[董事会]北信源：2012年度董事会工作报告
北京北信源软件股份有限公司 2012年度董事会工作报告 一、管理层讨论与分析 报告期内，公司在深圳证券交易所创业板成功上市，品牌形象和市场竞争力大幅提升。公司牢牢把握 市场竞争形势，持续夯实和深化在信息安全领域内产品和服务方面的核心竞争力，进一步巩固了公司行业 领先地位；2012年是公司发展史上的一个重要里程牌，也是一个充满挑战的新起点。作为上市公司，不仅 要努力抓住行业发展的历史机遇，推动业绩增长，也要面对公众投资人的期待与监督。公司进一步加大研 发力度，积极进行技术创新，提高产品质量和稳定性，优化产品结构，积极布局优化市场，进一步巩固了 市场地位；完善公司组织结构，健全管理制度，提高公司整体管控水平，提升了公司整体经济运行成效。 1. 行业发展概况 随着信息技术和信息产业的迅猛发展，信息技术的应用领域逐渐从小型业务系统向大型、关键业务系 统扩展，越来越多的政府机关和企事业单位建立了自己的信息网络，并与Internet相联，信息系统的基础性、 全局性作用日益增强。作为保障和维护信息系统安全的重要工具和手段，信息安全产品在信息系统的地位 越来越重要。我国信息安全行业正处于快速成长期，信息安全需求层次逐步从中央向省级、地市甚至县级 渗透，从核心业务安全监控向全面业务安全保护扩展，从网络实施阶段的安全布置到网络运行过程的安全 维护，安全需求正在向更高层次、更广范围延伸，安全产品的市场需求不断扩大。 2012年国家相继出台了一系列的政策法规，持续推动了信息安全产业的发展，如2012年6月《国务院关 于大力推进信息化发展和切实保障信息安全的若干意见》发布，明确提出要大力推进信息化发展，切实保 障信息安全。2012年12月 全国人民代表大会常务委员会通过“关于加强网络信息保护的决定”。 在国家政策的推动下，在用户对于信息安全的不断重视下，信息安全市场将保持较快增长。而终端安 全管理作为其中一个细分领域，起步较晚，市场渗透率仍然较低，随着用户对终端安全的重视程度日益提 升，目前市场正进入加速成长阶段。 2. 公司经营情况 报告期内，公司主营业务为信息安全软件产品的研发、生产、销售及技术服务。主营产品为：终端安 全管理产品、数据安全管理产品和安全管理平台产品等。2012年公司实现营业收入18995.78万元，同比增 长49.63%，其中母公司实现营业收入16259.24万元，同比增长54.31%；公司实现利润总额6804.43万元，同 比增长36.94%，其中母公司实现利润总额6918.05万元，同比增长41.89%；公司实现归属于上市公司股东的 净利润6010.75万元，同比增长34.26%，母公司实现净利润6114.66万元，同比增长39.44%。 2012年度公司继续采取重点开拓客户的总部机构、并由总部机构向其省、市、县级分支机构逐步推广 的总部市场策略，公司产品被广泛应用于数十个国家部委及省、市各级政府机关、军队及军工企业、能源、 金融等国家骨干行业的大型国有企事业单位。目前客户端的用户数量已超过千万，管理的网络达数千个， 涉及各行业上千家用户。 报告期内，为更好地实施公司产业发展战略，公司设立了广州分公司，主要职能是为公司各地的项目 提供技术支持。广州分公司的成立，使得公司可以进行本地化的现场技术服务，使得公司的服务网络能够 辐射到全国，同时能够大大提高客户的满意度和忠诚度，在信息安全领域中具备较强的竞争力。 3. 募投项目进展情况 报告期内，公司积极推进募投项目的建设。截止2012年12月31日，公司已累计使用募集资金5374.38万 元用于终端安全管理整体解决方案升级项目、数据安全管理整体解决方案研发项目、企业级云安全管理平 台项目、营销服务体系建设项目、以及超募资金永久性补充流动资金。营销服务体系作用初步显现，广州 等分中心已能够独立完成在当地的市场、客户服务工作。募集资金项目建设工作均按计划有序推进。 4. 科技创新情况 公司一直重视产品的自主研发，本年度更是加大了技术研究力度。2012年度，公司新取得专利2项，累 计取得4项，且国家知识产权局已受理了公司其他6项专利申请。2012年，公司新增取得了北信源虚拟终端 管理系统V2.0、北信源打印监控审计系统V2.6、北信源安全办公U盘系统2.0、北信源移动存储管理系统及 安全U盘系统2.16.0、北信源虚拟化安全管理平台软件V2.0等6项软件著作权，已累计取得软件著作权67项。 此外，公司产品北信源安全管理平台V2.0、北信源数据库审计系统VRV-DBASV3.0还获得了由中国人民解 放军信息安全测评中心颁发的军用信息安全产品认证证书；上海子公司及南京子公司分别开发的北信源主 机监控与补丁分发系统V6.6.02.01和神州信源主机监控审计与补丁分发系统V1.0均获得了由公安部公共信 息安全网络监察局颁发的销售许可证书。 另外，公司还在2012年荣获中国网络主管调查最具影响力品牌2012年度中国信息安全最具影响力企业 奖、通信行业终端安全解决方案杰出贡献奖、2011年度税务信息系统技术支持勤奋奖、2011年度中国终端 安全管理审计及移动存储介质管理市场占有率最高产品、2011-2012中国终端安全管理审计及移动存储介质 管理市场年度成功企业等一系列荣誉称号，进一步提高了北信源产品的品牌效应。 5. 人力资源情况 为使公司的人力资源管理能够更好的适应和推动公司的快速发展，2012年公司以成功在创业板上市为 契机，重点加强了人员招聘、强化了员工队伍培训。在人员招聘方面，公司一方面积极吸引各地高科技人 才的加入，进一步扩充研发队伍，为募投项目的研发逐步配备合理人才；另一方面加强区域营销服务人员 力量，配合营销服务体系的建设计划，进一步增强了公司的本地化服务能力，提高了与客户的粘合度。 同 时公司组织了多次专题的培训活动，下属各部门也需结合自身特点组织起各种各样的岗位培训、技能培训、 管理知识培训、质量管理培训等。通过各种各样的学习，提高了管理人员和基层员工的素质，保证公司经 营和文化建设等各项工作的有效开展。 6. 公司治理情况 公司继续加强内部控制制度的建设，公司按照创业板上市公司规范运作的要求，制订了相关内控制度， 主要新制订和修改的制度有《重大事项信息内部报告制度》、《内幕信息知情人登记管理制度》、《外部 信息使用人管理制度》、《年报信息披露重大差错责任追究制度》、《财务负责人管理制度》和《董事、 监事和高级管理人员所持公司股份及其变动管理制度》。 二、报告期内主要经营情况 1、主营业务分析 （1）收入 说明 报告期内，公司实现营业收入18995.79万元，同比增长49.63%。 公司成功贯彻总部市场策略，取得很好的效果。其一，充分利用已形成的总部优势，沿着纵向管理 层级体系向其下属省、市、县级机构延伸，取得成效。其二，不断地拓展公司产品应用范围，在营销和解 决方案设计方面，深入挖掘客户的需求和提供个性化的服务，取得销售业绩。 公司主营业务突出，主营业务收入主要为产品销售及技术服务收入，占营业收入比重在90%以上。 公司主营收入主要来源于软件产品，软件产品占收入比重73.93%。 软件产品中的终端安全管理产品是公司收入的主要来源，占主营收入比重47.45%。该产品多年保持 市场占有率第一，是公司的主要利润来源。而数据安全管理和安全管理平台比重与去年同比有所增加，主 要是公司加大了这两类新增长业务的市场推广力度，取得成效所致。 公司收入分类情况如下表: 项目 2012年度 2011年度 同比增减额 增减% 一、软件产品 13,873.44 9,652.98 4,220.46 43.72% 其中：终端安全管理 8,961.29 7,979.97 981.32 12.30% 数据安全管理 3,760.44 1,219.81 2,540.63 208.28% 安全管理平台 1,151.70 453.20 698.50 154.13% 二、技术服务 2,743.55 1,415.23 1,328.32 93.86% 三、硬件及其他 2,267.23 1,479.80 787.43 53.21% 合计 18,884.22 12,548.01 6,336.21 50.50% 随着数据安全管理产品、安全管理平台产品销售的逐步增长、技术服务收入的逐步增加，产品结构更趋合 理。 注：公司应当说明驱动业务收入变化的产销量、订单或劳务的结算比例等因素。如果因子公司股权变动导 致合并范围变化的，应当提供上年度同口径的数据；如无法取得，公司应当说明原因。 公司实物销售收入是否大于劳务收入 √ 是 □ 否 行业分类 项目 2012年 2011年 同比增减（%） 金融行业（元） 销售量 11,016,556.88 3,872,404.96 184.49% 生产量 11,016,556.88 3,872,404.96 184.49% 库存量 0 0 0% 军工行业（元） 销售量 7,603,130.61 2,870,764.9 164.85% 生产量 7,603,130.61 2,870,764.9 164.85% 库存量 0 0 0% 能源行业（元） 销售量 41,043,398.44 26,722,044.55 53.59% 生产量 41,043,398.44 26,722,044.55 53.59% 库存量 0 0 0% 政府行业（元） 销售量 10,063,886.5 17,614,892.18 -42.87% 生产量 10,063,886.5 17,614,892.18 -42.87% 库存量 0 0 0% 其他行业（元） 销售量 119,115,252.62 74,400,008.93 60.1% 生产量 119,115,252.62 74,400,008.93 60.1% 库存量 0 0 0% 相关数据同比发生变动30%以上的原因说明 √ 适用 □ 不适用 公司产品涵盖终端安全管理、数据安全管理和安全管理平台等多个方面，成功拓展了政府机关、金融 机构、能源、军队、军工等国家骨干大型企事业单位在内的客户群体，是国内终端安全领域的主要企业之 一。产品涵盖范围广，性能良好。随着近年信息安全市场的快速发展，公司的业务规模迅速扩大，盈利能 力不断增强，进一步巩固了公司在该领域的核心竞争力和市场地位，营业收入持续增长。 公司基于终端安全管理产品掌握的核心技术持续开发出数据安全管理产品、安全管理平台等新产品， 产品品种不断丰富，应用领域得以有效拓展。公司凭借较为完整的终端安全管理产品线、紧贴国内用户需 求的产品功能及较好的产品性能，树立了良好的用户口碑及市场形象。随着用户对系统使用的深入，逐渐 对公司产品产生了较强的依赖性。公司凭借多年在信息安全领域的经验积累和较强的自主创新能力，获得 了持续快速的成长。 报告期内，公司继续深入挖掘能源行业客户的需求，从总部到分支机构，同时利用已有的客户群体进 一步推进公司的新产品，进行二次、三次销售，在国家电网各网省公司、广东电网公司等，取得了持续的 拓展。能源行业销售收入为4104.34万元，同比去年增长53.59%。 在军工行业，公司不断有产品取得军用信息安全产品认证证书，适应军队军工客户的需求，本行业销 售收入为760.31万元，同比增长164.85%。 金融行业作为公司2012年重点开拓的行业之一，实现了公司产品在行业内的深入推广应用，同时成功 在金融领域复制了公司成熟的销售模式，取得了较好的效果，产品实际解决了华夏银行、柳州银行、新华 人寿保险有限公司等客户的安全管理需求，得到了认可。本年度，金融行业销售收入1101.66万元，同比增 长184.99%。 公司客户群体主要为政府机关、央企、军队军工等大型企事业单位，政府行业一直是公司的重点开拓 对象。但由于受到该行业的工作部署和落实情况的影响，公司2012年在该行业的销售情况受到一定的影响， 实现销售收入1006.39万元，同比下降42.87%。相信2013年，随着行业政策的落实，以及公司的战略部署到 位，政府行业的销售将继续增长。 其他行业：主要是指除以上四个行业以外的客户以及通过经销商购买产品的客户，该类用户报告期内 实现销售收入11911.53万元，同比增长60.1%。 公司重大的在手订单情况 □ 适用 √ 不适用 注：对于订单收入占比超过50%的公司，公司应当披露重大的在手订单情况，并披露前期订单在本年度进 展和本年度新增订单的完成比例。 数量分散的订单情况 □ 适用 √ 不适用 注：对前期订单分散且数量较多，可以按行业口径归类披露。临时报告已经披露过的情况，公司应提供相 关披露索引。 公司报告期内产品或服务发生重大变化或调整有关情况 □ 适用 √ 不适用 注：如报告期内产品或服务发生重大变化或调整，公司应当披露已提供或将提供的新产品及服务，并说明 对公司经营及业绩的影响。 （2）成本 单位：元 行业分类 项目 2012年 2011年 同比增减(%) 金额 占营业成本比重 （%） 金额 占营业成本比重 （%） 金融行业 原材料 527,587.87 2.39% 221,802.89 1.84% 137.86% 军工行业 原材料 1,810,308.53 8.19% 269,567.59 2.23% 571.56% 能源行业 原材料 1,606,929.15 7.27% 314,123.65 2.6% 411.56% 政府行业 原材料 1,795,574.21 8.13% 940,240.78 7.79% 90.97% 其他行业 原材料 16,355,322.89 74.02% 10,318,605.89 85.53% 58.5% 注：公司应当按行业披露本年度成本的主要构成项目（如原材料、人工工资、折旧、能源等）占总成本的 比例情况，并提供上年同口径可比数据，如无法取得可比数据，公司应当说明原因。如果涉及商业秘密的， 公司可仅披露占比最高或最主要的单个项目。 （3）费用 单位：元 2012年 2011年 同比增减（%） 重大变动说明 销售费用 52,514,065.77 37,591,823.30 39.7% 公司加大了销售投入，导致人员费 用、差旅费用、市场费用等有所增加。 管理费用 49,825,792.92 34,872,627.80 42.88% 公司规模增大，加大研发投入和管理 投入，研发与管理人员增加，研发支 出和人员工资费用上升所致。 财务费用 -2,611,174.08 -142,390.82 1,733.81% 公司募集资金到位，利息收入增加所 致。 所得税 7,936,749.30 4,920,614.90 61.3% 净利润增长所致。 （4）研发投入 作为高新技术企业和自主研发企业，公司一直高度重视产品的研发，每年都投入大量的资金进行自主 知识产权的软件产品研发，不断提高公司的解决方案能力，满足客户需求，提升市场占有率。 2012年，随着公司上市成功，募集资金到位， 公司加大了研发投入，多方引进人才，在信息安全领域 里不断创新，围绕“终端安全管理整体解决方案升级项目”、“数据安全管理整体解决方案研发项目”、“企业 级云安全管理平台项目”三个募投项目展开创新研发。在与客户的不断交互互动中实现创新，成功为客户提 供个性化解决方案。并且将众多个性化方案给予总结综合，归纳需求，萃取精华，成功的应用于产品提升 当中。 报告期内，公司研发投入2194.78万元，同比增长53.35%，占销售收入比重11.55%。研发支出资本化比 重目前为零。 注：公司应说明本年度所进行研发项目的目的，项目进展和拟达到的目标，并预计对公司未来发展的影响。 公司应说明本年度研发支出总额及资本化的比重、研发支出占营业收入的比重，如数据较上年发生显著变 化，还应解释变化的原因。 近三年公司研发投入金额及占营业收入的比例 2012年 2011年 2010年 研发投入金额（元） 21,947,795.50 14,312,360.62 8,890,076.18 研发投入占营业收入比例（%） 11.55% 11.27% 9.7% 注：研发投入金额是以合并报表为口径。 （5）现金流 单位：元 项目 2012年 2011年 同比增减（%） 经营活动现金流入小计 136,140,010.73 138,952,985.71 -2.02% 经营活动现金流出小计 147,521,244.81 110,555,434.72 33.44% 经营活动产生的现金流量净 额 -11,381,234.08 28,397,550.99 -140.08% 投资活动现金流入小计 2,010.79 17,264.38 -88.35% 投资活动现金流出小计 14,585,378.45 5,149,467.76 183.24% 投资活动产生的现金流量净 额 -14,583,367.66 -5,132,203.38 184.15% 筹资活动现金流入小计 388,518,900.00 500,000.00 77,603.78% 筹资活动现金流出小计 8,466,354.80 42,282,716.85 -79.98% 筹资活动产生的现金流量净 额 380,052,545.20 -41,782,716.85 -1,009.59% 现金及现金等价物净增加额 354,087,943.46 -18,517,369.24 2,012.19% 相关数据同比发生变动30%以上的原因说明 √ 适用 □ 不适用 经营活动现金流出同比增长33.44%，主要系公司规模加大，公司加大了投入，导致人员费用、差旅费用、 市场费用、研发投入等有所增加所致。 投资活动现金流出同比增长183.24%，主要系公司为改善西安研发平台、营销和技术服务平台的办公环境， 购买办公场所支出1154.59万元影响所致。 筹资活动现金流入大幅增加，主要系公司于2012年9月成功上市募集资金所致。 报告期内公司经营活动的现金流量与本年度净利润存在重大差异的原因说明 □ 适用 √ 不适用 （6）公司主要供应商、客户情况 公司主要销售客户情况 前五名客户合计销售金额（元） 33,069,921.48 前五名客户合计销售金额占年度销售总额比例（%） 17.41% 向单一客户销售比例超过30%的客户资料 □ 适用 √ 不适用 客户名称 销售额（元） 占年度销售总额比例（%） 销售金额或比例与以前年度相比变 化情况的说明 合计 -- 公司主要供应商情况 前五名供应商合计采购金额（元） 7,852,912.72 前五名供应商合计采购金额占年度采购总额比例（%） 38.39% 向单一供应商采购比例超过30%的客户资料 □ 适用 √ 不适用 客户名称 采购额（元） 占年度采购总额比例（%） 采购金额或比例与以前年度相比变 化情况的说明 合计 -- （7）公司未来发展与规划延续至报告期的说明 首次公开发行招股说明书中披露的未来发展与规划在本报告期的实施情况 √ 适用 □ 不适用 公司在招股书明书中披露的未来三年发展规划及目标如下： 未来三年内，公司将实现以下目标：首先，主要围绕终端安全管理、数据安全管理及安全管理平台三 大产品体系，在巩固和扩大面向国家部委、大型企事业单位的信息安全产品的同时，积极发展面向中小企 业及个人客户的单机版安全产品，为公司创造新的利润增长点；其次，在进一步完善国内营销服务体系的 基础上，逐步建立并完善国际营销网络，全面提升公司的技术服务能力和应急响应能力。 围绕公司未来三年发展规划及发展战略，公司在增强成长性、提高自主创新能力和核心竞争优势等方 面拟采取的具体措施如下： 1、产品开发计划 本公司将利用本次发行募集资金重点投资于“终端安全管理整体解决方案升级项目”、“数据安全管理整 体解决方案研发项目”及“企业级云安全管理平台项目”等三个项目的产品开发和建设，不断完善和丰富企业 级信息安全产品的功能和品种。同时，公司不断开发适合中小企业及个人用户的单机版信息安全产品。根 据行业发展的具体情况和趋势，公司还将加大对网络文件保险箱、安全虚拟办公系统等产品和相关技术的 研发投入，并密切关注移动终端、物联网的发展状况，保持产品和技术的创新性和前瞻性。 2、市场开发与营销服务网络建设计划 本公司企业级信息安全产品被广泛运用于政府部门、军工以及金融和能源等国家重点行业的大中型骨 干企业，由于这些主要客户一般具有较典型的层级结构，对数量庞大的分支机构采取垂直的纵向管理模式， 为保持整个系统运行的效率并保证安全性，分支机构在采购信息安全产品时经常与总部保持一致，因此公 司采取重点开拓客户的总部机构、并由总部机构向其省、市、县级分支机构逐步推广的总部市场策略。 为配合公司总部市场策略的实施，公司设立了政府军工事业部、金融能源事业部、营销中心、渠道管 理部和大区营销事业部，深入挖掘客户的需求和提供个性化的服务。随着总部市场策略的成功推行，公司 客户群迅速扩大。目前，公司的主要客户包括政府部门、军队军工以及金融、能源等重要领域的大型国有 企业和事业单位。这些总部客户的良好积累为公司深入实施市场销售策略奠定了深厚的基础。 为进一步开拓市场，保持销售增长的可持续性，公司将继续强化总部市场策略。一方面公司将深度挖 掘已开发的政府部门、军工、金融以及能源客户总部机构的需求，适时推广公司的新产品及服务；另一方 面，公司将充分利用已形成的总部优势，沿着纵向管理层级体系向其下属省、市、县级机构延伸，不断地 拓展公司产品应用范围。在国家公安系统、国家税务系统中，公司已成功将终端安全管理产品由其总部推 广至全系统广泛应用；在能源客户中，公司深入开发了国家电网及其下属26个省电力公司、几十个直属单 位，以及中国石油天然气集团公司及其直属的多个二级企业。公司从以上市场推广项目中积累了丰富经验 和成熟的市场策略，亦使得公司更容易将成熟的市场销售模式向国家部委客户、大型金融机构客户、军工 企业集团客户进行复制，以保持公司良好的后续客户的深度开发能力。 对适用于个人用户的信息安全产品，公司将通过行业主流媒体、报纸、专业网站以及用户亲身体验等 多种方式大力推广，培育和壮大个人信息安全产品市场，树立良好的企业品牌形象，为未来公司个人信息 安全产品的研发和市场推广奠定基础。 本次募集资金到位后，公司还将进一步加强营销服务体系建设，逐步形成以北京为中心、广州、上海、 西安、成都、沈阳和武汉为区域中心，辐射各城市营销服务网点的三级联动管理的营销服务网络。营销服 务体系的建成，将降低公司技术服务的成本，提高公司对用户需求响应的及时性，不但有利于公司总部市 场策略的实施，有利于个人信息安全产品的市场推广，而且可以加强公司与各地渠道商的合作，拓宽公司 产品市场覆盖率。 3、人才扩充及培养计划 本次募集资金到位后，随着募集资金投资项目的实施，公司将加大对中层以上管理人员和后台支持人 员、技术研发人员、业务营销人员的需求，员工总数将从目前的500多人增加至600余人。其中，“终端安全 管理整体解决方案升级项目”、“数据安全管理整体解决方案研发项目”和“企业级云安全管理平台项目”分别 需要开发工程师、测试工程师等技术研发人员50余人、40余人和20余人，“营销服务体系建设项目”需要技 术支持人员和业务营销人员约300人。 为适应业务的快速发展，公司将实施积极的人才管理战略，坚持引进高素质人才的策略，不断充实和 壮大公司的研发能力、市场拓展能力和管理能力。同时，公司将不断加强对现有员工特别是骨干员工的岗 位培训，根据不同岗位的要求，制定详细的培训计划。内部业务骨干、核心技术人员以讲座和研讨形式与 其他员工进行经常性的交流，并且公司定期邀请业内专家、高校名师及科研院所研究人员进行专题讲座， 以进一步提高员工的整体素质，使公司的研发人员能够紧跟国内外最新技术的发展动态，确保公司的技术 和管理水平保持优势地位。 4、改革和结构调整规划 公司将进一步强化科学合理的法人治理结构，健全重大决策的程序和规则，确保公司的经营管理和投 资决策的科学性和准确性；进一步深化企业内部改革，强化科学管理，根据公司发展的需要，不断地优化 公司的内部组织和管理，适时增加和调整公司的事业部、大区营销服务中心和营销服务网点；进一步完善 公司管理层与其他核心人员的激励和约束机制，保持公司管理层与其他核心人员队伍的稳定。 5、收购兼并计划 目前，我国信息安全行业正处于快速成长期，市场需求稳定增长。然而由于国内信息安全行业企业规 模普遍偏小，主要信息安全企业的市场定位都为单一或少数几个行业细分市场，因此企业的抗风险能力仍 然有待提高。为增强抗风险能力并巩固公司在行业内的优势地位，本公司将根据自身在资金、技术和管理 等方面的实际情况，围绕主营业务，有选择地适时并购一些与自身发展目标相符合，具有一定的技术互补 性或具有上下游关系的企业，逐步提升公司产品在信息安全领域的覆盖面。 6、国际化经营规划 公司将抓住本次公开发行的有利时机，完成募集资金投资项目建设，全面提升公司的核心技术水平和 技术服务能力。目前，公司正在积极准备对已有优势产品进行二次研发，推出面向海外市场的多语言版本 产品。公司将加强对外战略合作，并考虑适时在当地设立代理机构甚至分支机构，逐步建立并完善国际营 销网络，走国际化经营之路，力争成为国际著名的大型信息安全领导企业。 报告期内的实施情况如下： 1、产品开发情况 公司上市后按募投项目的计划推进募投项目的建设，以终端安全管理、数据安全管理及企业级云安全 管理三个方向为主导，加快创新研发力度，报告期内公司共投入研发费用2194.78万元，进行自主知识产权 的终端安全管理相关产品的研发，不断提高公司的解决方案能力，保持产品的创新性，满足客户需求。 2、市场开发与营销服务网络建设情况 本年度内，公司将继续强化总部市场策略：一方面公司将深度挖掘已开发的政府部门、军工、金融以 及能源客户总部机构的需求，适时推广公司的新产品及服务；另一方面，公司将充分利用已形成的总部优 势，沿着纵向管理层级体系向其下属省、市、县级机构延伸，不断地拓展公司产品应用范围；同时公司利 用丰富的经验和成熟的市场策略,将成熟的销售模式向其他行业和客户进行复制，不断开拓出优质的新客 户，如华夏银行、广东电网等； 募集资金到位后，公司按照营销服务体系建设的规划，进一步完善已有的西安分公司，扩大人员规模， 提高对西北地区的营销服务力量；同时公司在广州成功注册分公司，将以广州为中心，辐射华南区域，提 高对用户需求响应的及时性，拓宽了公司产品的市场覆盖率。 3、人才扩充和培养情况 2012年公司以成功在创业板上市为契机，重点加强了人员招聘、强化了员工队伍培训。在人员招聘方 面，公司一方面积极吸引各地高科技人才的加入，进一步扩充研发队伍，为募投项目的研发逐步配备合理 人才；另一方面加强区域营销服务人员力量，配合营销服务体系的建设计划，进一步增强了公司的本地化 服务能力，提高了与客户的粘合度。 同时公司组织了多次专题的培训活动，下属各部门也需结合自身特点组织起各种各样的岗位培训、技 能培训、管理知识培训、质量管理培训等。通过各种各样的学习，提高了管理人员和基层员工的素质，保 证公司经营和文化建设等各项工作的有效开展。 4、内部治理情况 公司按照创业板上市公司规范运作的要求，制订了如《重大事项信息内部报告制度》、《内幕信息知 情人登记管理制度》、《外部信息使用人管理制度》、《年报信息披露重大差错责任追究制度》、《财务 负责人管理制度》和《董事、监事和高级管理人员所持公司股份及其变动管理制度》等相关内控制度；进 一步深化了企业内部改革，优化内部组织和管理，提高了工作效率，确保了公司管理层和核心人员的稳定。 注：公司首次公开发行招股说明书中披露的未来发展与规划延续至报告期的，公司应对规划目标的实施进 度进行分析，实施进度与规划不符的，应详细说明原因。 公司回顾总结前期披露的发展战略和经营计划在报告期内的进展情况 无 注：公司应当回顾总结前期披露的发展战略和经营计划在报告期内的进展，并对未达到计划目标的情况进 行解释。 公司实际经营业绩较曾公开披露过的本年度盈利预测低于或高于20%以上的差异原因 □ 适用 √ 不适用 注：应从收入、成本、费用、税负等相关方面说明造成差异的原因。 2、主营业务分部报告 单位：元 营业收入 营业成本 毛利率(%) 营业收入比上年 同期增减（%） 营业成本比上年 同期增减（%） 毛利率比上年同 期增减（%） 分行业 金融行业 11,016,556.88 527,587.87 95.21% 184.49% 137.86% 0.94% 军工行业 7,603,130.61 1,810,308.53 76.19% 164.85% 571.56% -14.42% 能源行业 41,043,398.44 1,606,929.15 96.08% 53.59% 411.56% -2.74% 政府行业 10,063,886.50 1,795,574.21 82.16% -42.87% 90.97% -12.5% 其他行业 119,115,252.62 16,355,322.88 86.27% 60.1% 58.5% 0.14% 分产品 软件产品 138,734,369.64 4,715,143.83 96.6% 43.72% 309.42% -2.21% 技术服务 27,435,513.65 2,530,911.43 90.78% 93.86% 140.97% -1.8% 硬件及其他 22,672,341.76 14,849,667.38 34.5% 53.21% 50.57% 1.15% 分地区 华东 45,311,733.23 11,212,089.15 75.26% 8.24% 40.26% -5.65% 华南 21,422,665.77 162,673.75 99.24% 65.53% 225.79% -0.37% 华中 19,707,792.05 232,486.11 98.82% 248.61% 1,873.17% -0.97% 华北 65,058,390.23 3,387,345.48 94.79% 46.3% 407.33% -3.71% 西北 5,534,594.69 133,470.47 97.59% -4.49% 840.25% -2.17% 西南 17,467,928.95 214,196.59 98.77% 135.34% 78.65% 0.39% 东北 14,339,120.13 6,753,461.09 52.9% 95.44% 110.58% -3.39% 港澳台 0.00 0.00 0% -100% -100% -93.17% 注：对于占公司营业收入或营业利润10%以上的行业、产品或地区，应分项列示其营业收入、营业成本、 营业利润率，并分析其变动情况。公司应当保持业务数据统计口径的一致性，如确需调整的，公司应提供 调整后的过去3年数据。 公司主营业务数据统计口径在报告期发生调整的情况下，公司最近3年按报告期末口径调整后的主营业务 数据 □ 适用 √ 不适用 营业收入 营业成本 毛利率(%) 2011年 2010年 2009年 2011年 2010年 2009年 2011年 2010年 2009年 分行业 分产品 分地区 3、资产、负债状况分析 （1）资产项目重大变动情况 单位：元 2012年末 2011年末 比重增减 （%） 重大变动说明 金额 占总资产比 例（%） 金额 占总资产比 例（%） 货币资金 433,283,917.03 68.2% 79,236,283.57 44.15% 24.05% 2012年9月公司成功上市，募集资金 成功。 应收账款 155,445,282.25 24.47% 64,314,072.56 35.83% -11.36% 成功上市导致资产总额加大；销售增 加导致应收增加。 存货 4,309,216.00 0.68% 4,405,033.98 2.45% -1.77% 投资性房地产 0.00 0% 0.00 0% 0% 长期股权投资 0.00 0% 0.00 0% 0% 固定资产 13,777,188.93 2.17% 14,248,784.67 7.94% -5.77% 在建工程 0.00 0% 0.00 0% 0% （2）负债项目重大变动情况 单位：元 2012年 2011年 比重增 减（%） 重大变动说明 金额 占总资产 比例（%） 金额 占总资产 比例（%） 短期借款 0.00 0% 0.00 0% 长期借款 0.00 0% 0.00 0% （3）以公允价值计量的资产和负债 单位：元 项目 期初数 本期公允价值变动 计入权益的累计公 本期计提的减值 期末数 损益 允价值变动 金融资产 1.以公允价值计量且其变 动计入当期损益的金融 资产（不含衍生金融资 产） 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 2.衍生金融资产 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3.可供出售金融资产 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 金融资产小计 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 投资性房地产 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 生产性生物资产 0.00 0.00 0.00 其他 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 上述合计 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 金融负债 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 注: 1、上表中的“单位”应统一折算成人民币列示； 2、“其他”中金额重大的项目，可以在表中单独列示； 3、直接计入权益的累计公允价值变动； 4、上表不存在必然的勾稽关系。 报告期内公司主要资产计量属性是否发生重大变化 □ 是 √ 否 公司报告期内主要资产计量属性发生重大变化的原因及其对经营成果和财务状况的影响 4、公司竞争能力重大变化分析 报告期内公司未发生因技术升级换代、核心技术人员辞职、产品质量问题、特许经营权丧失等导致公 司核心竞争力受到严重影响的情况。 注：公司应分析说明报告期内公司核心竞争能力（如设备、专利、非专利技术、特许经营权、土地使用权、 水面养殖权、探矿权、采矿权、核心技术人员、独特经营方式和盈利模式、允许他人使用自己拥有的资源 要素或作为被许可方使用他人资源要素等）方面的重要变化及对公司所产生的影响。如果发生因设备或技 术升级换代、核心技术人员辞职、特许经营权丧失等导致公司核心竞争能力受到严重影响的，应详细说明 具体情况及公司拟采取的措施。 5、投资状况分析 （1）募集资金总体使用情况 单位：万元 募集资金总额 37,700.86 报告期投入募集资金总额 5,374.4 已累计投入募集资金总额 5,374.4 报告期内变更用途的募集资金总额 0 累计变更用途的募集资金总额 0 累计变更用途的募集资金总额比例（%） 0% 募集资金总体使用情况说明 1、截止2012年12月31日，公司已累计使用募集资金13,743,876.57元用于终端安全管理整体解决方案升级项目、数据安 全管理整体解决方案研发项目、企业级云安全管理平台项目、营销服务体系建设项目。2、2012年12月13日，公司第一 届董事会第九次临时会议审议通过了《关于使用部分超募资金永久性补充流动资金的议案》，使用超募资金人民币 40,000,000.00元永久性补充流动资金。截止2012年12 月31 日，公司募集资金专户余额为323,460,861.50元。 注：报告期募集公司债的也是用相关披露。 （2）募集资金承诺项目情况 单位：万元 承诺投资项目和超募 资金投向 是否已变 更项目 (含部分 变更) 募集资金 承诺投资 总额 调整后投 资总额 (1) 本报告期 投入金额 截至期末 累计投入 金额(2) 截至期末 投资进度 (%)(3)＝ (2)/(1) 项目达到 预定可使 用状态日 期 本报告期 实现的效 益 是否达到 预计效益 项目可行 性是否发 生重大变 化 承诺投资项目 1、终端安全管理整体 解决方案升级项目 否 7,563 7,563 582.86 582.86 7.71% 2015年 02月28 日 否 2、数据安全管理整体 解决方案升级项目 否 4,856 4,856 468.43 468.43 9.65% 2015年 02月28 日 否 3、云安全管理整体解 决方案升级项目 否 2,243 2,243 163.36 163.36 7.28% 2015年 02月28 日 否 4、营销服务体系建设 项目 否 2,682.2 2,682.2 159.75 159.75 5.96% 2014年 09月30 日 否 承诺投资项目小计 -- 17,344.2 17,344.2 1,374.4 1,374.4 -- -- -- -- 超募资金投向 其他与主营业务相关 的营运资金 否 20,356.66 20,356.66 否 归还银行贷款（如有） -- -- -- -- -- 补充流动资金（如有） -- 4,000 4,000 4,000 4,000 -- -- -- -- 超募资金投向小计 -- 4,000 4,000 4,000 4,000 -- -- -- -- 合计 -- 21,344.2 21,344.2 5,374.4 5,374.4 -- -- 0 -- -- 未达到计划进度或预 计收益的情况和原因 （分具体项目） 无 项目可行性发生重大 变化的情况说明 无 超募资金的金额、用途 及使用进展情况 适用 本公司超募资金203,566,600.00元，主要用于其它与主营业务相关的营运资金。截止到本报告期末， 具体使用情况如下： 2012年12月13日，公司第一届董事会第九次临时会议审议通过了《关 于使用部分超募资金永久性补充流动资金的议案》，同意公司使用超募资金（其他与主营业务相关的 营运资金）人民币4,000万元永久性补充与主营业务相关的流动资金。 募集资金投资项目实 施地点变更情况 不适用 无 募集资金投资项目实 施方式调整情况 不适用 无 募集资金投资项目先 期投入及置换情况 不适用 无 用闲置募集资金暂时 补充流动资金情况 不适用 无 项目实施出现募集资 金结余的金额及原因 不适用 无 尚未使用的募集资金 用途及去向 尚未使用的募集资金（包括超募资金）全部存放在募集资金银行专户中，按募集资金管理办法严格 管理和使用。 募集资金使用及披露 中存在的问题或其他 情况 公司已披露的相关信息不存在未及时、真实、准确、完整披露的情况。 （3）募集资金变更项目情况 单位：万元 变更后的项 目 对应的原承 诺项目 变更后项目 拟投入募集 资金总额 (1) 本报告期实 际投入金额 截至期末实 际累计投入 金额(2) 截至期末投 资进度 (%)(3)=(2)/ (1) 项目达到预 定可使用状 态日期 本报告期实 现的效益 是否达到预 计效益 变更后的项 目可行性是 否发生重大 变化 合计 -- 0 0 0 -- -- 0 -- -- 变更原因、决策程序及信息披露情况 说明(分具体项目) 无 未达到计划进度或预计收益的情况 和原因(分具体项目) 变更后的项目可行性发生重大变化 的情况说明 （4）非募集资金投资的重大项目情况 单位：万元 项目名称 投资总额 本年度投入金额 截至期末累计实际 投入金额 项目进度 项目收益情况 合计 0 0 0 -- -- 非募集资金投资的重大项目情况说明 （5）证券投资情况 序号 证券品种 证券代码 证券简称 最初投资成 本（元） 期末持有数 量（股） 期末账面价 值（元） 占期末证券 总投资比例 （%） 报告期损益 （元） 1 期末持有的其他证券投资 -- 报告期已出售证券投资损益 -- -- -- -- 合计 0.00 -- 0.00 100% 0.00 证券投资审批董事会公告披露日期 证券投资审批股东会公告披露日期 注：1、本表要求按期末账面价值占公司期末证券投资总额的比例排序，填列公司期末所持前十只证券情况； 2、本表所述证券投资是指股票、权证、可转换债券等投资。其中，股票投资只需填列公司在交易性金 融资产中核算的部分； 3、其他证券投资指：除前十只证券以外的其他证券投资； 4、报告期损益，包括报告期公司因持有该证券取得的投资收益及公允价值变动损益。 证券投资情况的说明 （6）持有其他上市公司股权情况 证券代码 证券简称 最初投资 成本（元） 期初持股 数量（股） 期初持股 比例（%） 期末持股 数量（股） 期末持股 比例（%） 期末账面 值（元） 本期收益 （元） 会计核算 科目 股份来源 合计 0.00 0 -- 0 -- 0.00 0.00 -- -- 注：1、本表要求填列公司在长期股权投资、可供出售金融资产中核算的持有其他上市公司股权情况； 2、报告期损益指：该项投资对公司本报告期合并净利润的影响。 持有其他上市公司股权情况的说明 （7）持有非上市金融企业股权情况 所持对象名 称 最初投资成 本（元） 期初持股数 量（股） 期初持股比 例（%） 期末持股数 量（股） 期末持股比 例（%） 期末账面值 （元） 本期收益 （元） 会计核算科 目 股份来源 合计 0.00 0 -- 0 -- 0.00 0.00 -- -- 注：1、金融企业包括商业银行、证券公司、保险公司、信托公司、期货公司等； 2、期末账面价值应当扣除已计提的减值准备； 3、报告期损益指：该项投资对公司本报告期合并净利润的影响。 持有非上市金融企业股权情况的说明 （8）买卖其他上市公司股份的情况 股份名称 期初股份数量 （股） 报告期买入出股 份数量（股） 报告期买卖出股 份数量（股） 期末股份数量 （股） 使用的资金数量 （元） 产生的投资收益 （元） 报告期内卖出申购取得的新股产生的投资收益总额元。 注：公司卖出申购的新股可以汇总披露。 买卖其他上市公司股份的情况的说明 （9）外币金融资产和外币金融负债 单位：元 项目 期初 本期公允价值变动 损益 计入权益的累计公 允价值变动 本期计提的减值 期末 金融资产 1.以公允价值计量 且其变动计入当期 损益的金融资产 （不含衍生金融资 产） 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 2.衍生金融资产 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3.贷款和应收款 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4.可供出售金融资 产 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 5.持有至到期投资 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 金融资产小计 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 金融负债 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 注：1、上表中的“单位”统一折算成人民币列示； 2、不按公允价值计量的金融资产无需填写第3、4两列； 3、直接计入权益的累计公允价值变动； 4、上表不存在必然的勾稽关系。 6、主要控股参股公司分析 2010年5月公司新设成立上海北信源信息技术有限公司，注册资本：500万元人民币，注册地址：上海 市延长路 149 号 94 幢 512 室。经营范围：在信息、计算机软硬件、通信设备科技专业领域内从事技术开 发、 技术咨询、技术服务、技术转让，网络工程，电子商务（不得从事增值电信、金 融业务），计算机 软硬件的销售。截至2012年12月31日，该公司总资产1966.51万元，净资产824.48万元，净利润112.70万元。 2010年5月公司新设成立江苏神州信源系统工程有限公司，注册资本：500万元人民币，注册地址：南 京市宁南大道 310 号 A 幢 702 室，经营范围：软件开发，计算机系统服务，数据处理，计算机维修，基 础软件 服务，应用软件服务，计算机硬件、通信设备的研发、技术推广、技术转让、维 修、咨询、服务， 国内贸易，计算机软、硬件的生产，计算机网络工程的设计、 施工、建筑安装，室内外装饰，经济信息咨 询，自营和代理各类商品及技术的进 出口业务。截至2012年12月31日，该公司总资产2742.91万元，净资 产408.64万元，净利润10.14万元。 注：1、公司应详细介绍主要子公司的主要业务、注册资本、总资产、净资产、净利润，本年度取得和处置 子公司的情况，包括取得和处置的方式及对公司整体生产经营和业绩的影响。如来源于单个子公司的净利 润或单个参股公司的投资收益对公司净利润影响达到10%以上，还应介绍该公司主营业务收入、主营业务 利润等数据。若单个子公司或参股公司的经营业绩同比出现大幅波动，且对公司合并经营业绩造成重大影 响的，公司应当对其业绩波动情况及其变动原因进行分析。 2、主要子公司或参股公司的经营情况的披露应参照上市公司董事会报告的要求。对于与公司主业关联 较小的子公司，应披露持有目的和未来经营计划；对本年度内投资收益占净利润比例达50%以上的公司， 应披露投资收益中占比在10%以上的股权投资项目。 3、若主要子公司或参股公司的经营业绩未出现大幅波动，但其资产方面或其他主要财务指标出现显著 变化，并可能在将来对公司业绩造成影响，也应对变化情况和原因予以说明。 7、公司控制的特殊目的主体情况 无 注：公司存在其控制下的特殊目的主体时，应介绍公司对其控制权方式和控制权内容，并说明公司从中可 以获取的利益和对其所承担的风险。另外，公司还应介绍特殊目的主体对其提供融资、商品或劳务以支持 自身主要经营活动的相关情况。公司控制的特殊目的主体为《企业会计准则第33号——合并财务报表》应 用指南”中所规定的“特殊目的主体”。 三、公司未来发展的展望 （一）行业格局和趋势 1、信息安全市场的行业格局和趋势 随着信息技术和信息产业的迅猛发展，信息技术的应用领域逐渐从小型业务系统向大型、关键业务系 统扩展，越来越多的政府机关和企事业单位建立了自己的信息网络，并与Internet相联，信息系统的基础性、 全局性作用日益增强。作为保障和维护信息系统安全的重要工具和手段，信息安全产品在信息系统的地位 越来越重要。然而由于信息安全产品的普及率不足、信息安全意识薄弱等原因，信息安全事件屡有发生。 造成美国历史上最大规模泄密的“维基解密”以及使我国整个钢铁行业利益受到巨大威胁的“力拓案”等重大 信息安全事件表明全球信息安全形势依旧严峻。 信息安全威胁的持续性、造成破坏的严重性和广泛性引起全球关注，各国纷纷加大对信息安全行业的 投资，带动了全球信息安全产品市场的持续发展。根据赛迪顾问的统计数据，2006年至2010年全球信息安 全市场规模从440.71亿美元增至695.31亿美元，年均复合增长率为12.07%。 与全球信息安全市场相比，我国信息安全行业正处于快速成长期，信息安全需求层次逐步从中央向省 级、地市甚至县级渗透，从核心业务安全监控向全面业务安全保护扩展，从网络实施阶段的安全布置到网 络运行过程的安全维护，安全需求正在向更高层次、更广范围延伸，安全产品的市场需求不断扩大。根据 赛迪顾问的统计数据，2006年至2010年我国信息安全产品市场规模从55.38亿元成长为109.63亿元，年均复 合增长率高达18.62%。未来，我国信息安全市场仍将保持快速增长，根据赛迪顾问的预测数据，2013年我 国信息安全产品的市场规模将进一步增长至186.51亿元。 我国信息安全行业的市场需求具有以下特点： （1）安全威胁是市场需求快速增长的主要驱动力 信息安全最大的特点即“问题就是机会”。目前网络安全威胁仍然严峻，以获利为目的的网络犯罪行为 日益增多，网络罪犯愈发趋于专业化，目的愈发商业化。信息安全形势日益严峻，进一步推动了用户内在 的信息安全建设需求。 （2）国家政策要求是市场需求增长的重要推动力 在信息安全建设方面，国家一直予以高度重视，近年来各类政策不断，显著推动了国内信息安全产业 的发展。2007年公安部、国家保密局、国家密码管理局、国务院信息工作办公室联合制定了《信息安全等 级保护管理办法》。在《信息安全产业“十二五”发展规划》发布后，2012年国家相继出台了一系列的政策 法规，持续推动了信息安全产业的发展，如2012年6月《国务院关于大力推进信息化发展和切实保障信息安 全的若干意见》发布，明确提出要大力推进信息化发展，切实保障信息安全。2012年12月全国人民代表大 会常务委员会通过“关于加强网络信息保护的决定”。国家政策的不断加强成为信息安全行业发展的重要推 动力量。 （3）市场需求呈现多样化，客户关注重点不同 目前，信息安全产品正逐步由被动防御走向主动阻断，高精确、无打扰的主动性信息安全产品成为整 个市场关注的热点。然而由于应用环境及关注点不同，不同用户对信息安全产品的需求显现不同的特点。 政府用户对信息安全产品是否能满足符合国家政策的合规性功能更加关注，同时亦关注信息安全产品生产 企业的行业知名度、售后服务能力及应急响应能力等方面；金融、能源、电信等重点行业的骨干企业用户 对信息安全产品的要求更高，不仅关注企业品牌、产品功能、服务能力，而且对各种信息安全产品防护能 力的有效组合更为关注，这就要求信息安全企业具备较强的二次开发能力，提供的安全产品和解决方案能 够适应更加复杂的运行环境；普通中、小型企业由于资金实力较弱，信息安全投资有限，对实用性强且价 格较便宜的信息安全产品更感兴趣。 2、终端安全管理市场需求状况 终端安全管理市场，作为信息安全的细分领域，起步较晚，正处于高速发展的时期。目前，终端安全 管理市场需求主要来自于各级政府机关、军工、金融以及能源等国家重点行业的大中型企业。由于上述终 端安全管理产品用户的大中型企业终端计算机数量众多，网络管理人员在安全保障工作中面临各种问题， 难以有效了解集团内部终端资产的配置及其变化情况，难以及时发现和控制终端软件的非法安装，难以通 过人工手段实现对所有计算机终端的有效保护，因此，采取行之有效的措施成为其迫切需求。由于终端安 全管理产品具有集中化、自动化、主动性管理的特征，能够有效的对终端进行主动的安全防护和系统管理， 因此成为上述部门和行业的必然选择。 终端安全管理产品的凸现是传统安全设施不满足日益严峻的安全形势的必然，是信息安全技术发展的 趋势。终端安全管理产品独立于防火墙、防病毒、IDS、身份认证等信息安全产品所部署的网络防御层次， 提供其所不能提供的安全防护功能，对它们管理的盲区进行防护和监控，构筑了信息安全体系终端层次的 安全防护与管理。 公司作为一家拥有自主知识产权的信息安全企业，经过多年的发展，通过不断地技术创新，在终端安 全管理产品、数据安全管理产品、安全管理平台产品及安全服务整体解决方案等方面形成多项核心技术， 已成为国内最具技术创新和产品开发实力的信息安全主要厂商之一，根据赛迪顾问的统计，公司终端安全 管理产品的国内同类市场占有率已连续多年保持第一。 （二）公司发展战略和经营计划 1、公司的战略目标是：“以总部经营战略为点，总部向各分支机构不断延伸的发展模式为线，发展中 小企业和个人客户的经营模式为面”，力争使得本公司经营理念上的“点、线、面”有机结合，相辅相成，不 断地提升核心竞争力和市场占有率，将公司发展成为国内、国际一流的信息安全行业的大型企业。 首先，主要围绕终端安全管理、数据安全管理及安全管理平台三大产品体系，在巩固和扩大面向国家 部委、大型企事业单位的信息安全产品的同时，积极发展面向中小企业及个人客户的单机版安全产品，为 公司创造新的利润增长点；其次，在进一步完善国内营销服务体系的基础上，逐步建立并完善国际营销网 络，全面提升公司的技术服务能力和应急响应能力。 2、2013年，公司将通过加大技术创新力度、加深行业渗透和业务扩展，持续巩固并提升公司核心竞 争力，促进公司快速发展和业务目标的实现。进一步提高公司知名度和市场影响力，增强公司对优秀人才 的吸引力，积极把握信息技术的发展新趋势，通过核心技术研究和资本运作等多种途径领航终端安全管理， 持续改善公司治理结构、提升公司管理水平和重大决策的科学化水平，具体措施如下： （1）公司将进一步加大核心技术研发力度和研发创新的投入。不断提高研发人员素质，完善研发环境。 密切关注云安全、物联网安全、大数据、虚拟化、移动终端等新技术发展趋势发展状况，积极探索最佳切 入点及业务模式保持产品和技术的创新性和前瞻性。 （2）继续推动募投项目的建设和产出，为公司提供新的增长。以“终端安全管理整体解决方案升级项 目”、“数据安全管理整体解决方案研发项目”及“企业级云安全管理平台项目”等三个项目的产品开发和建设 为核心，不断完善和丰富企业级信息安全产品的功能和品种，及时把握行业性产品需求的差异化，提高客 户对于产品的满意度。 （3）为适应业务的快速发展，公司将实施积极的人才管理战略，坚持引进高素质人才的策略，不断充 实和壮大公司的研发能力、市场拓展能力和管理能力。同时，公司将不断加强对现有员工特别是骨干员工 的岗位培训，根据不同岗位的要求，制定详细的培训计划。内部业务骨干、核心技术人员以讲座和研讨形 式与其他员工进行经常性的交流，并且公司定期邀请业内专家、高校名师及科研院所研究人员进行专题讲 座，以进一步提高员工的整体素质，使公司的研发人员能够紧跟国内外最新技术的发展动态，确保公司的 技术和管理水平保持优势地位。 （4）为进一步开拓市场，保持销售增长的可持续性，公司将继续强化总部市场策略。一方面公司将深 度挖掘已开发的政府部门、军工、金融以及能源客户总部机构的需求，适时推广公司的新产品及服务；另 一方面，公司将充分利用已形成的总部优势，沿着纵向管理层级体系向其下属省、市、县级机构延伸，不 断地拓展公司产品应用范围。同时，公司还将进一步细化行业事业部的运营管理，使产品开发和专业服务 更加贴近重点行业用户的需求，加强纵深行业市场拓展力度。 公司还将进一步加强营销服务体系建设，今年争取建设成都、武汉等大区营销服务中心，逐步完成辐 射各城市营销服务网点的三级联动管理的营销服务网络初步布局。降低公司技术服务的成本，提高公司对 用户需求响应的及时性，拓宽公司产品市场覆盖率。 2013年，通过实施上述计划，公司在产品开发、人力资源扩充、技术创新、市场开发和营销网络建设 等方面均将比目前有进一步提高，从而在总体上提高公司的经营管理水平和核心竞争力，进一步巩固和加 强公司在终端安全管理行业的领先地位。同时，随着公司业务的快速发展及公司规模的迅速扩大，公司将 进一步完善科学合理的法人治理结构，确保公司的经营管理和投资决策的科学性和准确性。继续优化公司 员工激励机制并辅以科学、合理的管理考核机制。根据公司业务发展需要，不断及时调整和优化公司组织 机构和职能设置，提高效率，适应市场的持续挑战。 （三）可能的风险 1、 产品销售季节性不均衡的风险 公司作为专业的信息安全软件的提供商，主要客户为政府部门、军队及军工企业、能源、金融等重要 领域的大型国有企业和事业单位，这些客户通常采取预算管理制度和产品集中采购制度，一般下半年制定 次年年度预算和投资计划，审批通常集中在次年的上半年，采购招标则安排在次年年中或下半年。因此， 公司每年上半年销售较少，销售主要集中在下半年尤其是第四季度，公司销售呈现较明显的季节性分布， 并由此使得公司营业收入在第四季度集中实现。从公司近三年各季度营业收入统计来看，第四季度营业收 入占全年收入40%以上；由于费用在年度内较为均衡地发生，因而可能会造成公司第一季度、半年度或第 三季度出现季节性亏损，投资者不宜以半年度或季度的数据推算公司全年的经营成果。 2、 核心技术人员流失和核心技术泄露的风险 公司作为自主创新的高新技术企业，主营产品科技含量较高，在核心技术上拥有自主知识产权，目前， 公司有多项产品和技术处于研发阶段，需要依赖专业人才尤其是核心技术人员，因此这些核心技术人员正 是公司保持市场竞争优势和持续创新的关键因素。为防止技术泄露和核心技术人员的流失，公司一方面通 过规范研发过程，健全保密制度，申请相关专利等方式保护核心技术；另一方面，通过向核心技术人员转 让股权、建立完善良好的企业文化和有竞争性的薪酬奖励机制等措施提升内部凝聚力，吸引和稳定核心技 术人员。 当前市场对于技术和人才竞争日益激烈，如果出现核心技术泄露或核心技术人员大量流失的现象，可 能会在一定程度上影响公司的市场竞争力和技术创新能力。 3、 应收账款余额较大及增幅较大的风险 随着近年信息安全市场的快速发展，公司的业务规模迅速扩大，盈利能力不断增强，营业收入持续增 长，应收账款也相应增加。2010年末至2012年末，应收账款余额分别为4,346.92万元、6,945.58万元和15,544.53 万元。另外，公司营业收入具有季节性特征，销售集中在下半年尤其是第四季度，其中2010年至2012年的 12月份营业收入占全年营业收入的比重分别为46.32%、39.79%和48.91%。由于第四季度销售的产品大部分 尚在信用期，需要在次年进行收款，导致各年末的应收账款余额较大且增幅也较高。公司产品的主要客户 为政府部门、军队及军工企业、能源、金融等重要领域的大型国有企事业单位，信用状况良好，发生坏账 的风险较小，报告期内公司应收账款的回款质量较好。随着公司经营规模的不断扩大，应收账款余额仍可 能保持在较高水平。由于应收账款是公司资产的重要组成部分，如果公司主要客户的财务经营状况发生恶 化或公司收款措施不力，应收账款不能收回，将对公司资产质量以及财务状况产生较大不利影响，公司面 临一定的呆、坏账风险。 4、 人力成本上升的风险 报告期内，公司主营业务迅速发展，公司员工薪酬总体亦呈增长态势，2010年、2011年和 2012 年 ， 公司全部人员总成本分别为2,408.28 万元、3,844.09 万元和 5,063.86万元，按月均人数加权计算的员工单 位平均成本分别为每人6.11 万元/年、7.99 万元/年 9.21万元/年。 2010年至2012年 ，公司加大技术研发投入以及市场开发力度，扩大员工规模，2010年、2011年和2012 年，公司月均员工人数分别为394人、481人和550人。另外，公司提高了员工的薪酬待遇水平，有效提升了 员工积极性，促进公司业务的快速发展。 报告期内，公司处于快速发展阶段，并采取了适合现阶段公司特点的工资政策。随着公司员工队伍的 扩大和员工薪酬待遇水平的上升，如果公司全部人员总成本增幅与营业收入增幅不匹配，将可能对公司经 营业绩产生一定影响。 2013年随着公司主营业务不断拓展和经营规模的扩大，随着募集资金的使用和投资项目的实施，公司 将进一步完善自身治理结构，建立良好的企业文化和有竞争性的薪酬奖励机制来提升内部凝聚力；完善应 收账款管理模式，强化客户信用调查和评估制度，促进应收账款的回收，不断提高公司在战略规划、组织 机构、内部控制、运营管理、财务管理、人员管理等方面的抗风险能力。 四、董事会对会计师事务所本报告期“非标准审计报告”的说明 无 五、董事会关于报告期会计政策、会计估计变更或重要前期差错更正的说明 无 注：报告期发生会计政策、会计估计变更或重要前期差错更正的，董事会应讨论、分析变更、更正的原因 及影响。如涉及追溯调整，应披露对以往各年度财务状况和经营成果的影响金额；如涉及更换会计师事务 所，应披露是否就相关事项与前任会计师事务所进行了必要的沟通。 六、公司利润分配及分红派息情况 报告期内利润分配政策特别是现金分红政策的制定、执行或调整情况 （一）发行前滚存利润的分配 根据公司2011年3月5日召开的2011年第一次临时股东大会决议、2012年2月12日召开的2012年第一次临 时股东大会决议，公司以2010年度现金红利分配后剩余的可分配利润及2011年1月1日以后的新增利润作为 滚存利润，于公司完成首次公开发行股票并上市后，由公司登记在册的新、老股东按持股比例共享。 （二）发行上市后的股利分配政策 2011年12月26日，公司2011年第二次临时股东大会审议通过了上市后适用的《公司章程》，公司发行 上市后的股利分配政策主要内容如下： 1、公司实行连续、稳定的利润分配政策，公司的利润分配应重视对投资者的合理投资回报并兼顾公司的可 持续发展。 2、公司可以根据实际经营情况采取现金、股票或现金与股票相结合的方式分配股利，利润分配不得超过累 计可分配利润的范围；公司董事会可以根据公司的资金需求状况提议公司进行中期现金分红。 3、公司每年以现金形式分配的利润不少于当年实现的可供分配利润的20%。根据公司经营情况，董事会认 为公司股票价格与公司股本规模不匹配时，可以在满足上述现金分红之余，提出并实施股票股利分配预案。 4、公司董事会应在定期报告中披露利润分配方案及留存的未分配利润的使用计划安排或原则，公司当年利 润分配完成后留存的未分配利润应用于发展公司主营业务。对于当年盈利但未提出现金利润分配预案或现 金分红的利润少于当年实现的可供分配利润的20%时，公司董事会应在定期报告中说明原因以及未分配利 润的用途和使用计划，独立董事应当对此发表独立意见。 5、公司将保持利润分配政策的连续性、稳定性，根据生产经营情况、投资规划和长期发展的需要确需调整 利润分配政策、利润分配规划和计划时，应以股东权益保护为出发点，充分考虑公司独立董事、监事和公 众投资者的意见，有关利润分配政策、利润分配规划和计划调整的议案应详细论证和说明原因，并经公司 董事会、监事会审议通过后提交公司股东大会批准，经股东大会特别决议审议通过后方可生效；调整后的（未完）  |