因此国际 机票销售代理服务收费模式的改变，对大型机票销售代理企业更加有利，而一些只 能提供简单订票服务的代理企业生存环境将更加恶劣，市场将进一步分化。 2007年至2009年，公司国际机票销售金额占机票销售金额的比重分别为5.22%、 5.50%和5.68%，国际机票代理佣金费率的调整对公司业绩影响不大。公司可以通过 提升服务水平、提高服务费收取比例来保证公司收入水平的稳定和提高。 （2）国内机票代理佣金费率调整的影响 为保护消费者（乘机人）的合法消费利益，2008年5月11日，中国民航局发布 《关于改变国内航空运输销售代理手续费管理方式的通知》，规定“国内航空客货销 售一律实行明折明扣严禁任何形式的暗扣销售，不得向旅客、货主额外加收服务费。 对航空运物企业以及销售代理企业的暗扣销售行为，依据《关于坚决打击暗扣销售 和非法经营销售国内机票行为规范航空运输市场秩序的通知》（民航财发{2002}101 号）等规定，由国家有关部门依据相关法律法规进行查处；对销售代理企业额外加 收服务费的行为，由价格主管部门依据《价格法》等法律法规进行查处。”鉴于上述 政策规定，国内代理企业销售国内机票仍以取得代理佣金为主要收入来源。截至目 前，航空公司就国内机票未发布取消佣金或降低佣金比例的通知，即使国内航空公 司调整了部分热门航线的代理佣金率也是在市场竞争情况下，各航空公司随行就市 的市场竞争策略变化，国内机票代理政策在可预见期内不会做出实质性调整。 公司收入主要来源于代理销售国内航线机票获得的代理佣金，分为基础佣金和 后返奖励佣金两部分。其中，基础佣金一般分为固定部分和浮动部分，根据航空公 司制定的销售政策确定；后返奖励佣金由航空公司根据公司完成其考核指标情况确 定。报告期内，公司获取的代理佣金费率因季节性、航线供需状况变化等因素具有 一定波动性，但年度代理佣金费率基本保持稳定。报告期内，公司取得的代理佣金 费率、基础佣金和后返奖励佣金比重变化趋势如下图： 3-1-1-37 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 注：代理佣金费率、基础佣金费率已扣除支付给合作销售方的佣金分成。 公司若不能根据代理佣金费率政策的变化及时作出业务调整将会给公司的经营 业绩带来负面影响。 5、航空公司加大直销力度对行业的冲击 分析国际上航空旅客运输业发展的历程和现状，在欧美发达国家和地区，互联 网和电子商务已经非常普及的情况下，部分欧美航空公司直销比例也才达到 50%左 右，其他地区和其他航空公司的直销比例远低于上述水平。根据国际航协(IATA)发 布的统计数据，国内市场方面，2008年航空公司直属营业部、网站、呼叫中心等航 空公司的直销渠道占机票销售总额的10%，国内航空公司销售渠道对代理企业仍在较 强的依赖性，国内机票的销售主要依靠代理企业完成，并不影响代理企业的主导地 位。即使欧美发达地区航空公司直销规模不断扩大，代理行业也没有消失，而且仍 占一半多的市场份额。具体如下： （1）从市场角度来看，国内机票市场上大部分属于商务市场，但是这块市场与 大型代理企业已经形成稳定关系，且商务出行的时间优先特征决定了单一航空公司 很难满足其出行需求。 （2）从消费者角度来看，在满足出行需求的前提下，消费者优选便捷、增值、 一站式服务提供商，特别是地面服务、酒店预订、度假产品与机票组合式服务受到 消费者青睐，消费者倾向于选择能够提供有保障的机票服务和多样化选择的大型代 理企业。 （3）从航空公司角度来看，代理销售为其主要销售渠道，但代理行业规模和服 务能力参差不齐的情况使消费者利益和航空公司声誉得不到保证。如何实现航班、 3-1-1-38 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 航段对受众人群的最大面积覆盖和如何追求最大上座率是航空公司利益最大化的根 本，航空公司也愿意把资源分配给大型代理企业。航空公司通过大型代理企业不仅 可以实现其销售规模的提升，且可以降低管理成本，实现边际成本最小化。航空公 司将不断规范机票销售市场，由此形成消费者和航空公司都向大型优秀代理企业转 移的良性循环。 （4）从专业分工角度来看，机票供应商（航空公司）实施垂直一体化即进入机 票销售领域的策略，势必要求其扩大资金和人力投入，由此增加了管理的复杂性和 经营的压力，目前国内航空公司在机票预订服务的服务能力和运营效率上较为滞后， 尚不具备取代代理企业的能力。且近十年的市场情况证明，航空公司直销成本远高 于代理企业。未来航空公司将寻找与之电子商务技术平台相匹配并具备渠道优势、 增值服务优势的企业合作，以求得边际成本降低、效益最大化的目的。合作、多赢 永远是市场经济的主旋律。 （5）从产品角度来看，机票服务产品不同于一般的实体产品，其单位产品价格 高，不能储存，旅客人数众多且分散，单次购买量小，航空公司一般采取直销和代 理销售相结合的方式进行机票销售，为保证在航班起飞前把机票尽可能销售出去， 目前还主要依赖渠道资源和服务能力更强的代理企业。 与航空公司相比，代理企业具有市场覆盖面广、产品组合、服务成本低等优势， 代理企业销售是目前市场上性价比最高的机票销售方式，代理企业仍将在机票销售 服务中占据重要地位。 6、中航信近期清理外挂第三方平台代理企业的影响 中国民航信息网络股份有限公司（以下简称“中航信”）是国内唯一的 GDS（Global Distribution System，即全球分销系统，是应用于民用航空运输及整个旅游业的大 型计算机信息服务系统）全球代理企业分销系统的平台提供商，负责 GDS的开发维 护，代理企业的技术支持等。中航信为代理企业提供进入 GDS平台主机系统提供两 种数据接入方式，eterm和IBE。 只有国际航协认可的具有资质的代理人与中航信签署协议，授权许可方可获得 eterm及 IBE的使用权。近年来，部分不具有代理资质的企业、个人违法开发 eterm 的 PID放大器，采用第三方交易平台的方式，擅自接入中航信主机系统，导致目前 3-1-1-39 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 销售市场混乱、中航信利益受损。在此种情况下，2010年 7月，中航信为规范民航 销售市场，保障正规代理利益，保障中国航线计算机分销系统的安全、稳定运行， 对外挂第三方平台 PID的代理人作停机处理，且不予任何理由恢复。目前已有众多 为民航客运销售提供机票竞价服务的第三方交易平台被停机，业务中断。 公司通过协议方式拥有中航信 eterm和 IBE两种数据接入方式的合法使用权， 在本次清理中公司未收到任何停机的通知，也没有业务中断。该权益的取得合法、 使用合规，相关业务不会受到影响。 （二）发行人所处行业发展趋势分析 1、行业市场规模及增长趋势 （1）总量规模 ①国际航空客运销售代理行业市场规模 从长期来看，随着世界经济的增长和国际贸易的增加，以及旅游市场的不断增 长，航空客运需求保持稳定增长是可以预期的，2008年空中客车公司发布报告，预 测未来 20年民航客运需求以平均每年4.9%的速度增长，在 20年内增长将近 3倍， 达到 60亿人次左右；未来 20年，民航客运的最大需求将来自亚太地区，其中中国 和印度将是最大的潜在市场，占全球民用客运总需求量的31%，其次是北美地区和欧 洲。世界总人口数量以及世界级的大城市的数量将继续增加，不可避免地将导致世 界航空客运市场的需求更多地集中于某些超大型城市，这种趋势将导致超大型城市 航空枢纽港地位的确立和强化。世界航空客运业的高速发展，是航空客运销售代理 行业保持高速发展的基础和保证。根据艾瑞咨询发布的《中国航空客运代理业发展 研究报告（2010）》显示，全球航空客运销售代理行业市场容量约为 150-200亿美元， 是国内市场容量的近 10倍。 巨大的国际市场容量催生了一批国际商旅服务公司，如在纳斯达克上市的 Expedia Corporate Travel（Expedia 商务旅行公司，以下简称Expedia）和 ORBITZ WORLDWIDE,INC（芝加哥的在线旅游服务公司，以下简称ORBITZ）。两公司均为在线 旅游公司，主要提供机票销售、酒店预订、租车、景点、旅游保险和其他旅游产品 和服务。其中 Expedia 2009年实现营业收入 29.56亿美元；ORBITZ 2009年实现营 3-1-1-40 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 业收入 7.38亿美元。（Expedia，ORBITZ财务数据均引自其年度财务报告） ②国内航空客运销售代理行业市场规模 根据国际航协(IATA)发布的统计数据，国内市场方面，2008年航空公司直属营 业部、网站、呼叫中心等直销渠道占机票销售总额的10%，国内航空客运机票的销售 主要依靠代理企业完成。2006年和 2007年代理企业取得的代理佣金收入分别为 108.84亿元和 127.16亿元，同比增长16.23%和16.83%。2008年受全球性金融危机 的影响，航空客运需求下滑，导致航空客运代理市场规模增速放缓，代理企业取得 的代理佣金收入为 132.91亿元，同比增长4.52%。2009年代理佣金收入规模达到 162.14亿元，同比增长21.99%，航空客运业的复苏带动了航空客运代理业的增长。 根据中国民用航空局预测，至 2020年国内航空旅客运输量将达到 7.7亿人次左 右，年复合增长率为12.27%，据此预测，航空客运销售代理市场的规模将达到 360 亿元左右，具有较大成长空间，未来十年航空客运销售代理行业仍将保持较快的发 展速度。 2005年至2009年国内航空客运销售代理市场规模及增长率 数据来源：中国市场调查研究中心 2、航空客运销售服务将延续代理人的主导作用 （1）通过代理人销售机票是性价比较高的销售方式 目前，中国有 20多家航空公司，提供的民航客运产品具有差异小、时效性高的 特点，航班起飞后，没有销售出去的机票价值就降为零。因此，航空公司需要在航 3-1-1-41 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 班起飞前，尽可能多的把机票销售出去。然而，一家航空公司在一个城市中的直销 点，最多也不过 20多个；而大的代理人在一个城市中的渠道覆盖范围要广泛得多， 控制和管理的渠道终端成百上千。 目前，由于成本和管理等原因，航空公司不可能自建覆盖全部市场的销售网络， 通过代理人销售还是性价比较高的销售方式；航空公司需要机票代理人，尤其是大 型代理人参与机票销售、市场维护工作。航空公司的业务重点始终是优先考虑航线 管理、运力平衡、机上服务、航运安全。机票销售的实现始终将呈现多渠道销售的 格局，以适应机票这种高时效性消费品的特征。航空公司开展直销业务同样需要庞 大的员工队伍对系统进行维护，建立呼叫中心接受订单并设立地面营销网络服务客 户；航空公司从费用成本角度考虑不可能维持如此庞大的销售队伍，例如携程，它 是商旅服务在线销售的典型企业，员工人数超过了 9,000人，设有庞大的技术团队 支撑该业务。所以通过代理人销售机票的模式将延续下去。航空公司直销和通过代 理人分销并存是符合市场经济发展的商业模式。 （2）航空公司加大直销力度对代理人的冲击有限 国内航空客运机票销售有三种途径，一是航空公司通过国际航协将机票销售给 代理人，由代理人最终实现向消费者的销售，简称为代理，销售的机票简称 BSP机 票；二是航空公司直接将机票销售给代理企业，由代理人最终实现向消费者的销售， 简称为航空公司 B2B销售，销售的机票简称 B2B机票；三是航空公司通过自有营业 部、网站和呼叫中心及第三方网络直销平台直接实现向消费者的销售，简称航空公 司 B2C销售（直销），销售的机票简称 B2C机票。上述二、三销售模式又可以合称为 航空公司的自营销售。 具体如下图所示： 3-1-1-42 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 注：上述营业部、网站、呼叫中心为航空公司自有营业部、网站和呼叫中心。 电子客票的全面推行，降低了航空公司网上直销的成本，航空公司纷纷加强了 网上直销推广力度，同时推出了面对代理人的 B2B机票。航空公司营业部、网站、 呼叫中心为其自销渠道，与代理人形成竞争，但其受运营成本高、终端销售渠道有 限、票源仅限于单一航空公司、不能最大限度满足乘机人需求等因素影响，目前所 占比重较少；代理人仍是航空公司开展直销的重要渠道。航空公司直销自己的机票 具有一定的价格优势，但是涉及到其他航空公司的机票，或者多家航空公司航线组 合，以及与酒店、门票等商旅产品组合销售时，航空公司的优势并不如代理人。消 费者从代理人那里获得的产品选择机会，远远超过任何一家航空公司的直销网站和 售票处。 艾瑞咨询《2008年航空公司网络直销发展策略研究报告》显示，2007年，79.6% 的机票销售额来自代理销售，20.4%的销售额来自航空公司自营销售。而在航空公司 自营销售的机票中，航空公司的 B2B销售仍占据绝对份额，其通过 B2C直接销售的 机票仍然很少。 （3）代理佣金水平将保持稳定 代理人掌握了大量客户资源、合作销售方和销售渠道，增强了航空公司销售渠 道的渗透能力、机票产品组合能力，他们的作用是不可替代的，根据国际航协(IATA) 发布的统计数据，国内市场方面，2008年航空公司直属营业部、网站、呼叫中心等 航空公司的直销渠道占机票销售总额的10%，国内航空客运机票的销售主要依靠代理 3-1-1-43 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 企业完成。。国内具有规模优势、渠道优势的大型航空客运销售代理企业仍将在机票 销售服务中占据重要地位。 因此，考虑到代理人销售还是目前市场上性价比较高的方式，没有代理人的协 助，航空公司很难取得稳定的市场份额，航空公司的收益也会受到极大的影响。考 虑到代理人的重要作用，大幅度降低代理佣金比例是不现实的，代理佣金水平将稳 定在一定的水平上，优秀的代理人可能会获得更好的代理政策。 3、影响行业市场发展变化的原因分析 （1）中国经济持续快速增长是民航客运需求高速增长的核心驱动因素 2000年以来剔除 SARS事件的影响，中国航空旅客周转量增速与 GDP增长的相对 倍率基本保持在 1.5-1.6左右。航空客运业与GDP、旅游及国内外贸易存在很强的正 相关性。 中国经济的持续增长，将带来国内外贸易活跃、经济活动频繁，航空运输将面 临持续增长的巨大需求。按中国民航局初步预测，到 2020年，航空旅客运输量将达 到 7.7亿人次，年均增长12.27%，我国民航业正处于行业发展的黄金时代。航空旅 客运输业的高速发展为航空客运销售代理业带来巨大市场需求，又将极大地促进航 空客运销售代理行业的发展和规模的扩大。 （2）消费升级推动了民航客运需求的增长，从而带动航空客运销售代理业的需 求增加 2008年中国人均 GDP为 3,266.8美元，登上了 3,000美元的新台阶。国际经验 表明，当一个国家人均 GDP超过 3,000美元以后，城镇化、工业化进程会加快，居 民消费类型和行为也会发生重大改变，以度假、休闲旅游等消费方式将大大增多起 来，由此将带来航空旅客运输业的快速增长。据国际民航组织（ICAO）等机构数据， 1985-2005年，中国人均 GDP增长了 5倍，达到 1,703美元，人均航空旅行次数增 长了 15倍。到 2020年，人均收入有望达到 5,000美元，人均航空旅行次数将达到 0.6次左右，未来航空市场依然巨大。具体见下图所示： 中国个人收入和航空旅行 40年 3-1-1-44 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 资料来源：ICAO GLOBAL INSIGHT（国际民航组织全球观察） （3）航空运力供给保持较快增长 中国民航局发布的《中国航空运输发展报告(2007/2008)》显示，2007年年底， 全行业运输飞机在册架数 1,134架，比上年净增飞机 136架，增长了13.6%，全行业 客机座位数达到约 16.14万个。可提供运力数达到 3,657.60亿客公里，比上年增长 l3.2%，航空运力保持了较快的增加。 在运力供给方面，根据中国民航局规划，“十一五”期间，中国国内航空运输 总体发展速度预计为14%左右，全行业机队规模将达到 1,550架左右，年均增长12%， 重点发展大飞机，航空运力仍将保持供大于求的状况。 四、发行人成长的内在因素分析 公司的成长性主要源于四点内在优势：一是公司长期持续发展建立起行业竞争 优势；二为公司的自主创新能力突出，三为电子商务技术的广泛应用，四为较强的 市场开拓能力。公司拥有业务发展所需的核心技术、创新的业务模式、突出的研发 优势以及较强的市场开拓能力。公司建立了具有行业领先水平的电子商务平台，属 于高技术服务领域，是成功运用电子商务技术对传统服务流程进行改造的新型现代 3-1-1-45 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 服务企业。 本保荐人对发行人成长性内在因素具体分析如下： （一）发行人行业竞争优势 公司具有十余年的航空客运销售代理行业经验，是国内最大的航空客运销售代 理企业之一。根据中航信深圳民航凯亚公司统计，2009年公司 BSP机票销售量全国 排名第二，华南地区排名第一；目前中航鑫港为公司提供的担保额度位居行业前三 位。2009年，公司机票销售总金额为 30.20亿元，按售票量统计，占深圳市航空客 运销售代理市场份额的20.70%。公司取得行业领先地位，主要基于已经形成的支持 公司持续发展的竞争优势： 1、与网下传统业务紧密结合的电子商务领先优势 公司抓住电子客票全面推行的契机，将先进电子商务技术和十余年行业经验有 效结合，建立了以可可西网站（www.cococ.cc）、飞人网（www.feiren.com）、网购 B2B电子客票交易平台（www.want-go.com）为窗口，呼叫中心（40069 40069）为 运营载体、电子支付为支撑的电子商务平台，构建了“实体营销网络 +电子营销网络” 的营销模式。公司采用 OSB领先技术完善了公司 IT技术架构，建立了开放式 SOA 体系，提高了公司电子商务平台运营效率、稳定性和兼容性，实现了业务的快速发 展。2007年、2008年、2009年和 2010年 1-9月，公司网上销售机票金额分别为 127,818.21万元、217,030.77万元、270,236.62万元和 304，944.56万元，分别占当 期机票销售总额的 67.72%、79.91%、89.49%和 93.61%。 2、持续研发优势 公司注重新技术的应用与开发，2007年度、2008年度、2009年度和 2010年 1-9 月，公司研发投入金额分别为 395.96万元、621.95万元、1,638.63万元和 1,570.87 万元，占当期营业收入的比重为 5.39%、5.66%、13.22%和 12.08%。同时，公司为持 续保持电子商务技术的领先优势，先后与西安交通大学、厦门大学、全国高校电子 商务联合实验室建立了长期战略合作关系；公司设立了信息技术中心，专门负责电 子商务技术在商旅行业的应用研究工作，具有保持领先优势的技术基础和人才基础。 公司现有产品研发和信息技术人员 84名，占公司员工总数的 20.34%，其中主要 3-1-1-46 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 人员均在行业中工作五年以上，具有丰富的行业经验。公司研究人员分为商旅服务 产品研究和电子商务技术、IT技术研究两个团队，共同组成了专业功底深厚、经验 丰富、专业互补的研发团队，致力于各种电子商务技术和互联网技术的研发与应用 工作，同时开展市场研究工作，设计适合市场需求的商旅服务产品。 3、集成化商业运营优势 商业模式直接决定了公司的收入来源模式，由此也决定了公司是否具备可持续 发展能力和未来发展潜力。经过多年的实践，公司在加大直销力度的同时，依托互 联网和电子商务技术，对传统的合作销售业务的服务和流程进行改造，建立了“直 销+合作销售”的集成化商业运营模式。该模式利用现代互联网技术和信息集成方法， 将销售渠道、合作销售方和商旅服务产品集成起来，提高了运营效率，充分体现了 公司业务增长通过直销和合作销售两大源泉，有利于公司打造行业品牌、积累市场 资源，有利于在公司产品横向拓展的同时实现业务的纵深发展。 4、管理和服务优势 公司拥有一支稳定的管理团队，业务精湛的技术人员和具有丰富经验的员工队 伍，主要管理和业务人员均具有十年以上的从业经验，对行业具有深刻理解。为充 实管理层实力并持续保持管理团队稳定，公司制定了激励措施吸引电子商务领域和 商旅服务领域的优秀人才；为拓宽管理层视野、提升管理能力，公司引入外脑，聘 请了国内外著名高校和科研机构的电子商务领域和商旅服务领域专家作为顾问团 队，辅助公司制定了未来电子商务发展战略和规划。 作为服务企业，除清晰的商业模式外，企业最为核心的竞争优势体现在持续为 大数量级用户提供高效优质服务的能力上。公司一贯注重服务品质和服务能力的提 升，依托先进的电子商务平台和严格的品质管理理念，以服务产品化、产品标准化、 管理精细化、市场全球化为经营方针，采用“六西格玛”管理思想建立了标准业务 流程，降低了差错率，确保良好的用户体验，提高了客户忠诚度和企业品牌美誉度。 5、营销渠道和客户资源优势 电子营销是航空客运销售代理行业未来发展的主要趋势。公司构建了网上和网 下有机结合的营销服务体系，突破了航空客运销售代理企业的传统销售模式，抓住 了市场机遇。除了采用营业部、呼叫中心等传统销售渠道外，公司建立了针对普通 3-1-1-47 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 商旅客户客户的可可西网站（www.cococ.cc）和高端商旅客户的飞人网 （ www.feiren.com）、针对合作销售方的网购 B2B电子客票交易平台 （www.want-go.com），同时公司采取合作销售的方式借助合作销售方的服务网络扩 大服务范围、利用淘宝网等其他网上直销平台拓宽销售渠道。畅通的销售、服务渠 道为公司的客户资源积累、业绩提升及可持续发展提供了有力保证。截至 2010年 9 月 30日，公司已拥有可可西会员客户超过 10.03万人，并与 706家合作销售方签订 了长期合作协议，其中包括 293家集团客户。 6、先发优势 航空公司给代理人的销售政策，是根据代理人完成的销售业绩和信誉确定的。 要获得较好的代理销售政策必须有业绩支撑，而要取得好的业绩离不开良好的代理 销售政策，这个矛盾的解决需要企业长期坚持不懈的努力，通过业绩的不断提升来 获得航空公司、国际航协和中航鑫港的认可。公司是国内较早从事航空客运销售代 理业务的企业之一。在创业之初，公司就充分认识到代理销售政策的重要性，较早 地加入了国际航协的 BSP计划。通过服务的持续改善，公司发展了相当数量的客户， 逐渐培养客户对公司服务的习惯和依赖性，并依靠机票销售业绩持续获得航空公司 良好的代理销售政策。随着服务产品的多元化、品牌的不断提升、市场的不断开拓， 在优惠的代理销售政策支持下，公司的市场优势和品牌优势将更加明显。2008年， 公司成为深圳市航空运输业协会的副会长单位，在深圳航空运输业具有较强的影响 力。公司凭借自己优质的服务和规范化的运作机制，取得国内各大航空公司以及政 府部门的认可，荣膺众多殊荣，具体如下表： 时间荣誉名称颁奖单位 2007年国航优秀代理人中国国际航空股份有限公司 2007年优秀客运销售代理人中国东方航空股份有限公司 2007年最佳合作伙伴中国银行股份有限公司深圳市分行 2007年最具发展潜力奖深圳商报社、深圳市航空运输业协会 2007年钻石级合作伙伴深圳航空有限责任公司 2007年销售明星奖海南航空股份有限公司 2008年最佳销售代理人中国南方航空股份有限公司 2008年福田区民营领军骨干企业深圳市福田区人民政府 3-1-1-48 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 2008年纳税百佳民营企业深圳市福田区人民政府 2008年 2007-2008销售贡献奖中国南方航空股份有限公司 2008年 2008年度最佳销售大韩航空株式会社 2008年迎奥运文明诚信航空运输销售代理百佳企业中国航空运输协会 2009年纳税百佳民营企业深圳市福田区人民政府 2009年深圳市诚信互联网企业深圳市互联网技术应用协会 2009年优秀代理人中国国际航空股份有限公司 2009年最佳市场推广奖中国国际航空股份有限公司 2009年最佳销售奖中国南方航空股份有限公司 2009年优秀客运销售企业中国东方航空股份有限公司 2009年中国航信荣誉合作伙伴中国民航信息网络股份有限公司 2009年最佳客运代理 SILK AIR（胜安航空公司） 2009年最佳表现奖香港航空有限公司 2009年优秀代理新加坡航空有限公司 2010年深圳建区 30周年信息网络行业杰出贡献企业深圳市信息网络促进会 2010年深圳市电子商务企业标准联盟核心成员深圳市电子商务企业标准联盟 2010年深圳市软件企业认定企业深圳市科技工贸和信息化委员会 2010年福田区优秀互联网企业电子商务应用奖深圳市福田区人民政府 2010年全国文明诚信航空运输代理企业中国航空运输协会 7、区位优势 公司所在地深圳市是国内第四大通航城市，已开通国际、国内航线 155条，2008 年深圳机场旅客吞吐量为 2,140万人次。2009年，深圳机场通过引进新的基地航空 公司、增设福永码头与港澳对接的航班、香港机场办理预登机和新开航线等多种措 施提升航空服务质量，2009年旅客吞吐量达到 2,448万人次，较 2008年同比增长 14.4%，在国内前十大机场中增长显著。深圳市地处华南中心，背靠香港、澳门，具 有良好的区位优势，根据深圳机场所做的客流量预测，2022年深圳机场客运量将达 到 4,500万人次；2035年深圳机场客运量将达到 6,000万人次，具有良好的前景。另 外，深圳宝安机场与香港机场、广州白云机场、澳门机场和珠海机场毗邻，五地机 场合作不断深入，地面服务联网、一体化进程加快，协同效应明显。 （二）发行人突出的自主创新能力促进了发行人业务的快速增长 3-1-1-49 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 1、经营的独特性、创新性 公司在坚持门店模式的基础上，重点开拓电子商务模式和合作销售模式。为实 现差异化经营和业务的横向拓展及纵向深入，公司依托互联网和电子商务技术，对 传统的合作销售业务的服务流程进行改造，除了采用大型代理企业常用的会员方式 拓展客户资源外，公司也重视以集团客户差异化服务为重要内容的合作销售模式对 于公司增长的贡献。这种商业模式与传统商业模式相比具有以下创新性和优势： （1）与集团客户的合作定位于培育商务消费群体 集团客户具有消费能力强、消费倾向明显、重访率高、衍生服务多、对配套设 施要求较高、不受季节影响等特征，属于市场的高端客户。公司从差异化经营出发， 把与集团客户的合作做为公司重要的发展战略，专门成立集团客户拓展和服务部门， 帮助制定集团客户出行解决方案，节省出行费用、优化出行管理。在集团客户合作 销售配合下，公司为集团客户提供出行方案和员工差旅情况分析报告等服务，将集 团客户培育成为公司稳定的商务消费群体和合作销售方。 （2）新型商业模式依托于电子商务技术 电子客票推行以来，过去主要依赖配送渠道优势的中小型代理企业竞争力被削 弱，其客户资源逐渐流向拥有电子商务运营平台的新型机票销售代理企业。电子商 务运营平台打破了航空客运销售代理业务的地域界限，只要有通讯和网络覆盖的地 方，都成为大型代理人潜在市场，客户和合作销售方的地域范围迅速扩展。公司建 立了以可可西网站、网购 B2B电子客票交易平台和飞人网为窗口，呼叫中心为运营 载体，电子支付为支撑的合作销售电子商务平台，营销网络覆盖范围快速扩大，合 作销售规模快速扩张。 （3）合作销售突破了内涵式增长的局限 通过发展合作销售方可以较低成本扩大营销网络覆盖范围、提升销售规模，同 时提高了公司商旅服务产品的组合能力。在公司由于资金限制无法通过自建方式扩 大销售网络和实现产品多元化的条件下，合作销售模式可以突破内涵式增长的局限， 使公司的业务实现跨越式发展。这样的商业模式充分体现了公司增长两大源泉，有 利于公司产品横向拓展的同时，完成业务的纵向深入，提升公司的持续发展潜力。 2、电子商务模式的新颖性 3-1-1-50 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 公司电子商务模式的新颖性体现在多种互联网销售渠道的综合运用上，通过自 建可可西网站、飞人网作为公司 B2C业务平台，通过网购 B2B电子客票交易平台作 为公司 B2B业务平台，通过第三方交易平台发展网上合作，通过与银行和第三方支 付平台合作，丰富了业务渠道，为公司电子商务战略顺利实施提供保障。 公司电子商务模式的新颖性还体现在用电子商务技术改造合作销售模式上，构 建了网上和网下有机结合的营销服务体系。十余年来公司积累了大量的合作销售方 和客户，把地面销售网络和合作销售渠道的业务流程，移植到互联网和电子商务平 台上，提升了公司整体销售能力和服务能力。 3、商务智能的运用 商务智能（BI）即利用数据挖掘、数据分析及决策支持系统等手段将数据库中 分散、独立存在的大量数据转化成决策层、销售人员、客服人员能够充分掌握利用 的、有利于及时、快速、准确决策的信息，进而帮助企业管理人员在业务管理及发 展战略上做出及时、正确的判断。 公司利用多年运营积累的大量访问数据、客户信息、产品信息等，提取市场、 行业、产品、商情、客户的统计数据与个性化数据，经过各种加工和转换，从而为 公司业务管理、把握市场动态等方面提供及时可靠的参考信息，为企业决策提供科 学依据，从而提升公司的市场竞争力和管理能力。科学的管理和决策必将大大提升 公司的服务能力和客户的忠诚度，这将给公司带来重大的战略价值，是公司保持长 期竞争优势的内在因素。 4、网购平台经营模式的创新 公司为把握住电子客票全面推行的机遇，设立子公司网购科技独立运作网购 B2B 电子客票交易平台，把该平台建设成为开放、领先、竞价、中立、易用、共赢的 B2B 电子客票交易平台，用于行业内代理人共享，而不仅仅是一个公司的销售渠道。同 时，网购平台还为公司合作销售方提供网上业务流程服务，把传统合作销售业务流 程统一在互联网上，大大提高工作效率，降低业务成本。 5、支付方式创新 支付和结算工作在电子商务体系中居于非常重要的地位，如何为客户提供高效、 安全、便捷的支付手段，如何与银行合作为客户提供多样化的结算服务和金融服务， 3-1-1-51 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 这是电子商务战略能否取得成功的重要方面。公司充分利用在航空客运销售代理服 务方面积累的众多客户资源和市场地位，通过与国内主要的商业银行及支付宝、财 付通、汇付天下等第三方支付平台合作，建立适合电子客票支付结算特点的综合支 付平台，可以提供信用卡、借记卡支付服务，丰富了支付手段，方便了客户，保障 了支付安全，具体包括固定电话支付、手机支付、网络支付等支付方式，为公司电 子商务战略顺利实施提供了保障。 6、服务模式的创新 随着商旅客户服务需求的日益增加，公司凭借电子商务平台及积累的客户资源， 延伸服务品种，实施业务多元化与集成化战略。公司紧密围绕综合商旅服务，拓展 了酒店预订、商旅管理及旅游度假等服务品种，增强了客户粘性，开拓了新的利润 来源，全面提升公司竞争能力。 公司把与集团客户的合作与服务作为公司重要的发展战略，专门成立集团客户 拓展和服务部门，为集团客户提供差旅管理服务，帮助集团客户制定出行方案、优 化出行管理。 公司秉承按需服务的理念，以“服务产品化、产品标准化”为经营方针，公司 根据市场调研信息或与研究机构合作，深度挖掘消费数据信息，分析消费者需求， 设计相应的服务产品。在日常产品设计及销售过程中注重服务的全面性与集成性， 为客户提供“一站式”的综合商旅服务。公司综合利用技术平台和管理体制创新不 断解决客户需求与公司服务资源的矛盾，以技术提升服务能力，以管理创新提升服 务效率与质量。 7、行业内首创的机票价格指数-可可西指数 可可西指数被航空旅客视为机票市场的“风向标”，是公司推出的中国第一个 机票行业的价格指数，其数据原理是：根据公司和国内各大代理每日的销售各航线 的票面价格数据，除以总的张数，并辅以一些其他的参考数据制定而成的。根据此 曲线客户可以了解和预知到近期和未来数日的机票，价格趋势，对客户选择合适时 间出行，起到了重要的参考作用。 腾邦国际可可西指数 3-1-1-52 深圳市腾邦国际票务股份有限公司 发行保荐书 2、业务模式的持续创新机制 公司通过业务模式的创新促进了业务的不断发展，为了保持持续创新，通过创 新提升公司的核心竞争能力，公司从业务模式和先进技术的应用两个层面，通过机 制上的保障，形成持续创新的动力。 （1）规划保障 为了不断完善传统合作销售模式、电子商务模式和商旅管理业务模式的协调发 展，确保对商旅服务市场的全面覆盖，实现把公司从以民航客运代理为主的公司发 展成为综合商旅服务提供商的战略目标，公司将继续保持管理、技术和服务上的创 新运行机制和发展战略。公司提出了对未来三年的发展规划与目标，规划明确、定 位清晰，并通过各部门有效的执行协调推进。（未完）  |