[年报]九 芝 堂:深圳证券交易所对公司2018年年度报告的事后审核问询函的回复
原标题:九 芝 堂:关于深圳证券交易所对公司2018年年度报告的事后审核问询函的回复 证券代码：000989 证券简称：九芝堂 公告编号：2019-059 九芝堂股份有限公司 关于深圳证券交易所对公司2018年年度报告的 事后审核问询函的回复 本公司及董事会全体成员保证公告内容的真实、准确和完整，对公告的虚假记载、误导 性陈述或者重大遗漏负连带责任。 深圳证券交易所公司管理部（以下简称“贵所”）于2019年5月17日出具 的《关于对九芝堂股份有限公司的年报问询函》（公司部年报问询函〔2019〕第 66号）（以下简称“《问询函》”）已收悉。根据贵所出具的《问询函》的要 求，本公司现将有关情况回复并公告如下： 1．年报显示，你公司2018年对前五大客户销售收入2.95亿元，占公司营业收 入的9.47%，较2017年前五大客户销售收入占比（10.37%）有所下降。请你公 司：（1）说明近三年前五大客户的名称，公司向前五大客户销售的主要产品类 型及对应的销售收入，对前五大客户的销售模式、收款条件、信用期；（2）说 明近三年新增的主要客户，向新增客户销售的主要产品类型及对应的销售金额； （3）说明2018年各季度公司向前五大客户的销售金额、销售毛利以及季度末 欠款期后回收的具体（平均）时间。请年审会计师进行核查并发表明确意见。 回复： 一、说明近三年前五大客户的名称，公司向前五大客户销售的主要产品类 型及对应的销售收入，对前五大客户的销售模式、收款条件、信用期 公司2016至2018年度前五大客户销售收入分别为36,964.39万元、39,767.71 万元及29,586.25万元，占当年营业收入比重分别为13.82%、10.37%、9.47%。 公司近三年前五大客户的明细情况如下： 年度 客户名称 销售收入 （万元） 主要产品类型 销售模式 收款条件 信用期 2018年 江苏弘惠医药有限公司 9,645.10 疏血通注射液 学术推广 模式 信用赊销 9个月 康美药业股份有限公司 5,636.00 疏血通注射液 代理模式 信用赊销 9个月 西藏承亿医药科技有限公司 5,563.10 疏血通注射液 代理模式 信用赊销 6个月 广西柳州医药股份有限公司 4,661.99 OTC品种、疏血 通注射液 学术推广 模式 OTC品种现 款现货 疏血通注射 液信用赊销 9个月 阿里健康大药房医药连锁有 限公司 4,080.06 OTC品种 自营模式 预收款 无 小计 29,586.25 2017年 康美药业股份有限公司 13,735.56 疏血通注射液 代理模式 信用赊销 9个月 湖南济明医药有限公司 7,692.31 疏血通注射液 学术推广 模式 信用赊销 9个月 哈药集团医药有限公司药品 分公司 7,169.86 疏血通注射液 学术推广 模式 信用赊销 9个月 黑龙江宁康医药有限公司 5,621.64 疏血通注射液 学术推广 模式 信用赊销 9个月 西藏承亿医药科技有限公司 5,548.34 疏血通注射液 代理模式 信用赊销 6个月 小计 39,767.71 2016年 康美药业股份有限公司 23,832.32 疏血通注射液 代理模式 信用赊销 9个月 河南省康之源医药有限公司 3,651.53 疏血通注射液 代理模式 年度内一定 额度赊销 年底结清 河北利康德医药有限公司 3,554.15 疏血通注射液 代理模式 年度内一定 额度赊销 年底结清 湖南星浩医药有限公司 3,293.20 疏血通注射液 代理模式 年度内一定 额度赊销 年底结清 常德市第一人民医院 2,633.19 商业外购品种为 主 直配模式 信用赊销 送三结一 小计 36,964.39 注：直配模式是产品直接配送到终端医院的业务；信用期“送三结一”是指送三批货结 算一批款。 公司2016年至2018年前五大客户中，2016年的常德市第一人民医院是本 公司之子公司湖南九芝堂医药有限公司的直接配送客户，2018年的阿里健康大 药房医药连锁有限公司是OTC产品的自营模式下商业客户。其他客户主要为本 公司处方药产品疏血通注射液销售客户，因处方药产品疏血通注射液自2017年 开始逐步实行“两票制”，其销售模式逐步由代理模式转为学术推广模式，收款 条件由年度内一定额度的信用赊销年底结清为主转为以平均6-9个月为主的信用 账期，客户由代理商为主向商业配送公司为主转变。 二、说明近三年新增的主要客户，向新增客户销售的主要产品类型及对应 的销售金额 由于公司分子公司较多、产品丰富，销售模式多样以及工商一体化经营，客 户较多且覆盖面较广，往往对于一个品种是新增客户但对于公司不是新增客户。 近三年公司主导产品疏血通注射液销售变化较大，对营业收入、毛利率影响较大， 以下主要说明疏血通注射液新增客户情况。 最近三年疏血通注射液新增客户销售占比如下： 单位：万元 项目 2018年度 2017年度 2016年度 新增客户销售收入 20,135.94 105,201.33 13,035.91 疏血通注射液营业收入 98,964.23 192,639.07 91,214.28 占比 20.35% 54.61% 14.29% 2016年至2018年，疏血通注射液新增客户占营业收入比重分别为14.29%、 54.61%、20.35%。2016年疏血通注射液液新增客户以开发空白市场增加的代理 商主要，大代理商客户比较稳定；2017年销售转型新增客户较多，客户由代理 商逐渐转为配送商；2018年销售转型基本完成新增客户主要是2018年两票制实 行地区增加的配送商和开发空白市场增加的配送商，主要客户趋于稳定。2016 年至2018年疏血通注射液前五大新增客户情况如下： 单位：万元 年度 客户名称 销售金额 占比 2018年 广州国盈医药有限公司 3,753.42 18.64% 国药控股河南股份有限公司 3,568.72 17.72% 河南海王医药集团有限公司 1,115.29 5.54% 吉林省旷骅医药物流有限公司 785.77 3.90% 上药控股南通有限公司 436.74 2.17% 小计 9,659.94 47.97% 2017年 湖南济明医药有限公司 7,692.31 7.31% 瑞康医药安徽有限公司 5,372.35 5.11% 国药乐仁堂医药有限公司 5,251.23 4.99% 国药控股湖南有限公司 4,826.15 4.59% 国药控股沈阳有限公司 4,281.00 4.07% 小计 27,423.04 26.07% 2016年 黑龙江省泽安医药有限公司 1,726.58 13.24% 福建万绿欣医药有限公司 1,378.39 10.57% 西藏承亿医药科技有限公司 1,313.74 10.08% 西藏海金药业有限公司 1,153.82 8.85% 江西和明集团药业有限公司 749.9 5.75% 小计 6,322.43 48.49% 三、说明2018年各季度公司向前五大客户的销售金额、销售毛利以及季度 末欠款期后回收的具体（平均）时间 单位：万元 客户名称 项目 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 合计 江苏弘惠 医药有限 公司 销售金额 - 11,292.02 - -1,646.92 9,645.10 销售毛利 - 10,571.72 - -1,616.31 8,955.41 回款额 - 301.02 3,121.74 4,531.78 7,954.54 应收账款余额 - 12,799.35 9,677.61 3,235.40 3,235.40 康美药业 股份有限 公司 销售金额 5,343.35 - - 292.65 5,636.00 销售毛利 3,880.18 - - 238.65 4,118.83 回款额 2,055.21 1,083.50 3,265.82 1,694.61 8,099.14 应收账款余额 7,943.46 6,859.96 3,594.14 2,239.01 2,239.01 西藏承亿 医药科技 有限公司 销售金额 4,960.66 291.42 - 311.02 5,563.10 销售毛利 3,676.42 228.34 - 258.26 4,163.02 回款额 594.09 681.79 2,847.64 3,345.97 7,469.49 应收账款余额 6,201.53 5,859.23 3,011.58 26.31 26.31 广西柳州 医药股份 有限公司 销售金额 348.86 1,601.56 1,707.93 1,003.64 4,661.99 销售毛利 190.35 1,418.15 1,510.71 888.78 4,007.99 回款额 460.60 1,711.58 529.30 2,309.68 5,011.16 应收账款余额 1,335.16 1,423.77 3,098.11 2,023.04 2,023.04 阿里健康 大药房医 药连锁有 限公司 销售金额 568.17 835.40 759.08 1,917.41 4,080.06 销售毛利 324.62 472.36 414.02 1,079.56 2,290.56 回款额 666.60 972.79 1,401.45 1,703.19 4,744.03 应收账款余额 - - - - - 注：销售金额为不含税。 江苏弘惠医药有限公司是原与公司合作多年的疏血通注射液的代理商客户， 2018年销售转型后成为公司商业配送客户，公司给予9个月的信用期，受医保 限制、医院控费等政策影响，公司对其后续销售逐渐减少，回款较为缓慢，2019 年期后已回款1,735.57万元。第四季度的营业收入负数是江苏弘惠医药有限公司 当期采购退货形成。 康美药业股份有限公司是公司疏血通注射液代理模式下的常年客户，公司给 予9个月赊销政策，2018年受“两票制”全面推行、医保限制、医院控费及康 美药业资金压力等原因影响，公司对其后续销售逐渐减少、回款相对较慢，期后 2019年度已回款85.19万元。 西藏承亿医药科技有限公司是公司疏血通注射液代理商客户，公司给予6 个月的赊销政策，由于“两票制”全面推行、医保限制、医院控费等政策影响， 后续销售较少，回款正常，2018年应收账款余额在期后已全部结清。 广西柳州医药股份有限公司既经销九芝堂OTC产品也经销处方药疏血通注 射液产品，OTC产品执行现款现货政策。疏血通注射液平均回款期9个月，受 医保限制及医院控费等政策影响，回款较为缓慢，2019年度期后回款2,014.68 万元，目前业务持续合作。 阿里健康大药房医药连锁有限公司主要经销九芝堂OTC产品，执行预收款 政策。 2．根据你公司于2015年12月1日披露的《发行股份购买资产暨关联交易报告 书》，康美药业是你公司子公司牡丹江友博药业股份有限公司（以下简称“友 博药业”)第一大客户。此外，根据康美药业2015年5月30日披露的《关于与 牡丹江友博药业股份有限公司签订战略合作协议的公告》，友博药业与康美药 业约定，在保证中药材质量、不高于市场价格等前提下，由康美药业作为友博 药业主要原材料供应商。请你公司：（1）说明2016-2018年以及2019年第一 季度向康美药业销售的主要产品、销售金额、销售毛利率，说明向康美药业的 销售金额占公司同期营业收入的占比，以及销售毛利率与你公司平均销售毛利 率是否存在差异，如是，请说明合理性；（2）说明你公司对康美药业的销售模 式、收款条件、信用期，以及2016年至今向康美药业的销售是否存在销售退回， 如有，请说明具体金额；（3）说明2016-2018年以及2019年第一季度向康美 药业采购的原材料、采购金额及占公司同期原材料采购金额的占比情况、原材 料对应的产品种类；（4）说明2018年各季度公司向康美药业的销售金额、销 售毛利率以及季度末欠款期后回收的具体（平均）时间；（5）说明2016-2018 年是否存在向康美药业支付的销售费用，如是，请说明具体支付内容及金额； （6）说明你公司与康美药业存在的其他往来情况（如有）。 回复： 一、说明2016-2018年以及2019年第一季度向康美药业销售的主要产品、 销售金额、销售毛利率，说明向康美药业的销售金额占公司同期营业收入的占 比，以及销售毛利率与你公司平均销售毛利率是否存在差异，如是，请说明合 理性 公司2016-2018年以及2019年第一季度向康美药业销售的产品主要为疏血 通注射液，其销售情况如下： 单位：万元 项目 2019年1季度 2018年 2017年 2016年 备注 对康美药业疏血通注射液销售收入 - 5,636.00 13,735.56 23,832.32 ① 公司疏血通注射液销售收入 21,981.31 98,964.23 192,639.07 91,214.28 ② 对康美药业销售占疏血通注射液收入比 - 5.69% 7.13% 26.13% ①/② 公司营业收入合计 93,302.85 312,275.57 383,656.59 267,379.80 ③ 对康美药业销售占营业收入合计比 - 1.80% 3.58% 8.91% ④=①/③ 对康美药业销售毛利率 73.08% 80.94% 80.46% ⑤ 公司疏血通注射液销售毛利率 91.18% 90.77% 80.96% ⑥ 与疏血通注射液平均毛利率差异 -18.10% -9.83% -0.50% ⑤-⑥ 公司平均毛利率 61.99% 68.81% 59.88% ⑦ 与公司平均毛利率差异 11.09% 12.13% 20.58% ⑤-⑦ 2016-2018年度以及2019年第一季度公司向康美药业销售疏血通注射液分 别为23,832.32万元、13,735.56万元、5,636.00万元及0.00万元，占本公司各期 疏血通注射液收入比重分别为26.13%、7.13%、5.69%、0%，占公司各期营业总 收入比重分别为8.91%、3.58%、1.80%、0%，销售金额及占比呈逐年下降趋势， 其主要原因：（1）2015年5月，友搏药业与康美药业签订《康美药业股份有限 公司与牡丹江友搏药业股份有限公司战略合作协议》，康美药业产品代理区域扩 大到全国地区，因此2016年度本公司对康美销售金额较大，占比较高；（2）2017 年国家开始陆续实行两票制后，公司客户由代理商为主向商业配送为主进行转 变，康美药业代理的全国部分省份业务逐渐减少导致销售金额同比降低；（3） 2018年广东省全面实施“两票制”，公司在广东地区增加上药控股广东有限公 司、国药控股广州有限公司、广州国盈医药有限公司、华润广东医药有限公司等 一些大型商业公司作为配送公司，导致公司对康美药业销售收入进一步减少。 2016-2018年度公司向康美药业销售疏血通注射液毛利率分别为80.46%、 80.94%、73.08%，与本公司疏血通注射液平均毛利率80.96%、90.77%、91.18% 差异分别为-0.50%、-9.83%、-18.10%，康美药业销售毛利率低于本公司疏血通 注射液平均毛利率。而2016-2018年度公司对康美药业销售价格较为稳定，毛利 率差异的主要原因：（1）公司产品疏血通注射液2017年度开始由代理模式向学 术推广模式转变，疏血通注射液平均毛利率逐年提升，而本公司对康美药业一直 实行代理模式，故2016年度本公司对康美药业销售毛利率与本公司疏血通注射 液平均销售毛利率相比差异较小，而2017及2018年度对康美药业销售毛利率低 于本公司疏血通注射液平均销售毛利率；（2）2017年对康美药业销售毛利率 80.94%与2016年80.46%相比变动较小，2018年度对康美药业销售毛利率低于 2017年度毛利率主要系疏血通注射液单位成本略有上升所致。 同时公司产品众多，不同产品毛利率存在一定差异，公司总体毛利水平维持 在60%左右，康美药业代理公司主导产品疏血通注射液毛利率高于本公司平均毛 利率。 二、说明你公司对康美药业的销售模式、收款条件、信用期，以及2016年 至今向康美药业的销售是否存在销售退回，如有，请说明具体金额 康美药业主要代理销售公司主导产品疏血通注射液，由于康美药业系医药上 市公司，并合作多年，公司给予其年内一定额度9个月的赊销政策。 2016年至今，公司对康美药业的销售除2017年因产品终端渠道配送调整而 发生销售退回720.74万元外，其他年度未发生销售退回。2017年康美药业该笔 退货产品已于当年销售给公司其他客户。 三、说明2016-2018年以及2019年第一季度向康美药业采购的原材料、采 购金额及占公司同期原材料采购金额的占比情况、原材料对应的产品种类 2016-2018年以及2019年第一季度本公司未向康美药业采购原材料。 但本公司之子公司湖南九芝堂医药有限公司向康美药业采购鲜人参等成品 直接用于对外销售，其采购情况如下： 期间 采购金额（万元） 应付账款余额（万元） 2016年度 57.90 0.08 2017年度 54.19 1.89 2018年度 30.07 1.01 2019年1-3月 4.00 5.01 四、说明2018年各季度公司向康美药业的销售金额、销售毛利率以及季度 末欠款期后回收的具体（平均）时间 2018年各季度公司向康美药业销售疏血通注射液情况如下： 单位：万元 项目 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 2018年合计 期后回款情况 销售收入 5,343.35 - - 292.65 5,636.00 - 毛利率 72.62% - - 81.55% 73.08% - 回款额 2,055.21 1,083.50 3,265.82 1,694.61 8,099.14 85.19 应收账款余额 7,943.46 6,859.96 3,594.14 2,239.01 2,239.01 2,153.82 康美药业是公司疏血通注射液代理模式下的常年客户，公司给予其年内一定 额度的9个月的信用期，2018年受“两票制”全面推行、医保限制、医院控费 及康美药业资金压力等原因影响，公司对其后续销售较少、回款相对较慢；第四 季度毛利率较高主要是公司疏血通注射液销售单价提高所致。 五、说明2016-2018年是否存在向康美药业支付的销售费用，如是，请说明 具体支付内容及金额 公司2016-2018年向康美药业支付的销售费用如下： 期间 支付金额（万元） 内容 2016年 - 2017年 - 2018年 418.32 疏血通注射液学术推广费 康美药业是本公司常年合作客户，一直采用代理模式销售疏血通注射液，代 理模式下学术推广等费用由康美药业自行承担。在两票制实施后，本公司疏血通 注射液销售主要向学术推广模式转变，公司在广东增加国药控股广州有限公司、 广州国盈医药有限公司、华润广东医药有限公司等一些大型配送客户，对康美药 业销售逐渐减少，但鉴于学术推广等市场活动的连续性，公司疏血通注射液在广 东地区的学术推广活动仍主要委托康美药业进行，该销售费用系公司按照康美药 业学术业务活动开展情况向其支付相应的学术推广费。 六、说明你公司与康美药业存在的其他往来情况（如有） 2016年至今，本公司与康美药业其他往来情况： 发生时间 发生金额（万元） 其他应付款余额（万元） 内容 2016年之前 20.00 20.00 疏血通注射液市场保证金 2017年 - 20.00 2018年 71.90 91.90 补充疏血通注射液市场保证金 2019年1季度 - 91.90 本公司与康美药业其他往来为康美药业代理销售本公司之子公司友搏药业 产品疏血通注射液缴纳的市场保证金。除此之外，本公司与康美药业无其他往来。 3．2015-2017年友博药业均完成了业绩承诺，业绩承诺完成率分别为101.29%、 100.69%、101.66%，业绩承诺期满后第一个会计年度2018年友博药业净利润仅 2.79亿元，远低于重组时收益法评估预计的净利润6.30亿元。请你公司说明友 博药业业绩承诺期满后第一个会计年度即出现业绩大幅下滑的原因和合理性， 承诺期实现业绩是否真实、准确。请年审会计师进行核查并发表明确意见。 回复： 一、友博药业业绩承诺期满后第一个会计年度即出现业绩大幅下滑的原因 和合理性 友搏药业自2012年以来，净利润持续稳定增长，从2012年度的32,258.53 万元增长至2017年度的61,575.72万元，年均增长率13.82%，2018年度，友搏 药业净利润为2.79亿元，业绩出现大幅下滑，主要系友搏药业主导产品疏血通 注射液销售量及销售收入大幅度下降所致。 友搏药业主导产品疏血通注射液占友搏药业营业收入比重达95%以上，是友 搏药业的主要利润来源。2018年疏血通注射液销售量由2017年度的11,092.93 万支下降到5,110.36万支，降幅高达53.93%。疏血通注射液2018年销售量大幅 度下降的原因及合理性如下： （一） 疏血通注射液销量下滑的政策性因素 1、2017版国家医保目录的颁布和逐渐实施 2017年2月23日，国家人力资源和社会保障部印发通知，正式公布《国家 基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》（2017年版）。该政策对部分 中药注射液对应的参保人群范围缩小，部分产品的医保支付比例下调。友搏药业 主导产品疏血通注射液在该目录中使用范围为“限二级以上医疗机构并有明确的 缺血性脑血管疾病急性期患者使用”。该政策既限制了医保报销的医院级别和科 室，同时又限制了适用症，疏血通注射液只有在二级以上医疗机构的神经内科和 急诊科的脑梗急性期方可报销。 2017版国家医保目录颁布后，各省在此基础上根据本省的流行病学特征、 医疗习惯以及医保基金等综合情况，制定本省份的医保目录和执行规则。因各省 实际情况不同，新版医保目录开始执行时间不同，大部分省份于2017年四季度 开始陆续下发通知执行。由于政策执行过程中存在调整期、各省医保数据系统更 新等原因，该政策的影响于2018年逐步显现，特别是2018年下半年开始对公司 产品疏血通注射液的销售造成了较大的不利影响。 2017版国家医保目录的颁布及在各省的具体实施对疏血通注射液销售的影 响主要体现在以下两个方面： （1）2017年以前，疏血通注射液因疗效确切、安全性高，在二级以下医疗 机构销量约占疏血通销售总量的25%，“限二级以上医疗机构使用”的政策使得 疏血通注射液退出二级以下的医疗市场，2018年销量产生了明显的下滑； （2）通过在已有药效学研究试验和相关文献的基础上对疏血通注射液的作 用机制的系统研究，疏血通注射液具有显著的抗血小板聚集、抗凝、促纤溶和改 善血管内皮细胞功能、改善缺血区供血等功能。在新版医保目录实施前，疏血通 注射液在医院多个科室均有一定应用，且临床实践表明其疗效确切、安全性高。 新医保目录执行后，疏血通注射液使用科室和适用症的限制也对其销量产生较大 的不利影响。 主要省市执行新版医保目录政策相关文件如下： 省份 文件名称 执行标准 实施时间 安徽省 关于执行国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录 （2017年版）的通知 按国家规定执行 2017年9月1日 2018年安徽省基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录 调整工作方案 按省现行规定执 行 2018年7月1日 北京市 关于将多拉司琼注射剂等药品纳入本市基本医疗保险、工伤 保险和生育保险药品报销范围有关问题的通知 按国家规定执行 2017年9月1日 关于印发《北京市基本医疗保险工伤保险和生育保险药品目 录》（2017年版）的通知 按省现行规定执 行 2018年4月1日 甘肃省 关于印发甘肃省城镇职工基本医疗保险工伤保险和生育保 险药品目录（2017年版）的通知 按省现行规定执 行 2017年11月1日 广东省 关于执行2017年版国家基本医疗保险、工伤保险和生育保 险药品目录有关问题的通知 暂按原规定执行 2017年10月1日 广西壮族自 治区 转发人力资源社会保障部关于将36种药品纳入国家基本医 疗保险、工伤保险和生育保险药品目录乙类范围的通知 按省现行规定执 行 2017年9月19日 贵州省 贵州省人力资源和社会保障厅关于印发贵州省基本医疗保 险、工伤保险和生育保险药品目录（2017年版）的通知 按省现行规定执 行 2017年12月20 日 海南省 关于执行国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录 （2017年版）和国家谈判药有关问题的通知 按国家规定执行 2017年9月1日 河北省 关于执行国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录 （2017年版）和国家36种谈判药品的通知 按国家规定执行 2017年9月1日 河南省 河南省人力资源和社会保障厅关于执行国家基本医疗保险、 工伤保险和生育保险药品目录（2017年版）有关问题的通知 按国家规定执行 2017年9月1日 河南省人力资源和社会保障厅关于印发河南省基本医疗保 险、工伤保险和生育保险药品目录（2017年版）的通知 按省现行规定执 行 2018年2月1日 黑龙江省 关于印发《黑龙江省基本医疗保险、工伤保险和生育保险药 品目录（2017年版）》的通知 按省现行规定执 行 2017年12月20 日 湖北省 省人力资源和社会保障厅关于印发<湖北省基本医疗保险、 工伤保险和生育保险药品目录（2017年版）>的通知 按省现行规定执 行 2017年9月1日 湖南省 湖南省人力资源和社会保障厅关于执行国家基本医疗保险、 工伤保险和生育保险药品目录（2017年版）有关问题的通知 按国家规定执行 2017年9月1日 湖南省人力资源和社会保障厅关于印发湖南省基本医疗保 险、工伤保险和生育保险药品目录（2018年版）的通知 按省现行规定执 行 2018年9月1日 吉林省 关于执行2017年版国家基本医疗保险、工伤保险和生育保 险药品目录的通知 按国家规定执行 2017年9月1日 关于印发吉林省基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目 录（2017年版）的通知吉人社办字〔2017〕89号 按省现行规定执 行 2018年1月1日 江苏省 江苏省人力资源社会保障厅关于执行《国家基本医疗保险、 工伤保险和生育保险药品目录（2017年版）》的通知 按国家规定执行 2017年9月1日 江苏省人力资源和社会保障厅关于印发《江苏省基本医疗保 险、工伤保险和生育保险药品目录（2018年版）》的通知 按省现行规定执 行 2018年7月1日 江西省 关于执行国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录 （2017年版）的通知 按国家规定执行 2017年9月1日 江西省人力资源和社会保障厅关于启用江西省基本医疗保 险工伤保险和生育保险药品目录代码（2017年版）有关事项 的通知 按省现行规定执 行 2018年1月17日 辽宁省 关于执行2017年版国家基本医疗保险、工伤保险和生育保 险药品目录的通知 按国家规定执行 2017年9月1日 关于印发辽宁省基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目 录（2018年版）的通知辽人社[2018]36号 按省现行规定执 行 2018年6月1日 内蒙古 关于执行国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录 （2017年版）有关事宜的通知 按国家规定执行 2017年9月1日 宁夏 自治区人力资源和社会保障厅关于执行2017版基本医疗保 险、工伤保险和生育保险药品目录的通知 按国家规定执行 2017年9月5日 青海省 青海省人力资源和社会保障厅关于印发《青海省基本医疗保 险工伤保险和生育保险药品目录（2017年版）》的通知 按省现行规定执 行 2017年10月1日 山东省 山东省人力资源和社会保障厅关于执行《国家基本医疗保 险、工伤保险和生育保险药品目录（2017年版）》有关问题 的通知 按国家规定执行 2017年9月1日 陕西省 关于执行《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目 录（2017年版）》和国家谈判药品纳入支付范围的通知 按国家规定执行 2017年9月1日 上海市 上海市人力资源和社会保障局关于印发《上海市基本医疗保 险、工伤保险和生育保险药品目录（2017年版）》的通知 按省现行规定执 行 2017年12月1日 四川省 关于执行《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目 录（2017年版）》和36种国家谈判药品有关问题的通知 按国家规定执行 2017年11月1日 四川省人力资源和社会保障厅关于印发《四川省基本医疗保 险、工伤保险和生育保险药品目录（2018年版）》的通知 按省现行规定执 行 2018年8月1日 天津市 天津市人力社保局关于执行2017年版国家基本医疗保险、 工伤保险和生育保险药品目录的通知（官方微信号） 按国家规定执行 2017年9月1日 西藏自治区 西藏自治区基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录 （2017年版） 按省现行规定执 行 2017年11月27 日 新疆自治区 关于执行国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录 （2017年版）和国家谈判药品纳入支付范围的通知 按国家规定执行 2017年9月1日 云南省 云南省人力资源和社会保障厅关于执行国家基本医疗保险、 工伤保险和生育保险药品目录（2017年版）的通知 按国家规定执行 2017年9月1日 云南省人力资源和社会保障厅关于印发云南省基本医疗保 险、工伤保险和生育保险药品目录（2018年版）的通知 按省现行规定执 行 2018年11月1日 浙江省 关于执行《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目 录（2017年版）》等有关事项的通知 按国家规定执行 2017年9月1日 重庆市 重庆市人力资源和社会保障局关于执行2017年版国家基本 医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录的通知 按国家规定执行 2017年9月1日 2、2018年疏血通注射液被部分省、市列入辅助用药目录和重点监控目录 2018年，各省、市卫计（健）委普遍在公立医院加强了控费手段和措施， 为了达到降费目的，各省、市卫计（健）委陆续出台辅助用药目录、重点监控药 品目录等政策。2018年疏血通注射液被部分省、市列为辅助用药目录或重点监 控药品目录，限制每月用量，甚至直接停用，该等政策导致疏血通注射液在医疗 机构销量大幅下滑。 各主要省市辅助用药、重点监控药品政策相关文件如下： 省份 地区或机构 文件名称 政策类别 文件发布时间 广东省 广东省 粤卫办〔2017〕74号广东省卫生计生委办公 室关于建立全省医疗机构重点药品监控制度 的通知 省重点监控 2017年12月12日 广东省 粤卫办函（2018）103号广东省卫生计生委 办公室《关于加强重点药品使用监控工作的 通知》 省重点监控 2018年3月23日 阳江市 阳江市卫生计生局关于印发《阳江市重点药 品监控目录》的通知 市重点监控 2018年1月16日 广东省 粤审举（2018）15号广东省审计厅转省卫计 委查办 省重点监控 2018年7月10日 广东省 省卫计委要求各地市卫计委：请加强管理， 自查自纠 省重点监控 2018年8月21日 广东省 粤卫办函〔2018〕655号广东省卫生健康委 员会办公室转发国家卫生健康委员会办公厅 《关于做好辅助用药临床应用管理有关工作 的通知》 省辅助用药 2018年12月21日 黑龙江省 哈尔滨市 哈卫发[2018]13号《哈尔滨市卫生计生委关 于做好医疗机构营养性、辅助性高价药品使 用监控工作的通知》 市辅助用药 2018年2月27日 牡丹江市 牡卫医政发[2018]2号《关于建立医疗机构重 点监控药品目录的通知》 市重点监控 2018年1月4日 齐齐哈尔市 齐卫医函[2018]42号《关于奖励重点药品监 控目录及预警管理制度的通知》 市重点监控 2018年3月12日 佳木斯市 佳木斯市卫生计生委公示佳木斯市辅助性用 药及重点监控药品目录清单 辅助用药及重 点监控 2018年2月28 大庆市 庆卫发[2018]26号《关于制定大庆市辅助性、 营养性高价药品品种目录的通知》 市辅助用药 2018年3月19日 大庆龙南医院 庆油龙医发〔2018〕4 号《关于修订《大庆 龙南医院辅助用药临床使用管理办法（试行） 的通知》 医院辅助用药 2018年3月12日 大庆油田总医 院 大庆油田总医院辅助用药管理暂行规定 医院辅助用药 2018年1月29日 山东省 山东省 山东多家大医院停用重点监控品种清单 省重点监控 2017年12月8日 淄博市 淄博市2018年度重点监控药品目录公示 市重点监控 2018年3月13日 威海市 威海市、区辅助用药及营养性产品目录 市辅助用药 2018年4月1日 临沂人民医院 临沂市人民医院《关于暂时停止销售我院中 成药注射剂的通知》 医院停药 2017年12月9日 青岛市 《青岛市公立医院辅助性、营养性等高价药 品重点监控目录清单》 市辅助用药 2018年6月19日 日照市 2018年度山东省日照市公立医院辅助性、营 养性药品重点监控目录公示 市辅助用药 2018年6月27日 江西省 江西省 赣人社发〔2017〕56号新农合第二部分中成 药部分 中药注射剂限 量、取消农保 2018年1月23日 江西省 赣卫医字{2018}46号江西省卫生和计划生育 委员会文件《关于调整省级重点药品监控目 省重点监控 2018年3月15日 录的通知》 南昌市 洪卫医字〔2018〕40号《关于调整南昌市重 点药品监控目录的通知》 市重点监控 2018年4月27日 江西省 赣卫医字（2017）105号《关于建立重点药 品监控制度的通知》 省重点监控 2017年8月2日 上海市 上海市 关于进一步加强本市医疗机构重点监控药品 管理的通知 市重点监控， 药品限量采购 2017年11月15日 上海市 关于填报药品基础信息及十五省市采购价格 信息的通知 中标价格下调 2018年9月14日 上海市 （2018）56号关于调整部分药品中标价的通 知 中标价格下调 2018年11月30日 湖南省 岳阳市 岳阳市卫生和计划生育委员会《岳阳市城市 公立医院综合改革试点单位50个重点监控 辅助性营养性产品目录》 市重点监控 2018年5月5日 湘西州 湘西州纪驻卫计发〔2018〕1号中共湘西州 纪委驻州卫生和计划生育委员会纪检组和湘 西州深化医药卫生体制改革领导小组办公室 《关于公布全州公立医疗卫生机构首批重点 监控药品目录的通知》 市重点监控 2018年2月2日 湖南省 湖南省卫生和计划生育委员会《关机进一步 调整完善医疗机构药品配备使用政策的通 知》 省级基药占比 2018年5月22日 湘西州 湘西州深化医药卫生体制改革领导小组办公 室《湘西自治州公立医疗卫生机构药品采购 平台药品停/复用有关规定》 市级停药 2018年5月29日 沅江市 湖南省沅江市卫生和计划生育局管局关于进 一步规范医疗机构辅助用药管理的通知 市重点监控 2018年4月8日 湖南省 湖南省卫生和计划生育委员会关于召开医疗 机构合理用药和药品供应保障安全座谈会 省重点监控 2018年9月10日 安徽省 安徽省 2018年省级不得列入临床路径的辅助用药目 录 省级临床路径 2018年1月1日 安徽省 安徽省卫生和计划生育委员会关于健全重点 药品监控预警管理制度的通知 重点监控 2018年7月10日 池州市 安徽省池州市卫生和计划生育委员会关于公 布2018年重点药品监控目录的通知 重点监控 2018年8月14日 河北省 河北省 冀卫医函〔2017〕49号关于进一步加强医疗 机构重点监控药品使用管理工作的通知 重点监控 2017年9月18日 河北省 河北省卫生计生委 河北省中医药管理局关 于落实重点监控药品管理工作的通知 省重点监控 2018年4月18日 邯郸人民医院 邯郸市人民医院药事委员会遴选停用药品目 录 医院停药 2018年11月20日 四川省 四川省 四川省卫生健康委员会《关于做好辅助用药 临床应用管理有关工作的通知》 省辅助用药 2018年12月18日 贵州省 贵州省 贵州省卫生健康委员会关于转发《关于做好 辅助用药临床应用管理有关工作的通知》的 通知 省辅助用药 2018年12月19日 内蒙古 赤峰市 赤峰市卫生和计划生育委员会《关于印发 2018年内蒙古自治区赤峰市卫生计生工作要 点的通知》 市药占比 2018年4月18日 新疆 新疆 新疆维吾尔自治区卫生和计划生育委员会 《关于进一步落实医疗机构重点监控药品品 种管理制度加强临床合理用药的通知》 重点监控 2018年1月19日 山西省 太原市 太原市卫生计生委员会《建立重点监控药品 目录的通知》 重点监控 2017年12月15日 晋中市 晋中市卫生和计划生育委员会《建立重点药 品监管制度》 重点监控 2018年7月16日 海南省 海南省 海南省卫生健康委员会办公室 转发关于做好辅助用药临床应用管理有关工 作的通知 辅助用药 2018年12月17日 河南省 河南省 省、市重点监控目录及辅助用药目录 辅助用药 2018年1月1日 （二） 疏血通注射液销量下滑的内部管理因素 为适应上述各项政策环境要求，友搏药业从2017年下半年开始陆续实施销 售模式转型，加之2018年在全国全面推行“两票制”，友搏药业销售由代理模 式逐步转变为学术推广模式。由于销售模式转型需要重新与代理商、配送商进行 业务整合、价值链重构，同时友搏药业内部营销组织架构需要进行调整，营销一 线人员和管理人员大量增加，管理难度加大，销售模式转型处于磨合期，对疏血 通注射液的销售带来一定不利影响。 （三） 同行业上市公司可比产品情况 同行业上市公司中与本公司疏血通注射液可比产品最近三年销售情况如下： 单位：万支/万瓶 公司名称 产品名称 2018年 销量 2017年 销量 2016年 销量 2018年 变动率 2017年 变动率 步长制药 丹红注射液（10ml/支） 8,045.99 10,713.78 10,894.45 -24.90% -1.66% 步长制药 丹红注射液（20ml/支） 1,557.56 1,943.65 1,970.29 -19.86% -1.35% 珍宝岛 舒血宁注射液及注射用血塞通 11,933.08 17,234.35 18,456.57 -30.76% -6.62% 大理药业 醒脑静注射液 1,373.31 1,871.20 —— -26.61% —— 大理药业 参麦注射液 973.93 1,343.20 —— -27.49% —— 中恒集团 注射用血栓通 12,923.70 16,397.10 16,299.16 -21.18% 0.60% 益佰制药 银杏达莫注射液 3,222.12 4,253.33 4,675.90 -24.24% -9.04% 九芝堂 疏血通注射液 5,110.36 11,092.93 11,256.08 -53.93% -1.45% 注：以上数据来源于上市公司年报或年报问询函回复，其中大理药业为2017年上市， 相关品种2016年销售数据未披露。 从上表看出，同行业上市公司可比产品销售整体呈下降趋势，具体如下： 1、本公司2017年疏血通注射液销售11,092.93万支，较2016年度11,256.08 万支下降1.45%，与同行业上市公司中可比产品销售量变动未见异常； 2、本公司2018年疏血通注射液销售5,110.36万支，较2017年度11,092.93 万支下降53.93%，而同行业上市公司可比产品的降幅一般为20%至30%，本公 司2018年疏血通注射液降幅高于同行业，其主要原因： 本公司疏血通注射液2017年前五大省销售量为5,417.05万支，占2017年度 总销售量11,092.93万支的48.83%，销售占比较高，销售区域较为集中，涉及江 西省、黑龙江省、广东省、湖南省、河北省。2018年度该五省销售量仅为1,357.41 万支，较2017年5,417.05万支下降幅度高达74.94%，扣除该五省销售量，本公 司疏血通注射液在全国其余地区销售量下降33.87%，与同行业比较基本一致。 2018年该五省销售量下降的主要政策情况如下： （a）江西省，“三保合一”政策实施前，疏血通注射液被列入江西省“新 农合用药目录”，与其他同类产品比较具有较大的竞争优势。《江西省人力资源 与社会保障厅关于启用江西省基本医疗保险工伤保险和生育保险药品目录代码 （2017年版）》于2018年1月发布后，“三保合一”政策正式实施，疏血通注 射液原有政策优势消失，加之疏血通注射液在江西省及部分地市相继列入“重点 监控用药目录”，该等政策造成疏血通注射液在江西销售量大幅下降。 （b）黑龙江省，自2018年初起，疏血通注射液在黑龙江省主要城市哈尔滨 市、齐齐哈尔市、牡丹江市、佳木斯市、大庆市均被列为辅助用药目录及重点监 控目录，同时全省其他地区参照五市执行，疏血通注射液在黑龙江省销售量大幅 下降。 （c）广东省，2017年12月，广东省卫生计生委办公室下发《关于建立全 省医疗机构重点药品监控制度的通知》，2018年3月，广东省卫生计生委办公 室发布《关于加强重点药品使用监控工作的通知》，本公司疏血通注射液被列为 省重点监控目录；2018年7月及8月，广东省卫计委又相继发布通知，要求各 地市加强管理、严格执行省重点监控目录，该等政策的颁布及实施后，疏血通注 射液在广东省销售量大幅下降。 （d）湖南省，2018年2月，湘西州纪驻卫计发〔2018〕1号中共湘西州纪 委驻州卫生和计划生育委员会纪检组和湘西州深化医药卫生体制改革领导小组 办公室《关于公布全州公立医疗卫生机构首批重点监控药品目录的通知》，本公 司疏血通注射液被纳入重点监控；2018年4月、5月及9月相继被纳入沅江市、 岳阳市及全省重点监控目录，同时2018年5月，湖南省卫生和计划生育委员会 《关机进一步调整完善医疗机构药品配备使用政策的通知》，要求加强省级基药 占比管理，该等政策的颁布及实施后，疏血通注射液在湖南省销售量大幅下降。 （e）河北省，2017年9月，冀卫医函〔2017〕49号河北省卫生计生委《关 于进一步加强医疗机构重点监控药品使用管理工作的通知》、2018年4月河北 省卫生计生委河北省中医药管理局《关于落实重点监控药品管理工作的通知》， 疏血通注射被直接纳入省重点监控目录，疏血通注射液销售量大幅度下降。 综上所述，2018年度友搏药业疏血通注射液销售受到医保受限、辅助用药 目录及重点监控目录等不利因素影响较大，同时由于公司内部销售转型处于磨合 期，以及销售区域较为集中等多因素导致疏血通注射液销量及经营业绩大幅度下 降。公司认为友搏药业2018年的业绩下降具有其客观的原因、业绩下降是合理 的。 二、2015-2017年友搏药业承诺期实现的业绩是真实、准确的 （一） 友搏药业稳定的经营业绩 1、自2012年以来，友搏药业净利润持续稳定增长，从2012年度的32,258.53 万元增长至2017年度的61,575.72万元，年均增长率13.82%。友搏药业业绩承 诺期内2015年至2017年分别实现扣非后净利润46,263.85万元、51,829.71万 元及58,839.10万元，经营活动现金流净额分别为33,902.64万元、56,464.30 万 元及-1,618.03 万元。 2015-2016年友搏药业销售模式以代理为主，结算方式以现款现货为主，主 要客户比较稳定，前十大客户销售收入分别为47,331.26万元、44,096.86万元 占当年主营营业收入比重分别为54.32%、47.38%。2015年至2016年经营活动现 金流净额与扣非后净利润相比不存在重大差异。 2017年为适应国家两票制政策要求,友搏药业各省销售陆续转型,逐步实行 “两票制”,其销售模式逐步由代理模式为主转为学术推广模式为主，收款条件 现款现货为主转为以平均6-9个月为主的信用账期，客户由代理商为主向商业配 送公司为主转变。2017年前二十大客户销售收入100,188.66万元占当年主营营 业收入比重为51.88%。2017年经营活动现金流净额低于2017年扣非后净利润， 主要系前述销售模式转型致结算方式转为信用赊销为主，2017年赊销形成的应 收账款期后已基本结清。 2015年至2017年友搏药业整体盈利质量较高。 2、公司收入确认政策为发出货物后经客户签收后确认收入。 公司收入确认政策分析 根据企业会计准则的规定，收入确认需同时满足五条件：企业已将商品所有 权上的主要风险和报酬转移给购货方；企业既没有保留通常与所有权相联系的继 续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制；收入的金额能够可靠地计量； 相关的经济利益很可能流入企业；相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计 量。 A、公司将产品交付客户后，该产品可能发生减值或毁损等形成的损失与公 司无关，合同中退货条款较为严格，同时客户与终端医院之间的结算价格不再影 响公司与客户对该项产品之间的结算价格。因此，公司已将产品所有权上的主要 风险和报酬转移给客户； B、公司产品交付客户后，由客户对产品实物进行管理，并在确定的销售区 域内自主对终端客户进行销售。因此，公司既没有保留通常与所有权相联系的继 续管理权，也没有对已售出的产品实施有效控制； C、公司发货给客户时，销售合同/订单已确定相应的销售单价，同时最近三 年公司客户的销售退回金额及占其销售收入的比例均较小，说明产品销售后退回 的风险很小。因此，公司产品发货时，收入已能够可靠地计量； D、公司历史上未见坏账情况，主要客户为代理商和医药配送商，具有一定 的经济实力，表明相关的经济利益很可能流入企业； E、公司发货时，产品的销售成本能够可靠地计量。 综上分析可以看出，公司对客户的疏血通注射液销售收入确认符合《企业会 计准则第 14 号——收入》的规定，同时公司收入确认政策未发生变化，且与同 行业上市公司相符。 （二） 外部持续督导及审计情况 根据华普天健会计师事务所（特殊普通合伙）对友搏药业盈利预测实现情况 出具专项审核报告（会专字[2016]2468号、会专字[2017]2990号、会专字 [2018]2404号），友搏药业2015年至2017年盈利预测利润均已实现。 根据独立财务顾问中信证券股份有限公司历年出具的关于九芝堂股份有限 公司发行股份购买资产暨关联交易业绩承诺实现情况的核查意见，友搏药业 2015年至2017年业绩承诺均已实现。 综上所述，友搏药业2015-2017年承诺期实现的业绩是真实、准确的。 三、 疏血通的产品特点及为适应政策变化公司拟采取的应对措施 （一）疏血通注射液的产品特点及市场地位 友搏药业主导产品疏血通注射液为心脑血管疾病类中药制剂，不同于其他地 标转国标的中药注射剂品种，疏血通注射液（国药准字Z20010100）是经过临床 前研究和Ⅱ、Ⅲ期新药临床试验，由CFDA按照《药品注册管理办法》批准的、 唯一在药品说明书中适应症为脑梗死急性期的中药二类新药，为纯中药国内独家 品种，国内第一个动物复方水针剂型品种，并获得国内专利授权16项，其中国 家发明专利14项，实用新型2项，获得PCT国际专利授权1项。 2012-2015年，公司完成了国家“十一五重大新药创制”科技重大专项课题 “中药上市后再评价关键技术研究”（NO.2009ZX09502-030)，结果显示：疏血 通注射液不良反应发生率为1.97‰，严重不良反应发生率 0.03‰，属于非常罕 见。 2017年，友搏药业与天津中医药大学签署“疏血通注射液物质基础及作用 机制研究”，按照国家药监局制定的关于中药注射剂再评价的相关指导原则（征 求意见稿），主动开展了疏血通注射液上市后再评价研究工作。 2019年4月，“十二五”国家重大新药创制科技重大专项课题——疏血通 注射液循证医学临床研究（SPACE)揭盲，结果表明：疏血通注射液对于降低卒 中复发率具有确定的疗效，且安全性良好，体现出疏血通在卒中急性期治疗中的 临床价值和重要地位。 在市场中，疏血通注射液自2004年进入全国医保目录以来，在治疗急性脑 梗塞方面取得了良好效果，在心脑血管中成药品种医院市场的份额排名多年连续 位列前列。 （二）为适应政策变化公司拟采取的应对措施 由于政策环境发生重大不利变化，及公司内部销售转型处于磨合期造成业绩 下滑。针对2018年业绩下滑和2019年国家医改新政要求，公司将在2019年继 续加强对行业政策的研判，进行产品结构多元化布局，并深耕现有产品、提高营 销管理水平及营销能力，逐步降低对疏血通注射液单品利润来源的依赖。具体如 下： 1、创新驱动产品结构多元化布局 公司树立“百年九芝堂、服务大健康”的公司价值理念，坚持贯彻“传承与 创新相结合”的发展理念，将传统医学与现代医学融合。一方面在传统中成药方 面进行挖掘和提升。通过新媒体与传统媒体结合，加大品牌宣传力度，进一步提 升品牌与产品的溢价能力和盈利水平。打造丸剂（补肾品系）领导品牌和阿胶（补 血品系）强势品牌，做大做强安宫牛黄丸、足光散等战略品种。另一方面开展创 新医药领域的布局。公司目前正进行抗凝新药LFG项目的研究与开发，该项目 已获评国家重大新药创制专项项目及海南省海口创新示范城市中孵化项目；公司 参与投资的珠海横琴九芝堂雍和启航股权投资基金（有限合伙）旗下投资项目主 要开展与干细胞研究相关的业务；公司参与投资的北京科信美德生物医药科技有 限公司主要开展与糖尿病药物REMD-477项目研究相关的业务。 2、深耕现有产品、提高营销管理水平及营销能力 （1）对于处方药产品，公司根据国家政策要求，研判政策变化趋势提前布 局，营销上加强产品临床价值研究和学术交流活动，打造适应政策环境的营销体 系；围绕聚焦终端、布局渠道进行营销管理变革，实行扁平化管理，加强与专业 推广商的深度合作、将管理下沉到终端。 （2）公司在OTC领域充分发挥品牌优势，打造产品梯队、重塑价格体系， 梳理现有产品，确定战略核心产品、战略孵化产品。通过文化营销和做细终端两 大措施，打造中成药领导品牌。一方面要做大做强阿胶、安宫、补肾等战略品种； 另一方面，要继续推进精准营销和精细化管理，实现营销品种结构多元化和健康、 良性、可持续性的发展。 （3）在医药商业销售工作上，提高商业覆盖率，聚焦战略品种、联采品种、 特色品种，努力降低采购成本，提高单店盈利能力，打造品牌形象店。 4．年报显示，你公司2018年产品在东北地区、华东地区营业收入分别为3.33 亿元、4.50亿元，分别较2017年下降41.48%、35.87%，毛利率分别较2017年 下降2.08%、9.22%。请你公司说明东北地区、华东地区营业收入、毛利率下降 的主要原因，以及主要涉及的省份、客户及对应的营业收入、毛利率下降的情 况。 回复： 一、东北地区营业收入、毛利率下降情况及主要原因 2017及2018年度公司在东北地区营业收入及毛利率对比情况如下： 单位：万元 东北区收入构成 2018年度 2017年度 变动情况 营业收入 毛利率 营业收入 毛利率 营业收入 毛利率 疏血通注射液 23,328.24 92.93% 46,361.66 94.09% -49.68% -1.16% 其他产品 9,936.20 56.77% 10,481.35 40.50% -5.20% 16.27% 东北区营业收入合计 33,264.44 82.13% 56,843.01 84.21% -41.48% -2.08% 疏血通注射液收入占比 70.13% 81.56% 从上表看出，（1）疏血通注射液2017-2018年销售占公司东北地区营业收 入比重分别为81.56%、70.13%，营业收入占比较高且波动较大，毛利率下降 1.16%，变动较小；（2）公司其他产品2018年在东北地区营业收入下降5.20%， 波动较小，其毛利率提升16.27%主要系销售价格提升所致。 综上，公司2018年在东北地区营业收入下降41.48%的主要原因系公司在该 地区主要产品疏血通注射液营业收入下降49.68%所致，公司2018年在东北地区 毛利率下降2.08%的主要原因系毛利率较高的疏血通注射液营业收入下滑结构 性变化所致。 2018年与2017年比较，公司在东北地区疏血通注射液营业收入下降及毛利 率变动按省份对比情况如下： 单位：万元 省份 营业收入下降 毛利率变动 金额 占比 黑龙江省 20,975.68 91.07% 下降1.67个百分点 吉林省 1,204.23 5.22% 下降0.80个百分点 辽宁省 853.51 3.71% 下降0.76个百分点 合计 23,033.42 100.00% 下降1.16个百分点 注：正数表示2018年较2017年下降额。 从上表看出，公司产品疏血通注射液2018年在东北地区营业收入下降 23,033.42万元，金额较大，其中，黑龙江省销售下降20,975.68万元，为东北地 区疏血通注射液下降最大的地区，大幅度下降的原因详见本问询函回复之第三 题。2018年较2017年毛利率变动较小。 2018年与2017年比较，公司在东北地区疏血通注射液营业收入下降前五大 客户及毛利率变动情况如下： 单位：万元 序号 客户名称 营业收入下降额 毛利率变动 1 黑龙江宁康医药有限公司 8,787.80 下降0.33个百分点 2 国药控股黑龙江有限公司 5,954.67 下降0.27个百分点 3 哈药集团医药有限公司药品分公司 4,029.30 下降0.89个百分点 4 国药控股吉林有限公司 1,837.06 下降0.01个百分点 5 吉林市广聚药业有限责任公司 1,182.30 下降0.32个百分点 合计 21,791.13 二、华东地区营业收入、毛利率下降情况及主要原因 2017及2018年度公司在华东地区营业收入及毛利率对比情况如下： 单位：万元 产品 2018年度 2017年度 变动情况 营业收入 毛利率 营业收入 毛利率 营业收入 毛利率 驴胶补血颗粒、六味地黄丸 等其他产品 30,953.14 52.36% 26,969.28 46.23% 14.77% 6.13% 疏血通注射液 14,054.54 92.09% 43,207.67 91.31% -67.47% 0.78% 华东区营业收入合计 45,007.68 64.76% 70,176.95 73.99% -35.87% -9.23% 疏血通收入占华东区比重 31.23% 61.57% 从上表看出，（1）公司驴胶补血颗粒、六味地黄丸等其他产品2018年在华 东地区营业收入增长14.77%，其毛利率提升6.13%主要系销售价格提升所致； （2）公司疏血通注射液2018年度在华东地区营业收入下降67.47%，降幅较大， 其占公司华东区营业收入比重由2017年61,57%下降至31.23%，但毛利率上涨 0.78%，较为稳定。 综上，公司2018年在华东地区营业收入下降35.87%的主要原因系该地区主 要产品疏血通注射液营业收入下降67.47%所致，公司2018年在华东地区毛利率 下降9.23%的主要原因系毛利率较高的疏血通注射液销售下滑结构性变化所致。 2018年与2017年比较，公司在华东地区疏血通注射液营业收入下降及毛利 率变动情况按省份对比如下： 单位：万元 省份 2018年较2017年度营业收入下降 毛利率变动 金额 占比 江西省 22,634.27 77.64% 提高2.18个百分点 上海市 8,591.39 29.47% 下降0.65个百分点 山东省 5,966.44 20.47% 提高3.55个百分点 福建省 2,867.09 9.83% - 安徽省 486.61 1.67% 下降2.9个百分点 浙江省 131.57 0.45% 下降0.80个百分点 江苏省 -11,524.24 -39.53% 下降2.66个百分点 合计 29,153.13 100.00% 提高0.77个百分点 注：1、正数表示2018年较2017年下降额，负数表示2018年较2017年增加额。2、福 建省2018年无销售。 从上表看出，公司产品疏血通注射液2018年在华东地区营业收入下降 29,153.13万元，主要系江西省、上海市、山东省下降较多所致，2018年疏血通 注射液在该等地区营业收入大幅度下降的原因详见本问询函回复之第三题。2018 年较2017年毛利率变动较小。 2018年与2017年比较，公司在华东地区疏血通注射液营业收入下降前五大 客户及毛利率变动情况如下： 单位：万元 序号 客户名称 营业收入下降额 毛利率下降 1 瑞康医药安徽有限公司 5,483.90 下降1.6个百分点 2 江西南华(通用)医药有限公司 5,363.47 下降0.39个百分点 3 江西南华(上药)医药有限公司 5,157.56 提高0.46个百分点 4 国药控股江西有限公司 4,411.67 提高0.12个百分点 5 江西汇仁医药贸易有限公司 4,400.71 提高8.08个百分点 合计 24,817.31 综上，公司2018年在东北地区、华东地区营业收入、毛利率下降主要系公 司主要产品疏血通注射液销售下降所致，疏血通注射液下降原因及合理性分析详 见本问询函回复之第三题。 5．年报显示，2018年营业收入31.23亿元，较2017年下降18.61%，其中中成 药收入23.59亿元，较2017年下降24.84%；而2017年营业收入与中成药收入 分别较2016年增长43.49%、55.01%。2018年末应收账款余额7.96亿元，较2017 年下降27.05%；2017年末应收账款余额10.91亿元，较2016年增长416.09%。 请你公司：（1）说明2017年、2018年营业收入与应收账款变动幅度差异较大 的原因及合理性；（2）说明中成药收入2017年增长而2018年下降的原因，涉 及增长或下降的主要产品类型、客户及对应的销售金额；（3）说明2017年末、 2018年末按欠款方归集的期末余额前五名的应收账款情况及期后回款情况；（4） 说明近三年公司是否存在销售退回和对经销商的销售返利或奖励，如是，请说 明退回的具体金额、公司具体的账务处理和依据，销售返利或奖励的具体金额、 计算过程和账务处理；请年审会计师进行核查并发表明确意见。 回复： 一、说明2017年、2018年营业收入与应收账款变动幅度差异较大的原因及 合理性 （一）公司2017年、2018年营业收入变动情况 公司2017年及2018年营业收入构成及对比情况如下： 单位：万元 项目 2018年度 2017年度 2016年度 变动情况 营业收入 占比 营业收入 占比 营业收入 占比 18年较 17年 17年较 16年 主营业务 310,303.83 99.37% 382,116.97 99.60% 266,246.57 99.58% -18.79% 43.52% 其中：医药工业 233,032.27 74.62% 321,990.48 83.93% 209,628.54 78.40% -27.63% 53.60% 医药商业 77,271.56 24.75% 60,126.49 15.67% 56,618.03 21.18% 28.52% 6.20% 其他业务 1,971.74 0.63% 1,539.62 0.40% 1,133.23 0.42% 28.07% 35.86% 营业收入合计 312,275.57 100.00% 383,656.59 （未完）  |