[上市]佳讯飞鸿：华泰联合证券有限责任公司关于公司首次公开发行股票并在创业板上市成长性及自主创新能力的专项意见
华泰联合证券有限责任公司 关于北京佳讯飞鸿电气股份有限公司 首次公开发行股票并在创业板上市 成长性及自主创新能力的专项意见 中国证券监督管理委员会： 依据《公司法》、《证券法》、《首次公开发行股票并在创业板上市管理暂行办 法》等法律法规的规定，华泰联合证券有限责任公司（以下简称“华泰联合”） 作为北京佳讯飞鸿电气股份有限公司（以下简称“公司”或“发行人”） 本次申 请首次公开发行股票并在创业板上市的保荐机构，遵循勤勉尽责、诚实守信的原 则，对发行人进行了全面尽职调查，充分了解了发行人所处行业状况、发行人经 营业绩、财务状况及其面临的风险后，有充分理由确信发行人主营业务突出，盈 利能力强，成长迅速稳健，发展前景良好。华泰联合于2009年7月26日向贵会 出具了《关于北京佳讯飞鸿电气股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市 成长性及自主创新能力的专项意见》。根据发行人2010年1-9月财务报告补充披 露的情况，保荐机构现重新出具本发行人成长性及自主创新能力的专项意见。 释义 发行人、公司、 佳讯飞鸿 指 北京佳讯飞鸿电气股份有限公司 《公司法》 指 《中华人民共和国公司法》 《证券法》 指 《中华人民共和国证券法》 近3年 指 2007年度、2008年度、2009年度、2010年1-9月的会计 期间 元、万元、亿元 指 人民币元、人民币万元、人民币亿元 保荐人 指 华泰联合证券有限责任公司 指挥调度通信 指 用来传递与企业生产、组织、协调、运营相关的指令与信 息的通信方式。它与一般通信最基本的区别在于它可以实 现更快捷的、能绝对控制的点对点通信，以及能实现更高 效的、能绝对控制的点对多点会议型通信 应急通信 指 发生突发事件紧急情况时，在突发事件现场范围内以及突 发事件现场与指挥救援中心之间需要采用的通信方式，是 应急状态下的指挥调度通信 程控交换 指 利用电子计算机技术与数字通信技术，用预先编好的软件 程序来控制电话交换机所有与“打电话”相关的动作。它 已成为当前电话交换的主要技术 软交换 指 网络演进以及下一代分组网络的核心技术（设备）之一， 为下一代网络具有实时性要求的业务提供呼叫控制和连 接控制功能。主要完成呼叫控制、资源分配、协议处理、 路由、认证、计费等主要功能，同时可以向用户提供现有 电路交换机所能提供的所有业务，并向第三方提供可编程 能力 数字时分交换 指 当前语音与数据通信交换中最常用的交换技术之一，属于 电路交换的范畴。该技术将数字化后的语音或数据按先后 不同的小时间片在同一个电路中进行传输，或者在电路中 按不同的小时间片进行存储、提取以达到相互交换的目的 IP包交换 指 基于计算机互联网TCP/IP协议的交换技术，将数字化后的 语音或数据封装在一个IP数据内，经过TCP/IP网络传输到 另一节点，再还原为语音或数据，以达到交换的目的 系统集成 指 是以用户的应用需要为出发点，综合应用各种相关技术， 将各个分离的设备、部件、功能体和信息体等整合到相互 关联的、统一协调的一个大系统中。系统集成实现的关键 在于解决各设备体的互连和互操作性问题 FH 指 飞鸿 组呼、群呼 指 同时对多个通信对象发起呼叫，各通信对象摘机后，将在 一起通话，形成“会议”通信 试验局 指 为了验证新产品的功能和成熟度，在目标市场中建设的、 可以产生窗口示范效应的工程，是推进产品产业化的重要 手段 VoIP 指 VoiceOver IP技术的缩写，该技术主要用于IP网络电话 IPv6 指 IPv6是当前使用的互联网协议IPv4的升级版本，IPv6拥 有更广阔的地址空间、更高的安全性、更好的移动支持和 更为便捷的管理 CTI 指 Computer Telecommunication Integration的缩写，CTI技术 是将计算机技术与电信技术相集成而产生的新的应用技 术，在信息技术领域有着广泛的应用 GSM-R 指 Global System of Mobile communication-Railway（全球移 动通讯系统-铁路）的缩写，是当前铁路应用的无线移动 通信标准 Wimax 指 World Interoperability for Microwave Access（全球微波接 入互操作性）的缩写，它是一项新兴的针对无线城域网的 长距离无线宽带通信技术，是针对微波和毫米波频段提出 的一种新的空中接口标准 H.264 指 由ITU-T视频编码专家组（VCEG）和ISO/IEC运动图像专 家组（MPEG）联合组成的联合视频组（JVT，Joint Video Team）提出的高度压缩数字视频编解码器标准 GIS 指 Geographic Information System的缩写，即“地理信息系 统”。 GIS 是一个基于数据库管理系统，分析和管理空 间对象的信息系统，以地理空间数据为操作对象是地理信 息系统与其它信息系统的根本区别 MIS 指 Management Information System的缩写，即“管理信息系 统”。该系统为企业各级管理人员提供所需的信息，辅助 管理决策，改善运行效率的信息化手段 ERP 指 Enterprise Resource Planning的缩写，即“企业资源计划 系统”， 是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理 思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台 CRM 指 Customer Relationship Management的缩写，即“客户关系 管理”，其核心是客户的资源价值管理 IPD 指 Integrated Product Development的缩写，即“集成的产品 开发”，是新产品开发管理的一种模式 OA系统 指 办公自动化系统，使所有工作人员能够利用网络实现协同 工作和知识管理 CALLCENTER 指 即“呼叫中心”，是现代企业进行客户关系管理、数据挖 掘、解决客户服务、提供企业信息和把握客户需求的有效 工具 一、 发行人简介 北京佳讯飞鸿电气股份有限公司注册于中关村国家自主创新示范区，是经北 京市科学技术委员会认定的高新技术企业和软件企业，为国内领先的指挥调度通 信系统提供商。 1、行业领先 公司作为国内较早专业从事指挥调度通信产品研制的厂商，经过多年的发 展，依靠不断自主创新，技术研发实力已在业内处于领先地位，并成为国内最大 的专业指挥调度通信产品提供商之一。 表1、2009年公司行业地位表 序号 市场领域 市场份额 排名 1 铁路 48% 1 2 国防 50% 1 3 城市轨道交通 50% 1 序号 市场领域 市场份额 排名 4 石油石化 10% 3 5 煤炭 6.4% 6 公司产品多次列入国家重大项目设备清单，为以下重大项目提供产品： . 国庆60周年阅兵 . 北京奥运安保 . “神舟六号”、“神舟七号”载人航天项目、“嫦娥一号”和“嫦娥 二号”探月工程 . 青藏铁路、京九铁路；沪宁高铁、广深港高铁等众多高速铁路建设项 目“长城2号”国家反恐演习 2、技术领先 公司拥有6项代表国际先进水平的专有技术，拥有22项软件著作权，拥有 已注册或已被受理的专利申请185项（其中发明专利163项），是北京市百家专 利试点企业和北京市产学研示范基地。2008年公司被认定为“北京市企业技术 中心”和“中关村科技园区百家创新型企业”试点企业，2009年被评定为“北 京市专利示范单位”、首批“中关村国家自主创新示范区创新型企业”、“中关村 质量管理奖优秀企业”，并入选中关村TOP100“2009创新榜”。 公司承接、完成了“国家863计划”、“国家火炬计划”、国家发改委“中 国下一代互联网示范工程”等多项重大项目。 公司参与了铁道部“GSM-R数字移动通信网设备技术规范”、“铁路运输 应急通信系统技术体制”等系列标准的制定。 3、主营业务 公司为客户提供通信、信息、控制一体化的指挥调度系统及全面解决方案。 公司产品包括常规调度系列产品、应急指挥系列产品和铁路防灾安全监控系统产 品三个大类。主要产品包括具有完全自主知识产权的FH98数字专用调度通信系 统、FH98-G调度通信系统、MDS多媒体指挥调度系统、FH9000智能人工话务 系统、FH0201电务远程监控及故障处理系统、FH-V088应急通信系统、IMS8000 综合视频监控系统、IMS6000铁路防灾安全监控系统等产品。上述产品已在铁路、 国防、城市轨道交通、石油石化、电力、煤炭、冶金等领域得到了广泛的应用。 公司产品支持固定、移动、有线、无线等多种接入方式，能与GSM、CDMA、 无线集群和无线电台互联，可同时呼叫固定和移动终端，接入固定和移动视频， 与管理信息系统、决策支撑系统、自动控制系统相互融合，既可以服务于常规调 度业务，又能适应应急指挥通信的需要。 公司根据自身自主创新型企业的定位，将经济附加值较高的研发与销售环节 作为重点，将非核心生产环节外包，集中资源实施技术研发以及技术成果产业化， 依托不断完善的产品开发平台以及营销网络，成为国内领先的指挥调度通信系统 提供商。 4、业绩快速增长 公司经营业绩在近3年持续稳定增长，营业收入复合增长率达到21.57%， 扣除非经常性损益后归属于公司股东的净利润复合增长率达到27.16%。 目前，公司正采用平台化的产品设计理念和IPD开发模式，计划运用本次募 集资金推进多媒体指挥调度系统、应急救援指挥系统、铁路防灾安全监控系统产 品的设计开发和市场推广，实现技术优势向市场优势的转化，从而进一步增强公 司的持续盈利能力，巩固公司的行业领先地位。 二、发行人的成长性及保荐人的核查意见 （一）发行人近3年经营业绩的成长情况 发行人致力于通信信息领域的技术应用创新，向客户提供指挥调度通信领域 的全面解决方案，产品包括常规调度系列产品和应急指挥系列产品，以及在前二 者基础上拓展的铁路防灾安全监控系统。发行人是目前国内最具实力的专业指挥 调度通信产品厂商之一，业务遍及交通运输、国防、大中型厂矿企业等集团客户， 主要产品在铁路、国防、城市轨道交通应用领域的同类产品市场中占有率居第一 位 图1、发行人近3年经营业绩的增长情况 注：净利润指标为扣除非经常性损益后归属于母公司股东的净利润 发行人近3年的经营业绩逐年增长，营业收入复合增长率达到21.57%，盈 利水平随着收入水平的不断提升持续增长，扣除非经常性损益后归属于公司股东 的净利润复合增长率达到27.16%。 上述数据体现了发行人主营业务良好的成长性。随着本次募集资金的到位， 新一代产品产业化进程将进一步增速，产品线将进一步扩充，发行人的盈利水平 和能力将得到进一步提高。 1、发行人主营业务的增长情况 （1）按产品及服务类别划分的主营业务增长情况 表2、发行人近3年按产品及服务类别划分的主营业务增长情况 单位：万元、% 产品类别 2007年 2008年 2009年 2010年 1-9月 收入 占比 收入 占比 增长率 收入 占比 增长率 收入 常 规 调 度 产 品 数字调 度产品 8,621.06 55.20 7,613.46 39.79 -11.69 7,946.51 34.43 4.37 3,514.96 多媒体 调度产 品 - - 2,646.90 13.83 - 4,554.06 19.73 72.05 6,129.75 人工话 务产品 1,735.32 11.12 1,600.69 8.37 -7.76 1,609.88 6.98 0.57 1,233.62 CTI产 品 1,226.56 7.85 921.68 4.82 -24.86 440.42 1.90 -52.22 - 小计 11,582.94 74.17 12,782.73 66.81 10.36 14,550.87 63.04 13.83 10,878.33 产品类别 2007年 2008年 2009年 2010年 1-9月 收入 占比 收入 占比 增长率 收入 占比 增长率 收入 应 急 指 挥 产 品 应急通 信产品 2,163.81 13.86 2,306.68 12.06 6.60 2,422.76 10.50 5.03 1,486.03 监控产 品 1,232.07 7.88 2,702.77 14.12 119.37 3,445.52 14.93 27.48 4,356.09 应急救 援产品 - - 746.81 3.90 - 1,812.22 7.85 142.66 1,324.82 小计 3,395.88 21.74 5,756.26 30.08 69.51 7,680.50 33.28 33.43 7,166.94 防灾安全监控 产品 - - - - - - - - 730.77 合计 14,978.82 95.91 18,538.99 96.89 23.77 22,231.37 96.32 19.92 18,776.04 常规调度产品的销售收入作为发行人营业收入的主要来源，占营业收入的比 重保持在60％以上，2009年销售额达到1.46亿元，应急指挥产品销售收入在报 告期内持续快速增长，2009年销售额达到7,680.50万元，占营业收入的比重达 到33.28％。 发行人近3年常规调度产品销售收入持续增长，2008年同比增长10.36%， 2009年同比增长13.83%，2010年预计仍将继续增长10%以上，主要产品数字调 度和多媒体指挥调度系统的销售业绩为该类产品销售收入的持续增长提供了主 要业绩支撑。2008年，发行人推出的新一代产品多媒体指挥调度系统，与数字 调度产品销售收入合计达到1.03亿元，比2007年增长15.98％。发行人推出多 媒体调度产品的举措，是顺应行业技术变革，同时也是抢占市场先机的产品策略。 多媒体调度产品上市首年实现销售收入2,646.90万元，2009年实现销售收入 4,554.06万元，增长率达到72.05%，2010年1-9月实现销售收入6,129.75万元， 与2009年全年相比已增长24.60%，体现出市场对该产品的较高认可度，该产品 也将为发行人未来经营业绩的持续稳定提供有力支撑。 应急指挥产品的市场规模随着国家应急体系建设的逐步推进而不断增长，发 行人抓住市场机会，进行深度研发，满足不同行业客户的差异化需求，并通过积 极推进分销渠道建设，实现了应急指挥产品销售收入的较快增长，报告期内增长 率保持在30%以上，2010年1-9月与2009年全年相比已有稳定增长。募集资金 投资项目应急救援指挥系统项目的达产将为发行人带来新的利润增长点。 铁路防灾安全监控产品是发行人基于对我国铁路市场发展的把握，针对客运 专线列车安全、高速运行的需求，在公司原有常规调度产品及应急指挥产品基础 上，通过调研国外发达国家的成功经验研发出的针对我国铁路防灾的专业监控产 品，2010年1-9月该产品V1版本实现销售收入730.77万元。 发行人目前已形成较为丰富的产品线，极大地提高了公司的竞争能力和抵御 风险的能力。随着募集资金投资项目产业化进程的加速，发行人的产品线将进一 步丰富，将为发行人提供更多具有高成长性的业绩增长点。 （2）按客户类别划分的主营业务增长情况 表3、发行人近3年按客户类别划分的主营业务增长情况 单位：万元、% 行业 2007年 2008年 2009年 2010年1-9月 销售收入 占比 销售收入 占比 增长率 销售收入 占比 增长率 销售收入 占比 铁路 6,812.06 45.48 8,645.85 46.64 26.92 9,820.03 44.17 13.58 7,853.71 41.83 国防 3,017.22 20.14 3,186.75 17.19 5.62 2,878.67 12.95 -9.67 2,023.82 10.78 城轨 1,349.03 9.01 2,132.56 11.5 58.08 3,755.83 16.89 76.12 2,197.22 11.7 电力 1,266.83 8.45 2,034.38 10.97 60.59 1,577.06 7.09 -22.48 1,000.64 5.33 石油石化 950.74 6.35 1,670.21 9.01 75.67 2,958.76 13.31 77.15 1,930.45 10.28 冶金煤炭 838.79 5.6 855.96 4.62 2.05 1,035.75 4.66 21.00 304.45 1.62 金融 - - - - - - - - 3,445.12 18.35 其他 744.15 4.97 13.28 0.07 -98.22 205.27 0.93 1,445.71 19.93 0.11 总计 14,978.82 100 18,538.99 100 23.77 22,231.37 100 19.92 18,775.34 100 注：其他包括对非主要客户的销售额以及部分通过渠道销售无法归类的额度 报告期内，发行人在各主要客户领域的销售均实现了持续增长。发行人铁路 市场销售收入稳步增长，同时除此以外的行业客户也得到了大力发展，其中城市 轨道交通、石油石化、保持了超过50%的持续同比增长。发行人在铁路市场的高 增长体现了其在该市场的龙头地位，并有望继续依靠其市场优势地位在该市场获 得良好的成长性。发行人在城市轨道交通、电力市场、石油石化、冶金煤炭及金 融行业取得的业绩增长表现出发行人产品对各行业良好的适用性以及市场拓展 计划的可行性，不但直接扩宽了市场范围，增加了业绩增长点，也从一定程度上 降低了发行人对铁路市场的依赖，减小了经营集中的风险。发行人产品在多个行 业的稳步发展，保证了发行人整体收入的稳步增长，并为未来的成长性提供了保 证。 （3）按营销模式划分的主营业务增长情况 根据不同行业的业务基础和具体特点，发行人充分利用市场资源，采取直销、 分销并举的营销模式进行产品销售，近年来业务实现了较快增长。其中，对铁路、 国防、城市轨道交通等领域客户主要采取直销的方式；对其他市场领域客户主要 采取直销与分销结合的方式。 直销是指发行人向各行业业主单位或项目建设总承包商直接投标或洽谈，确 定业务合作关系并签订合同，各行业业主单位或项目建设总承包商均是发行人产 品的最终用户；分销是指发行人通过与分销代理商合作，向最终用户推广销售发 行人产品，发行人与分销代理商直接签订合同。即由最终用户主导采购行为的为 直销，由分销代理商主导采购行为的为分销。 表4、报告期内两种销售模式各占销售收入的比例情况： 单位：万元 模式 2007年 2008年 2009年 2010年1-9月 金额 比例 金额 比例 金额 比例 金额 比例 直销 14,978.82 100.00% 18,538.99 100.00% 18,907.22 85.05% 14,568.56 77.59% 分销 - - - - 3,324.15 14.95% 4,207.48 22.41% 合计 14,978.82 100.00% 18,538.99 100.00% 22,231.37 100.00% 18,776.04 100.00% 注：不含维修服务收入和技术转让收入 报告期内，发行人直销收入均实现较快增长，销售收入以直销为主，分销收 入有一定增长，且均实现了最终销售，发行人产品及服务受到了最终用户的认可。 从应收账款构成来看，报告期内各期末发行人应收账款客户中仅有一家分销代理 商，余额较小、占比较低，分销收入回款状况良好，为发行人的成长性提供了可 靠的保障。 2、发行人盈利水平和盈利能力的变动情况 表4、发行人近3年主营业务毛利及毛利率变动情况 单位：万元、% 产品类别 毛利 比重 毛利率 2007年 2008年 增长 2009年 增长 2007年 2008年 2009年 2007年 2008年 2009年 数字调度产品 3,129.73 2,661.35 -14.97 2,864.42 7.63 54.55 37.89 32.65 36.30 34.96 38.12 多媒体调度产品 - 1,484.04 - 2,351.06 58.42 - 21.13 26.80 - 56.07 53.64 产品类别 毛利 比重 毛利率 2007年 2008年 增长 2009年 增长 2007年 2008年 2009年 2007年 2008年 2009年 人工话务产品 729.67 609.27 -16.50 579.60 -4.87 12.72 8.67 6.61 42.05 38.06 30.70 CTI产品 510.06 355.31 -30.34 172.02 -51.59 8.89 5.06 1.97 41.58 38.55 63.60 常规调度产品小计 /综合毛利率 4,369.46 5,109.97 16.95 5,967.10 16.77 76.16 72.75 68.03 37.72 39.98 47.22 应急通信产品 512.57 481.40 -6.08 483.91 0.52 8.93 6.85 5.52 23.69 20.87 20.07 监控产品 269.27 673.72 150.20 915.17 35.84 4.69 9.59 10.43 21.86 24.93 30.38 应急救援产品 - 311.46 - 743.16 138.61 - 4.43 8.47 - 41.71 38.42 应急指挥产品小计 /综合毛利率 781.84 1,466.58 87.58 2,142.24 46.07 13.62 20.87 24.42 23.02 25.48 35.48 合计/综合毛利率 5,151.30 6,576.55 27.67 8,109.34 23.31 89.78 93.62 92.45 34.39 35.47 36.48 发行人近3年主营业务盈利能力持续增强，主营业务毛利贡献2008年同比 增长27.67%，2009年同比增长23.31%。常规调度产品毛利贡献稳定增长，应急 指挥产品的毛利贡献增长较快，2009年同比分别增长16.77%和46.07%。各成熟 产品毛利率基本趋于稳定，新产品毛利率较高，盈利能力更强，随着新产品产业 化进程的加快，发行人的盈利水平及能力将有望继续提高。 （1）常规调度产品是盈利增长的重要支撑 常规调度产品是发行人利润的最主要来源，近3年毛利贡献占比均在70% 左右。数字调度产品作为发行人的成熟产品，是目前对发行人的经营利润贡献最 多的产品。2008年，新产品多媒体调度系统实现销售，其更强的盈利能力将成 为发行人利润增长的保证，并进一步提升了综合毛利水平，2009年常规调度产 品综合毛利率上升至47.22%。2010年1-9月毛利率为44.40%，仍保持较高水平。 （2）应急指挥产品是新的利润增长点 应急指挥产品的毛利贡献占比近3年持续上升，2009年已达到24.42%。2010 年1-9月毛利率为28.04%。其中，应急通信产品和监控产品的毛利趋于稳定， 新产品应急救援产品毛利率较高，虽因销售额较低致使毛利贡献较低，但随着募 集资金的投入，该产品产业化进程的加快，成为应急指挥产品中的主打产品，届 时，应急指挥产品的综合毛利率将得到进一步提高，成为发行人新的利润增长点。 （3）铁路防灾安全监控系统产品为未来业绩增长提供了保障 2010年，发行人基于多年的客户和技术积累，在常规调度系列产品和应急 指挥系列产品基础上拓展并成功推出了铁路防灾安全监控系统产品，毛利率较 高，2010年1-9月毛利率达到50.70%。发行人募集资金投资项目将进一步投入 该产品的研发推广，将为发行人未来业绩增长进一步提供保障。 （二）发行人主营业务保持高成长性的主要因素 1、行业成长空间广阔 指挥调度是国民经济各领域生产作业管理的重要组成部分，指挥调度通信系 统作为支撑平台存在广泛的市场需求。交通运输的运行调度、国防的作战指挥、 政府对突发事件的应急处理、各行业或大中型企业的生产组织都需要便捷、高效 的通信指挥，都离不开指挥调度通信系统。目前，铁路、国防、城市轨道交通、 煤炭、电力、石油、石化、冶金等行业领域均建立了覆盖各成员单位的通信网络， 指挥调度通信系统作为通信网络的一部分，是其日常生产中不可或缺的通信设 备，被众多企业纳入了信息化投资的重点进行规划和建设，其市场规模随着信息 化建设整体投入的提高也相应增加。近年来，随着信息技术的进步及业务流程的 变革，也带来了指挥调度业务内涵的扩大，应用领域进一步延伸，扩张了其市场 容量。 根据赛迪顾问《2009年中国调度与指挥通信系统行业研究报告》统计，2009 年中国指挥调度通信产品市场规模已达到21.50亿元，该报告还预测，中国调度 与指挥通信行业市场受益于政府一系列的行业投资和政府规划，整体规模将继续 保持较快的速度增长，未来三年年均复合增长率将达到13.2%。需要说明的是， 因铁路防灾安全监控系统系新兴产品，本部分行业市场分析中并未包括该专业监 控产品数据，如考虑该产品，则指挥调度通信产品的市场规模将更大，增长率将 更高。 图2、“十一五”期间国内指挥调度通信产品市场规模 数据来源：赛迪顾问，《2009年中国调度与指挥通信系统行业研究报告》，2010.3 2008年11月5日，国务院常务会议部署了当前进一步扩大内需、促进经济 增长的十项措施，明确到2010年底，约需投资4万亿元以加快建设进度，其中， 将重点投资于铁路、公路、机场和城乡电网等领域。同时，国务院还相继出台了 钢铁、有色金属、石化等十大行业振兴规划。上述经济刺激方案的出台将有利于 指挥调度通信产品市场规模的进一步增长。 行业市场规模的良好成长性为发行人创造了有利的宏观市场环境，有利于发 行人充分利用自身核心竞争力扩充市场份额，从而实现经营业绩的不断成长。 2、发行人市场地位领先 指挥调度通信系统主要应用于交通运输、国防、大中型工业企业、市政管理 等领域，铁路、石油石化、电力、煤炭、冶金、国防、民航、轨道交通是行业的 主要客户，占据了近一半的行业市场需求。 图3、2009年指挥调度通信产品行业的客户分布 数据来源：赛迪顾问，《2009年中国调度与指挥通信系统行业研究报告》，2010.3 发行人目前是行业内市场占有率排名第二的厂商，在上述各主要市场均取得 了较大的竞争优势，为业绩的增长提供了根本保证。 表5、发行人在行业内的竞争地位 序号 市场领域 市场份额 排名 2007年 2008年 2009年 2007年 2008年 2009年 1 铁路 49％ 49％ 48% 1 1 1 2 国防 50％ 50％ 50% 1 1 1 3 城市轨道交通 48％ 49％ 50% 1 1 1 4 石油石化 10％ 10％ 10% 5 4 3 5 煤炭 3％ 7％ 6.4% 9 6 6 6 冶金 7％ - 1.1% 5 - 5 数据来源：赛迪顾问，《2009年中国调度与指挥通信系统行业研究报告》，2010.3 （1）铁路市场 铁路运输调度是指挥调度通信系统较早也是最为主要的应用领域之一。在目 前指挥调度通信系统的各主要应用领域中，铁路领域的应用最为广泛，模式最为 成熟，技术成熟度、先进性均处于领先地位，铁路市场也成为指挥调度通信产品 最大的单一市场。 发行人自成立以来，一直专注于调度通信系统的研发与生产，目前是铁路领 域指挥调度通信产品最大的供货商。迄今为止，发行人调度通信系统和应急通信 系统已经装备了中国铁路4000多个车站和多个铁路局的调度指挥中心，成功应 用在雪域高原第一铁路——青藏线、中国第一条调度数字化电气化铁路——哈大 线项目、中国第一条数字化快速客运试验线——秦沈高速客运专线、中国第一条 高速客运专线——合宁客运专线等多个具有代表示范性意义的铁路线上。 2003年，铁道部引进欧洲的GSM-R标准，发行人作为副组长单位参与了铁 道部组织的《铁路GSM-R系统列车无线调度通信系统技术条件和规范》制订工 作，并于次年在FH98数字调度系统的基础上开发出符合GSM-R标准的固定用 户接入设备（FAS）FH98-G系统，并作为FAS系统的唯一入选厂家成功应用于 国家重点工程青藏铁路、大秦铁路。 基于对铁路指挥调度通信领域的专业理解以及在铁路常规类调度产品领域 的服务经验，发行人在铁路应急类产品领域的竞争中也确立了优势地位。发行人 于2002年自主研发推出了FH-V088应急通信系统，并唯一通过该类产品的铁道 部科技成果鉴定，抢占了市场先机。2004年，发行人作为铁路应急指挥产品的 主要集成商，以标准组成员单位的身份参与了《中华人民共和国铁道部铁路运输 应急通信系统技术体制》的制订，并于2007年再次参与了该体制新版的修订工 作。 发行人进入铁路市场较早，产品在该市场的保有量最大，并且相关产品在经 过多年的成熟应用及更新换代之后业已培养起客户的使用习惯，成为了行业应用 的事实标准，产品的可替代性较低。同时，经过长期的紧密的合作，发行人还参 与到铁路调度领域相关技术标准的制定工作中，具备了较强的引导客户消费需求 的能力，为在该市场的进一步扩展奠定了稳定的客户关系基础。 目前， FH98、FH9000、FH-V088、MDS3400系列产品均已通过铁道部科 学技术成果鉴定或专家评审；FH98-G、MDS3400取得了铁道部颁发的《铁路运 输安全设备生产企业认定证书》，获得了政府监管部门对于铁路指挥调度通信产 品的准入行政许可。发行人已成为该市场最主要的指挥调度通信产品提供商，在 相关产品领域占据了绝对领先的市场份额，在铁路目标市场处于良性的发展态 势。 （2）国防市场 国防市场基于对保密性的特殊要求，对军品设备的采购实行严格的准入许 可，市场化程度仍然较低。发行人于1997年以FH9000人工话务台系统为切入 点正式进入国防市场，次年，又将FH98系列指挥调度通信系统成功应用于该市 场，FH9000产品取得了国防列装资格。2004年，发行人的另一主要产品 ——FH-V088应急通信系统也在该市场得到应用。至今，发行人的各主要产品凭 借技术水平以及先入优势已在国防市场的同类别产品中具有较高的市场知名度 和较大的市场占有率。 （3）城市轨道交通市场 根据统计，截至2009年末，我国各类已投入运营的城市轨道交通线达到30 条。FH98系列指挥调度通信系统已在包括北京地铁13号线、北京地铁八通线、 北京地铁昌平线、上海轻轨莘闵线、上海地铁8号线、上海地铁9号线、广州地 铁3号线、天津地铁1号线、南京地铁1号线、武汉轻轨、沈阳地铁、上海地铁 7号线、11号线项目、上海地铁2号线东延线、上海地铁2号线、上海地铁13 号线、重庆地铁等多条线路中得到成功应用。 （4）石油石化市场 发行人产品在石油石化领域已成功应用于中石油管道分公司、西部管道公 司、中石油寰球工程公司。截至目前，发行人是该领域中承接指挥调度应急通信 项目最多的企业。 发行人参与了中石油集团新一代调度网和应急通信总体规划，为今后在该市 场中的进一步推广打下了基础。 （5）电力、煤炭等市场 发行人产品在电力领域已成功应用于陕西国电、陕西地电、青海国电等。在 煤炭领域已成功应用于铁法煤业集团、淮南煤矿、抚顺矿务局、山西黄陵煤矿、 神华集团等；在钢铁冶金领域已成功应用于攀钢集团、宣钢集团等。 根据发行人产品及市场发展的战略规划，煤炭、钢铁冶金等市场领域将成为 发行人进一步提升产品知名度的平台，带来新的利润增长空间。 3、发行人的核心竞争优势是业绩持续成长的保证 （1）自主创新能力 发行人自成立以来，即专注指挥调度相关技术和产品的自主研发，已掌握程 控交换、无线通信、传输、IP网络通信、CTI、IPv6、多媒体处理等领域的先进 技术。发行人目前拥有6项专有技术，拥有22项软件著作权，拥有已注册或已 被受理的专利申请185项。发行人产品涉及指挥调度的多个相关领域，并参与了 行业标准的制定，具备了较深的行业理解力和洞察力。 发行人每年的研发投入占营业收入的10%左右，采用了平台化设计理念与 IPD研发模式，以缩短新产品研发周期，降低研发成本，提高产品质量，从而形 成比较优势。 发行人拥有稳定的研发团队和一批行业及技术专家，50%以上的核心技术人 员是发行人股东，为增强发行人的自主创新能力提供保证。 发行人作为北京市产学研示范基地，与原信息产业部电信研究院、北京航空 航天大学、北京交通大学、北京邮电大学和北京理工大学等多所国内学术研究机 构在技术预研及储备方面展开密切合作。 发行人自主创新能力的相关信息请参阅本专项意见之“三、发行人的自主创 新能力及保荐人的核查意见”。 （2）市场把握能力 发行人是目前国内最具实力的专业指挥调度通信产品厂商之一，据赛迪顾问 发布的《2009年中国调度与指挥通信系统行业研究报告》统计，发行人在行业 内排名第二位，市场占有率为10.4%，仅次于排名第一的美国哈里斯公司（占有 率15.2%）。在铁路、国防、城市轨道交通三大应用领域中，发行人在同类产品 市场中占有率居第一位。 发行人依靠进入指挥调度通信行业较早的先入优势，其产品在相关领域得到 广泛应用，具备了一定的品牌影响力。在铁路等应用领域，由于发行人产品的保 有量大，使得客户对发行人产品的依存度较高，从而对其他厂商的进入形成壁垒。 发行人凭借多年的产品服务经验及对市场领域的持续研究，能够深入地了解 客户的业务需要，引导并提升客户的应用需求，为客户提供有针对性的解决方案， 赢得了客户的信赖，实现销售业绩的持续增长。 发行人采取直销、分销并举的营销策略，在提高直销渠道营销能力的同时， 加大对分销代理渠道的建设维护，有效地扩大了产品销售覆盖面。 发行人拥有一支有竞争力、稳定的营销团队和一批行业领域的营销专家。通 过实施任职资格体系，完善激励措施，加强培训，使员工清晰自己的职业发展方 向，增强了人才的稳定性和对高级人才的吸引力。 良好的市场把握能力使得发行人能够快速响应客户需求，依靠自身的品牌影 响力多渠道占领市场，从而提升发行人的市场把握能力。 （3）核心管理团队稳定 发行人管理团队成熟、稳定，核心管理人员具有十多年的指挥调度通信产品 行业的从业经验，对行业市场具有专业的理解。发行人核心管理人员多数具有硕 士及以上学历，整体素质较高，有利于发展战略制定的科学性和可行性。发行人 核心管理人员多数持有公司股份，保证了管理团队的持续稳定以及激励的长期有 效，从而有利于公司的长远发展。 （4）全面的信息化管理 发行人建立了ERP系统、OA系统、CRM系统、Callcenter等信息系统，实 现了对经营的全过程控制和精细化管理，从而提升发行人整体运作的效率，提高 客户满意度，进而增加发行人的竞争优势。 4、募集资金投资项目为发行人业绩成长提供支撑 本次募集资金投资项目“多媒体指挥调度系统项目”、“应急救援指挥系统项 目”、“铁路防灾安全监控系统项目”以及“科研生产办公楼项目”是顺应行业技 术发展，满足行业下游各领域客户应用需求，扩大公司生产经营场所，保持发行 人市场竞争力的需要。 本次募集资金投资项目涉及的多媒体指挥调度系统和应急救援指挥系统，在 现阶段将作为现有产品线的有效延伸，满足部分应用水平较高客户的需求，并在 未来3至5年内随着行业产品技术更新换代周期的到来而逐步取代现有语音产 品。2008年，发行人利用前期研发基础已研制出MDS3400多媒体指挥调度系统 和应急救援指挥系统，成功在部分高端客户领域实现销售。上述新产品技术先进， 比原有产品毛利率高，盈利能力更强。 本次募集资金投资项目铁路安全防灾监控系统，是基于发行人综合视频监控 系统和FH0201电务远程监控及故障处理系统的核心技术推出的对提高铁路运营 效率、保证行车安全具有重大意义的产品。 本次的募集资金投资项目科研生产办公楼项目，将通过建设科研生产办公 楼，保证其他募集资金投资项目的实施，满足现有业务的需要，并为下一步业务 发展提供了场地保证。 募集资金投入后，公司将通过扩大生产经营场所，满足公司业务发展需要； 改善研发、测试、生产、检验环境进一步丰富产品线；通过试验局的投入加大产 品的推广力度，形成示范效应；通过市场宣传和渠道建设扩大公司的品牌影响力， 从而不断提高产品的销售业绩和市场占有率。 （1）多媒体指挥调度系统项目的市场前景及效益预测 多媒体指挥调度系统全面采用数字时分交换、软交换、IPv6、语音处理、视 频处理等技术，通过平台化的开发模式，使系统具有良好的可扩展性，能快速地 满足不同用户的需求。 多媒体指挥调度系统可广泛应用于铁路、电力、城市轨道交通、国防、石油 石化、冶金、煤炭等领域。根据发行人市场部门的调研结果，各主要目标市场的 未来3年市场需求中，铁路市场约1.22亿元、石油石化约0.74亿元、煤炭约0.26 亿元、城市轨道交通约0.12亿元、冶金约0.6亿元，其他如国防等市场也拥有较 大市场需求。 通过实施该项目，将有助于发行人拓展其市场领域，巩固其市场地位，加强 其品牌影响力，扩大市场占有率。 表6、发行人对多媒体指挥调度系统项目的效益预测 单位：万元 项目 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 销售收入 3,000.00 3,450.00 3,968.00 4,563.00 5,247.00 净利润 435.10 607.53 936.10 1,113.57 1,317.65 现金净流入 -3,689.44 982.69 1,424.90 1,623.80 1,852.54 注：1、本项目自投入当年产生效益，建设期为12个月； 2、假设销售收入按15％增长 （2）应急救援指挥系统项目的市场前景及效益预测 为贯彻中央构建和谐社会、加强安全防范措施、快速处置应急事故的指导思 想，铁路、国防、石油石化、电力、冶金、民航以及城市安防等各领域客户，均 在着力建设适应各领域特殊管理需求的综合性应急救援指挥平台。根据发行人市 场部门的调研结果，各主要目标市场的未来3年市场需求中，铁路市场约3.1亿 元、石油石化约1亿元、电力约1.2亿元、其他如国防等市场也拥有较大市场需 求。 表7、发行人对应急救援指挥系统项目的效益预测 单位：万元 项目 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 销售收入 1,440.00 1,728.00 2,073.60 2,488.32 2,985.98 净利润 178.17 234.24 461.17 577.78 717.73 现金净流入 -1,398.12 -304.62 718.02 851.86 1,012.47 注：1、本项目自投入当年产生效益，建设期为15个月； 2、假设销售收入按20％增长 （3）铁路防灾安全监控系统项目的市场前景及效益预测 铁路防灾安全监控系统是保证铁路在高速高效运营下行车安全的必要手段。 中国铁路经历六次大提速实现了时速200km/h的中高速运营，目前正在大规模建 设250km/h－350km/h的高速客运专线。我国铁路在高速铁路运营方面缺乏经验， 尤其在防灾安全监控建设方面相对滞后，迫切需要能满足国内高速铁路运行环境 特点的防灾安全监控系统及整体解决方案。根据铁建设2007-47号文《新建时速 300~350公里客运专线铁路设计暂行规定》要求，新建高速客运专线必须配置防 灾安全监控系统。 该项目产品主要应用于高速客专、高速铁路和既有提速线路的监测与预警， 包括对大风、雨雪、异物侵限、地震等自然灾害的报警和预警，并能在灾害发生 时，及时与行车控制系统联动。此外，该产品还可以应用于普通铁路线路的综合 监控，并可扩展到城市轨道交通领域的防灾安全监控等。 根据我国《中长期铁路网规划(2008年调整)》发展规划，到2020年，我国 客运专线运营里程将超过16,000公里，均有防灾安全监控的需求。根据目前公 司对客运专线防灾安全监控系统的项目实施经验，该系统包含风、雨、异物三个 子系统，每公里当前市场情况估算平均造价15万元左右。 按照《中长期铁路网规划(2008年调整)》，除客运专线以外，2011年-2020 年我国将新建铁路2.4万公里，目前既有线路里程有8.6万公里，其中约4万公 里路段处于自然灾害易发地区，也对防灾安全监控系统有迫切需求，预计未来市 场容量也将有较大增长。 表8、发行人对铁路防灾安全监控系统项目的效益预测 单位：万元 项目 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 销售收入 1,150.00 2,300.00 4,600.00 5,980.00 7,774.00 净利润 165.92 544.03 1,251.13 1,662.64 2,197.61 现金净流入 -1,177.78 -408.77 905.69 1,806.92 2,334.51 注：1、本项目自投入当年产生效益，建设期为18个月； 2、假设销售收入前两年按100％增长，后三年按30%增长 （4）科研生产办公楼的效益分析 本项目实施完成后，建成的科研生产办公楼能够满足本次“多媒体指挥调度 系统项目”、“应急救援指挥系统项目”及“铁路防灾安全监控系统项目”三个募 集资金投资项目产业化所必需的生产经营场地，可以为公司科研、生产及办公提 供更多场地，提供更多功能，为公司现有业务及未来发展提供了场地保证；并能 降低公司经营成本，优化公司资产结构，强化公司抗风险能力，提高生产经营效 率，提升公司形象。本项目具有良好的经济效益。 （三）发行人增强成长性的战略安排 1、发行人的发展战略及经营目标 发行人的战略愿景是“做世界领先的指挥与调度系统提供商”。 围绕这一愿 景，发行人依托目前在程控交换、VoIP、多媒体、IPv6、CTI等方面的技术积累， 致力于通信和信息领域的应用技术创新，专注于指挥调度通信领域的产品研发和 销售，通过平台化的产品开发模式向各市场领域客户提供安全可靠的指挥调度通 信系统解决方案。 发行人将在本年和未来两年内，持续加强产品研发和市场营销网络建设的力 度。在产品研发方面，发行人将以领先行业的技术整合和应用创新作为重点，依 托自有产品开发平台的优势，不断推陈出新，推动行业产品的更新换代与技术进 步；在营销方面，发行人将在稳固现有市场优势和竞争地位的同时，继续增大对 营销网络建设的投入，通过渠道合作伙伴有效扩展国内和国际的市场空间，进一 步提升发行人的市场竞争地位。 2、发行人的具体发展计划 （1）产品开发计划 发行人将继续完善公司的产品开发平台，并在产品开发平台的基础上，进一 步丰富公司产品线，形成包括指挥调度系统、人工话务系统等常规调度产品，应 急通信系统、综合视频监控系统等应急指挥产品，以及铁路防灾安全监控系统等 监控产品并存的产品结构。 ① 继续开发并完善产品开发平台，将目前已经研发成功的视频会议、IPv6 等前沿技术整合到发行人现有的产品开发平台上。基于产品开发平台进行产品开 发，能够大大缩短产品开发周期，降低开发成本，提高产品质量。将研发的重心 转向对客户特殊需求的设计，实现对不同领域客户的需求作出快速、准确的反应。 ② 围绕募集资金投资项目“多媒体指挥调度系统项目”、“应急救援指挥系 统项目”、“铁路防灾安全监控系统项目”和“科研生产办公楼项目”，重点保障 各项资源投入到位，确保项目按计划实施。 ③ 增强产品研发团队对市场机会的捕捉能力，不断完善市场部门、客户服 务部门与研发部门的联动机制。研发部门在从事与发行人产品战略相关的研发工 作的同时，要能够在市场需求出现时及时孵化出能够适销对路的产品，巩固发行 人的市场领先地位。 （2）技术创新计划 发行人计划每年将研发投入的10%用于技术预研，同时做好专利规划和专有 技术的保护，及时奖励对技术创新做出贡献的团队和个人。 发行人将继续推进产学研合作的广度和深度，与工信部电信研究院、北京交 通大学、北京邮电大学和北京理工大学等多所国内学术研究机构展开密切合作， 跟踪技术发展趋势，提高技术创新的起点和水平，加快高新技术和先进适用技术 的在公司产品研发中的应用。发行人坚持技术创新与制度创新、管理创新相结合， 发挥整体优势，全面有效地推动技术和产品创新。 发行人的技术创新计划的具体内容请参阅本专项意见之“三、发行人的自主 创新能力及保荐人的核查意见 （三）发行人增进自主创新能力的措施”。 （3）市场开发和营销网络建设计划 发行人将继续加大对市场营销的投入，保持在铁路、国防、城市轨道交通领 域的优势地位，有计划地通过营销渠道和合作伙伴扩展在石油石化、煤炭、钢铁 冶金等领域和海外的市场范围。 ① 营销网络建设 为了适应市场的发展需要，及时为客户提供本地化的服务，发行人计划在未 来2-3年内，在全国范围内，建设完善的分支机构网络，形成覆盖全国大部分地 区的市场营销和技术服务体系，在巩固现有的营销渠道的基础上，大力发展新的 营销渠道，建立行业领先的营销网络。目前，发行人已建成华东（杭州）、西北 （西安）、华北（北京）、华南（深圳）和东北（沈阳）五个办事处，发展核心代 理商50家，分布在电力、石油石化、煤炭、冶金、公安、政府应急、港口等行 业。发行人计划继续完成覆盖全国各主要中心城市的、涵盖各目标市场的分销代 理网络体系的建设。 表9、发行人发展的具有代表性的分销代理商 单位名称 地址 东华软件股份有限公司 北京海淀区知春路紫金数码园东华合创大厦16层 深圳市特发信息股份有限公司 深圳市福田区梅林工业区泰科路2号泰科工业大厦3楼 沈阳易讯科技有限公司 沈阳市和平区南五马路183号泰宸商务大厦B座7楼 深圳市怡亚通供应链股份有限公司 深圳市福田区深南中路3039号国际文化大厦2701B、2703号 西安联合信息技术股份有限公司 西安市太白南路181号工业写字楼A区三层 杭州佳力电子有限公司 杭州市莫干山路639号德源大楼五楼A座 山西天地科技有限公司 太原市南内环街98-2号财富国际大厦1416室 单位名称 地址 太极计算机股份有限公司 北京市海淀区北四环中路211号 陕西高创科技有限责任公司 陕西西安市科技路1号紫薇龙腾新世界22层 厦门东南融通系统工程有限公司 厦门市软件园创新大厦A栋15层 河南九洲计算机有限公司 河南省郑州市优胜南路26号国奥大厦 成都金冠同利系统集成有限公司 成都市一环路南二段3号 ② 发展合作伙伴，建立战略联盟 发行人已经与国内多个大型系统集成商、设备供应商建立了战略合作伙伴关 系，亦成功通过合作伙伴参与了其工程项目建设。发行人将继续寻求与更多的合 作伙伴建立战略联盟关系，促进公司销售增长。 ③ 积极拓展国际市场 发行人产品已经成功应用于亚太、非洲、中东等地区。未来，发行人作为中 铁建设、中铁工程、中兴、华为等企业的合格供应商，将借助其在海外的市场拓 展优势，加快发行人产品在国际市场的应用；在已经成功开拓市场的国家和地区 建立办事处，以点带面，扩展区域市场；积极参加有国际影响力的展会，把握行 业动态，获取商业机会；作为中关村国家自主创新示范区的优秀高新技术企业代 表，参加由园区组织的对外商业活动，扩大企业的业内影响力。 ④ 加强品牌建设 发行人自1995年成立以来，依靠自身进入指挥调度通信市场较早的先入优 势，凭借良好的产品品质和完善的服务，在主要应用领域树立了良好品牌形象。 未来，发行人以打造“世界领先的指挥调度与控制系统提供商”为目标，将 “指挥调度专家”作为品牌定位，加大在品牌管理和建设方面的投入，通过网络、 直邮等宣传手段，增加在相关行业媒体及专业媒体上的宣传力度，有效推广和提 升专业指挥调度通信系统供应商的品牌形象。 发行人将继续通过参加国内和国际著名通信信息展会、组织产品发布会和行 业应用解决方案推广会、技术巡讲的方式推介产品，向客户和渠道合作伙伴展示 公司在技术、产品及市场等方面的优势，并积极参与指挥调度通信领域奖项评选， 全面展示“指挥调度专家”的企业形象。 同时，发行人将在企业内部强化品牌管理，通过多种形式贯彻公司品牌的使 用、传播和维护，增强企业内部凝聚力；严格贯彻全面质量管理，有效提升和维 护产品质量，提升公司的知名度和美誉度，培养客户的忠诚度。 ⑤ 营销模式建设 根据不同行业的业务基础和具体特点，发行人充分利用市场资源，采取直销、 分销并举的营销模式进行产品销售，在强化直销、进一步巩固现有铁路、国防、 城市轨道交通、石油石油、电力、煤炭、冶金等领域优势的基础上，通过发展分 销代理商，通过分销代理商拓展其他新的领域，实现了行业客户的不断拓展。从 而使最终用户得到拓展，促进了业务的发展。 在近年来直接使用公司产品或对其客户销售公司产品的过程中，均获得了其 客户好评，对公司产品和执行能力建立了高度信任，在市场拓展过程中与公司形 成了良好互动。 （4）客户服务计划 发行人通过进一步完善“400客户服务系统”，强化对客户问题的受理、跟 踪、统计等管理工作，建立详细的客户档案，提高客户服务的响应速度；为客户 提供远程和现场维护服务，提高客户服务满意度。 发行人通过建立属地化维护中心，加强对客户在用设备的定期巡检回访，目 前已建成西南、西北、华北、华东、东北等服务中心。 发行人与重点客户签订长期设备代维服务外包合同，定期对其开展产品、技 术和维护技能培训，在提升客户满意度的同时，创造新的利润增长点。 （5）融资计划 发行人将通过以下措施，保障战略实施过程中的资金需求： ① 本本次发行所募集的资金主要用于“多媒体指挥调度系统项目”、“应 急救援指挥系统项目”、“铁路防灾安全监控系统项目”和“科研生产办公项目” 等，能够解决未来3年在产品战略实施过程中面临的资金短缺问题，保证产品战 略的顺利实施，从而有效地扩充产品线，开拓新的市场领域，进一步提升在行业 中的竞争地位，提高经营效益和盈利能力。 ② 发行人将利用银行贷款解决经营过程中的流动资金。 ③ 发行人通过发行中关村高新技术中小企业集合债券，解决其他研发项目 的资金需求。截至2010年9月30日，公司通过发行“中关村高新技术中小企业 集合债券”融入资金3,000万元，拟投入IMS综合视频监控系统项目。 （6）收购兼并计划 针对指挥调度通信产品行业市场集中度较低的竞争格局，为保持并加强在行 业内的领先地位，发行人将在条件成熟时围绕核心业务，以资本市场为依托，通 过收购兼并部分在新产品领域及新市场领域拥有较好发展前景的中小厂商，达到 进一步扩展产品线以及拓宽市场领域的目标，提升发行人行业市场的竞争地位及 品牌影响力，强化核心竞争优势，实现快速扩张。 （四）发行人未来成长性预测 根据各主要行业客户指挥调度系统的应用现状及未来应用需求发展情况，预 计2010年以后，指挥调度通信产品市场规模预计将继续保持原有增长速度，同 时，受发行人募集资金投资项目产品投产等因素的带动，发行人2010年以后营 业收入预计将至少保持现有增长速度。 （五）保荐人对发行人成长性的核查意见 发行人自成立以来一直从事指挥调度产品的研发和销售，近3年，主营业务 保持20%左右的增长，毛利率相对稳定；新产品的毛利率较高，随着其产业化进 程的逐步推进，发行人的盈利能力将显著提高，销售收入及盈利水平均可实现预 期增长。 近年来，指挥调度通信行业受益于良好的宏观经济政策，下游客户的投资规 模持续稳定增长，行业市场规模也呈现持续稳定增长态势。2008年，国家4万 亿拉动内需计划将直接对下游的铁路、城市轨道交通、石油石化、电力等领域客 户的投资产生积极推动作用，未来行业市场规模将进一步扩容。发行人作为指挥 调度通信产品行业的龙头企业，经营业绩将直接受益于行业市场规模的增长。 发行人连续多年在铁路、国防、城市轨道交通等领域市场占有率保持第一， 取得了较大的市场竞争优势，为其业绩成长奠定了基础。 发行人是国内最具实力的专业指挥调度通信产品厂商，通过多年的自主研 发，已掌握了多项指挥调度通信领域的核心技术，采取平台化的设计理念和IPD 开发模式，有效提高研发效率。发行人的自主创新能力保证了技术和产品的生命 力，增强了核心竞争力，是发行人业绩成长的保障。 根据不同行业的业务基础和具体特点，发行人充分利用市场资源，采取直销、 分销并举的营销模式进行产品销售，近年来业务实现了较快增长。其中，对铁路、 国防、城市轨道交通等领域客户主要采取直销的方式；对其他市场领域客户主要 采取直销与分销结合的方式。 报告期内，发行人分销收入有一定增长，发行人的分销均实现了最终销售， 发行人产品及服务受到了最终用户的好评。从应收账款构成来看，报告期内各期 末发行人前十大应收账款客户中仅有一两家分销代理商，占比较低，分销代理商 对发行人应收账款的形成没有重大影响。 近年来，发行人在强化直销的基础上，发展分销代理商，进一步巩固了铁路、 国防、城市轨道交通等优势领域，并成功拓展了石油石油、电力、煤炭、冶金等 领域。报告期内公司前五大客户虽有一定变化，但公司产品的最终用户变化不大， 公司的竞争优势得到了进一步增强。 通过多年经营，发行人在指挥调度通信领域形成了良好声誉，具有了较强的 品牌号召力，发行人将进一步实施直销和分销结合的营销政策，增强品牌效应和 产品优势，巩固优势领域的优势地位并不断拓展新领域，为发行人的成长性提供 了可靠的保障。 发行人通过 “多媒体指挥调度系统项目”、“应急救援指挥系统项目”的产 业化，“铁路防灾安全监控系统项目”的研发与产业化，以及“科研生产办公楼 项目”的建设和“其他与主营业务相关的营运资金”等，能够解决未来3年在产 品战略实施过程中面临的资金短缺和场所不足问题，保证产品战略的顺利实施， 从而有效地扩充产品线，开拓新的市场领域，进一步提升在行业中的竞争地位， 提高经营效益和盈利能力，并结合自身特点，制定详尽、可行的战略发展计划， 在可预期的未来，发行人将保持持续稳定的成长态势。 三、发行人的自主创新能力及保荐人的核查意见 （一）发行人自成立以来的自主创新成果 1、自主创新成果概述 发行人经过多年的发展，掌握了程控交换、无线通信、传输、IP网络通信、 CTI、IPv6、多媒体处理等领域的先进技术，为公司平台化产品研发奠定了技术 基础，技术实力在同行业企业中处于领先地位，产品技术优势成为发行人最为核 心的竞争力。发行人目前拥有6项专有技术，拥有22项软件著作权，拥有已注 册或已被受理的专利申请185项，是北京市百家专利试点企业。2008年被评为 “北京市企业技术中心”和“中关村科技园区百家创新型企业试点企业”，2009 年被评定为北京市专利示范单位、首批中关村国家自主创新示范园创新型企业和 中关村质量管理奖优秀企业，并入选中关村TOP100“2009创新榜”。2009年公 司产品中的可视化调度指挥系统和FH-V088应急通信综合接入系统被认定为北 京市自主创新产品。 发行人高度重视自主创新，陆续研发成功具有完全自主知识产权的FH98数 字专用调度通信系统、FH98-G调度通信系统、FH9000智能人工话务系统、 FH0201电务远程监控及故障处理系统、FH-V088应急通信系统、AnyTouch-CTI 通用信息系统等产品。其中，FH98、FH9000、FH-V088等产品被列入国家火炬 计划和国家重点新产品推广计划；FH9000、FH98、FH-V088分别于1996年、 1999年、2002年通过了铁道部组织的科技成果鉴定；FH98-G于2005年、2009 年连续获得铁道部铁路运输安全设备行政许可。多媒体指挥调度系统中的 MDS3400产品获得原信息产业部《数字程控用户交换机进网许可证》和《数字 程控调度机进网许可证》，通过了铁路运输安全设备认定程序，并已在铁路、国 防、冶金、石油、煤炭等行业实现了销售，进一步巩固了发行人的行业领导地位。 发行人还凭借自主研发能力承接并完成了“国家863计划”、“国家火炬计 划”、国家发改委“中国下一代互联网示范工程”等多项重大项目，参与了铁道 部“GSM-R数字移动通信网设备技术规范”、“铁路运输应急通信系统技术体 制”等系列标准的制定。相关产品还多次列入重大项目设备清单，为包括国庆六 十周年阅兵、北京奥运安保、“神舟六号”“神舟七号”载人航天项目、“嫦娥 一号”和“嫦娥二号”探月工程、青藏铁路建设、“长城2号”国家反恐演习、 国庆60周年阅兵等在内的项目提供产品及服务。 2、专利申请情况 （1）已获专利 目前，发行人通过自主研发拥有专利技术共56项，具体情况如下： 表10、发行人已获专利情况 序号 专利名称 专利类 别 专利号 申请日期 他项权 利 1 一种基于NOR FLASH芯片的数据 存储实现方法 发明 ZL 2007 1 0120239.2 2007-8-14 无 2 无人值守车站指挥通信方法 发明 ZL 2006 10088986.8 2006-7-28 无 3 复杂网络环境中实现事件订阅的 方法及系统 发明 ZL 2006 1 0089444.2 2006-6-28 无 4 对多级通信设备实现管理的办法 发明 ZL 2006 1 0072915.9 2006-4-3 无 5 调试通信系统高层软件的系统 发明 ZL 2006 1 0002231.1 2006-1-24 无 6 在数字调度系统中实现模拟调度 分机无信令通话的方法 发明 ZL 2005 1 0048876.4 2005-12-31 无 7 一种加强级联网守之间耦合机制 的方法 发明 ZL 2005 1 0112932.6 2005-10-14 无 8 外网用户穿越NAT设备的实现 方法 发明 ZL 2004 1 0086277.7 2004-10-29 无 9 数字程控调度机的调度台和值班 台装置 发明 ZL 2004 1 0073889.2 2004-9-8 无 10 IP电信网系统及其实现方法 发明 ZL 2004 1 0037641.0 2004-4-28 无 11 一种数字调度通信系统 发明 ZL 00 1 23779.9 2000-9-6 无 12 用于实现ISDN U接口与USB接口 之间转换的转换装置 发明 ZL 2006 1 0112821.X 2006-9-4 无 13 应答器监测系统中探测器的使用 方法 发明 ZL 2007 1 0176441.7 2007-10-29 无 14 一种应答器远程监测方法 发明 ZL 2007 1 0176445.5 2007-10-29 无 15 一种在维护终端与后台设备之间 进行大数据量安全传送的方法 发明 ZL 2006 1 0144224.5 2006-11-30 无 16 一种在交换机中自动识别板卡配 置并且生成局数据的方法 发明 ZL 2007 1 0064629.2 2007-3-21 无 17 一种实现共线呼叫的方法及装置 发明 ZL 2007 1 0062625.0 2007-1-11 无 18 电信语音增值平台上语音聊天室 发明 ZL 2006 1 0114583.6 2006-11-16 无 序号 专利名称 专利类 别 专利号 申请日期 他项权 利 业务的实现方法 19 一种用于调度通信系统的录音装 置 发明 ZL 2006 1 0113108.7 2006-9-14 无 20 多媒体调度台与监控系统联动指 挥的方法 发明 ZL 2007 1 0175557.9 2007-9-30 无 21 呼叫延伸系统及呼叫处理方法 发明 ZL 2005 1 0127919.8 2005-12-7 无 22 一种维护路由表的方法及装置 发明 ZL 01 1 30673.4 2001-8-17 无 23 一种利用DSP会议芯片实现会议 通话方式控制的方法 发明 ZL 2006 1 0089647.1 2006-7-7 无 24 一种通信接口板主备用切换方法 发明 Zl 2008 1 0102492.X 2008-3-21 无 25 一种扩展七号信令的TUP信令实 现强插强拆功能的方法 发明 Zl 2007 1 0098615.2 2007-4-23 无 26 核心控制系统的双核心控制的镜 像备份方法 发明 Zl 2007 1 0098815.8 2007-4-27 无 27 一种处理器访问外部设备的方法 及装置 发明 Zl 2008 1 0104412.4 2008-4-18 无 28 一种调度通信中视频调度的实现 方法 发明 ZL 2008 1 0101690.4 2008-3-11 无 29 防止应答器监测系统对应答器造 成干扰的方法及装置 发明 ZL 2007 1 0176447.4 2007-10-29 无 30 一种实现看门狗功能的可编程逻 辑电路 发明 Zl 2008 1 0225504.8 2008-11-3 无 31 一种交换机中模糊号码分析的实 现方法 发明 Zl 2007 1 0064172.5 2007-3-5 无 32 多级架构视频监控系统的视频转 发控制方法 发明 ZL 2008 1 0240780.1 2008-12-25 无 33 基于VoIP的中继汇接路由限制的 实现方法 发明 ZL 2004 1 0098893.4 2004-12-20 无 34 一种基于路由自适应无线网络的 铁路安全行车系统 发明 ZL 2008 1 0101689.1 2008-3-11 无 35 一种通信系统的业务接口板主备 用装置 发明 ZL 2007 1 0063097.0 2007-1-26 无 36 一种多个非共线时隙呼叫一个共 线时隙的系统及方法 发明 ZL 2007 1 0178345.6 2007-11-29 无 37 一种在指挥调度系统中整合不同 厂商视频监控系统的方法 发明 ZL 2008 1 0118318.4 2008-8-13 无 38 一种铁路应答器防盗系统及其使 用方法 发明 ZL 2008 1 0104625.7 2008-4-22 无 39 提高应答器监测设备监测效果的 方法及装置 发明 ZL 2007 1 0176519.5 2007-10-30 无 40 一种模拟环路中继直接拨出功能 的实现方法 发明 Zl 2007 1 0119548.8 2007-7-26 无 41 铃流电源板上的热插拨保护电路 装置 实用新 型 ZL 2008 2 0079290.3 2008-3-11 无 42 一种铁路电务远程监控及故障处 理装置 实用新 型 ZL 2008 2 0079475.4 2008-3-19 无 43 一种应急移动语音通信系统 实用新 ZL 2009 2 0107538.7 2009-4-24 无 序号 专利名称 专利类 别 专利号 申请日期 他项权 利 型 44 一种用于铁路通讯系统的视频传 输终端 实用新 型 Z L2008 2 0079826.1 2008-4-9 无 45 一种用于铁路通讯系统的光电话 终端 实用新 型 ZL 2008 2 0078429.2 2008-1-4 无 46 调度指挥通信用一体化触摸屏调 度台 实用新 型 ZL 2005 2 0001137.5 2005-1-21 无 47 基于铁路通信线路的应急移动语 音通信系统 实用新 型 ZL 2009 2 0107537.2 2009-4-24 无 （未完）  |