渠道收缩和价格混乱下的荣耀自纠：“三控一分”到底是什么？
资源有限的情况下：靠客户分层分级和升降机制、零售资源分配标准等规则机制，以及利用客户分货权、独家经销权、大客户批发权等非现金的激励方式，来牵引和调整很多东西。 荣耀前段时间状态 荣耀厂家压货和搭货对资金占用严重，尤其是强搭手表、平板。日常将大量库存机甩给二级市场渠道商，反手又打崩自家新机价格。 在持续亏损、盈利难的情况下，出现经销商关停荣耀线下门店，转战其他手机品牌的现象。前段时间，荣耀在渠道呈收缩态势，这种收缩和对手的扩张有关：OV在线下中小客户渠道重新对荣耀展开较强的竞争，影响了荣耀的市场基本盘。也和荣耀自身的价格管控混乱有关。经销商因产品滞销减少进货量、延迟付款周期，荣耀的资金回笼速度放缓。这对其产品迭代、技术创新以及上市筹备都产生负面影响。进而影响产品和品牌的整体竞争力。 荣耀近期的三控一分政策 1、控商 即控分销商。控制分销商的分销范围，推动过去的分销商主做零售，根据客户历史销售贡献和秩序问题记录，对出现问题的客户进行上柜管控或扣减分货，给予合理的零售货源。(全国有试点PKA以上由荣耀直接做，CKA以下由省包覆盖，这样省包和放货客户有对抗。) 控商的本质是从人的角度从客户的角度激励、管控或牵引更高比例的主做零售。除了厂家或厂家授权的客户，任何人都不能再做批发。 2、控店 即控分货店面(阵地类型)。管控上柜客户(有荣耀形象，比如体验店、授权店、大专区)，不再允许分销商随意铺货(荣耀自己做上柜)。 控店的本质为精准上柜，以达到吻合品牌形象、控制上柜密度、避免恶性竞争、保障客户利益的目的。也表达了不同店铺之间不能随便调货的含义：随便调货实际上破坏了精准上柜。这也避免了个别经销商为了提货返利，人为操作不同店铺之间的销量。(手机厂商基本都会有返利制度) 3、控价 即控市场零售价和分销价。 ①护盘商扛价格，同时发现低价格的货源，由护盘商收货交到公司处理 。②定期做客户价格问卷调查，收集违背市场秩序的客户，然后进行针对性调研处理(匿名举报)。 4、分货 整体控货，一周分一次货，按照周转(每周会有变动，比如荣耀400系列SKU分货周度DOS 7-10天)，主要为避免客户飞货。 政策说明 1、该政策是从和荣耀合作的各层级客户及荣耀相关各岗位工作人员的描述中总结出来的，和荣耀公司的源文件肯定有出入。但我们尽可能多方获取信息，了解和描述准确。 2、政策的本质是通过加强对市场供需关系的调控和管理，达到维护合作各方利益的目的。 3、据悉三控一分之前他们就提过，3-4月开始狠抓。 政策效果 1、方法科学 根据政策开发对应的系统，通过系统内一系列数据与算法解决问题，数据与算法更精准更科学。厂家和客户双方通过后台数据，可以清晰看到实时销售、库存、物流和现金流信息。后台根据门店历史销售数据预留对应的产品型号包括热销新品，最大限度保证经销商下单就能拿到。同时设置上限，防止经销商出现库存。当经销商库存减少到一定阀值，则会提醒经销商补货。 2、结果明显 荣耀400系列和最近的X70系列，荣耀严格按照三控一分政策来操盘，管控很严格，可能损失了一些短期销量，但大部分经销商高度认可。单毛提高；荣耀400Pro过了首销月，批发市场甚至有溢价，近年罕见。后期如果货源更加充足可能会有更大销量。 分货政策时效性不足 1、手机库存的特征和问题 竞争激烈：竞争对手在快速变化、客户在快速变化、市场在快速变化。而荣耀现在一周才分一次货、7天不变。 对于中小客户来讲：由于销量较少，细分到每个颜色每个运内存的手机销量更少，一周之内不同SKU之间的销量具有偶然性，波动很大，DOS也波动很大。部分SKU(或这个或那个)缺货可能成为常态。 业务人员前期工作不到位，没有把分货的细节和准确含义给客户讲明白，导致客户某一个时间段下单出了问题。 部分客户要上架到和动力或天翼，操作过程中有时效性：例如周六周日运营商不上班、天翼提货对公打款时效问题。 2、解决方法 主动适应市场、了解市场变化、动态调整市场需求。分货节奏更快：一周最好分三次货。 既要有刚性、又要有弹性：对于0库存或1台库存，不论时间，马上分货补齐。或者每周分货的时间之外，其他时间可以单独申请货源穿透。 .国.产.手.机.资.讯
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