|
华明装备:002270华明装备投资者关系管理信息20251019
| 时间：2025年10月19日 20:06:13 中财网 |
华明电力装备股份有限公司
投资者关系活动记录表
| 投资者关系活 动类别 | ■特定对象调研□分析师会议 □媒体采访 □业绩说明会 □新闻发布会 □路演活动 ■现场参观 ■其他电话会议 |
| 参与单位名称 及人员姓名 | BaronCapital：JoyHe、EitanChemerinski FederatedHermes：MaggieSun |
| 时间 | 2025年10月17日 09:00-10:00 电话会 2025年10月17日 10:45-11:45 |
| 地点 | 公司 |
| 上市公司接待 人员姓名 | 董事会秘书：夏海晶 |
| 1、公司在国内和海外市场的市占率怎么样？ 从销售量看，公司分接开关在国内的市占率较高；从销 售额看，由于目前公司在高端产品领域的占比还很低，很多 高端产品的领域还是以进口产品为主，因此占比会明显低于 销售量的市占率水平。海外整体市占率仍很低，极个别区域 稍高一些。 2、竞争对手在国内的优势领域主要有哪些？ 对手在电网500kV及以上、工业整流变、特高压及其他 相对高端产品、出口产品的市场都会更有优势。但公司在国 | |
| 投资者关系活 动主要内容介 绍 | 内500kV这一端市占率也正缓慢提升，特高压也有产品批量 化投运。 3、公司在国内市场的提升空间？ 从销售规模看，从传统油浸开关向真空开关发展，以及 高端产品的占比提升都会对国内市场带来拉动，但考虑到目 前出货台数上公司占比已经很高，高端市场替代需要时间， 若要实现国内市场的较好的增速水平，核心驱动仍取决于国 内整体需求的增长，市占率的变化在当前国内非电网走弱的 趋势下对收入增速的拉动作用可能相对有限。 4、高端市场的发展是一个比较长的过程是因为与竞争对 手的技术差距吗？ 公司认为在技术参数以及产品稳定性方面同竞争对手并 没有明显的差异，特别是今年我们的特高压产品已经在国内 ±800kV特高压直流线路批量投运，这也是目前全球技术难 度和稳定性及安全性要求最高的环节，已经证明了我们的技 术实力。但客观上还是要承认竞争对手在很多基础零部件生 产的工艺水平和零部件加工的一致性和精度上还是有优势 的。之所以替代过程较为缓慢，也是由于在分接开关这样特 别关键的核心环节用户的替换成本较高，在约定俗成且稳定 可控的情况下更换新的供应商会面临很大的不确定性。类似 发展历程也适用于海外市场，公司需要经历用户不认可、感 兴趣、有机会尝试到成规模使用这个过程。 5、在国内市场公司在对手有优势的领域进行推广有什么 壁垒吗？ 这是一个循序渐进的过程，并不存在所谓的一些特殊原 因。事实上目前能够看到的国内市场格局也是公司走了三十 |
| 余年的发展结果，是终点线，但不是三五年或者一夜之间就 实现的状态，公司现有的优势领域也都是这样三十年如一日 一步步走过来的。目前在特高压等领域只是再去走一遍这样 的历程，感觉上的快慢只是大家现在是从新的起点线开始伴 随公司往前走。 6、公司目前投运的特高压情况？什么时候有机会获得批 量化订单？ 之前交付的批量特高压产品已于今年上半年正式挂网运 行。从挂网前后的试验到当前运行情况来看，各方面表现都 比较稳定。公司此前更早挂网的特高压产品也已于近期通过 技术鉴定。特高压业务的发展也需要循序渐进，毕竟我们刚 刚踏入这一领域，后续要形成更高规模、获取更多订单，仍 需时间积累。 7、怎么看上半年国内需求情况？ 主要还是体现在电网增长稳定，网外存在波动情况，上 半年国内收入增长在5%左右，其中也会有去年滞后的项目和 上半年新能源装机较快的影响。目前国内非电网短期很难看 到有新增的驱动。 8、在不同的海外市场公司怎么样同客户接触并销售产 品？ 竞争对手在海外积累七八十年，已经搭建了较为完善的 团队及渠道布局，品牌效应较强，公司进入这样的海外市 场，很多情况下一开始也需要依赖变压器厂或者当地经销商 推荐，但更多技术性的工作需要公司同用户直接进行对接， 如推进产品试验以满足当地电网的要求，时间可长可短，各 国家和地区情况不一样，没有统一标准。 | |
| 目前公司海外市场的战略是通过本土化布局的方式推进 海外市场的发展，当某一市场能稳定贡献收入利润时，会考 虑在当地成立销售及服务团队或者建厂。比如我们在土耳其 及印尼已经建成装配及实验工厂，依托本土化布局有机会在 当地项目招标中获取优势，用户选择的积极性也更高，也可 以提高公司的品牌影响力。公司这两年也加大了在海外市场 的布局，如在欧洲、韩国等地招聘销售人员，新加坡总部的 开业以及印尼工厂的落地，下一步也计划推进欧洲布局，条 件合适的情况下也会推进沙特及美国的布局。公司推进节奏 也不会过于激进，除了考虑投入和投资回报的成本以外，在 目前行业高景气度的背景下，团队的招募也确实存在困难。 9、直接出口和间接出口对于公司的区别，两者都需要对 接客户吗？ 从用户和销售的角度，大部分情况下两者均需终端用户 的确认，但也存在部分项目不清楚终端用户的情况。区别主 要在于直接出口是公司直接销售到海外，而间接出口的结算 货币以及交易的客户均在国内，公司并不直接报关。此外， 两者并非完全独立的业务，如目前国内变压器厂出口增加， 公司通过其出口属于间接出口，但未来如果这些厂家在海外 进行本土化布局以后，公司对其的销售可能从间接出口转为 直接出口。 10、海外市场除了客户不愿意更换以外，是否还有其他 的困难？ 海外市场相对没有中国市场这样集中度特别高的市场， 国家和客户都非常分散，竞争对手是一家德国百年老店，品 牌声誉和形象极佳，有完善的销售和服务布局，在每个重要 区域都有足够团队的支持。公司在海外发展只有十几年的时 | |
| 间，团队还在不断完善中，目前难以覆盖整个市场，对手的 渠道及资源积累深厚，公司在短期内也很难打破。此外还存 在语言问题，且人员难以长期驻外。我们这两年通过跟随国 内变压器厂间接出口至海外，借助国内变压器企业的力量， 我们能更快、更高效地对接海外业务。 11、未来3-5年海外发展最大的挑战是什么？ 首先，我们不能只是重销售而轻品牌，很多国内企业产 品已经做的很好，销售也很好，但是品牌的形象、印象、意 识没有跟上产品的发展，要想走的长走的远，除了销售和产 品之外，更重要是建立起品牌的形象；其次，团队建设至关 重要，海外业务若想实现稳定且持续的增长与竞争，核心在 于吸引能独当一面、符合企业要求的海外人才，这也是我们 面临的较大挑战；再次，也存在地缘政治等不可抗力因素的 影响；当然最重要的还是如何做好产品，在数量增长且规格 更复杂的情况，保证产品的质量。 12、从以后增长来看，海外市场是否有机会？ 现阶段公司的海外增长是在低基数基础上实现的快速发 展，我们一直说抛开基数谈增速没有意义，目前公司在海外 整体市占率仍然很低，仍有较大提升空间。这一轮海外发展 机会的最大意义在于，原本建立竞争力可能需要二三十年以 上去实现产品在海外有大保有量平稳运行的数据，但海外这 一轮机会可能会明显缩短积累需要的时间。同时，借助这一 轮扩张，我们已在多国布局海外基地、销售服务网点及分支 机构，未来会继续推进相关工作，这些也是未来增长的关 键。从市场空间看，市场一直存在，海外发展核心本身在于 争取更多市场份额，在这一轮需求周期结束以后，这仍然会 有很大的空间。 | |
| 13、公司海外的营收中各个国家的情况？ 公司产品已经销往全球上百个国家及地区，最主要的海 外销售区域是欧洲，第二大海外销售区域是亚洲，集中于东 南亚如印尼等区域，公司今年也进入了中东区域，特别是沙 特市场。 14、如果后续海外市场份额增加，主要来自哪几个区 域？ 不一定是哪几个区域，公司今年上半年的增长也并不是 靠单一或者几个国家实现特别大的增长，可能许多国家增长 的绝对数不多，但累加起来是一个很大的增量，这其实也是 因为基数的原因。 15、未来变压器产能紧缺缓解，海外市场是否会要求供 应链移至海外？ 公司进行海外布局主要取决于当地市场能否实现持续性 的回报，对于扩张发展较为谨慎，不会因行业机会好就盲目 扩张，而是基于当地产出决定投资或转移，毕竟公司要考虑 利润和员工回报，不能接受长期无产出投资。同时，完整的 供应链难以放到海外，现有国内的车间配套及装配过程，涉 及基础金属加工、表面处理、冶金、注塑等多种工艺，海外 难以找到完整供应链，原材料和基础零件可能难以购买。但 装配、实验及标准性采购可在海外实现，目前已在土耳其试 点供应商。 16、公司产品属于市场较小且价值量相对较低，那么技 术壁垒高吗？ 我们的产品属于机械产品，乍一看似乎没什么特别之 | |
| 处，但我们用机械手表来举例，机械手表的原理很基础，有 的机械表正常佩戴使用，正常生活一个月下来误差很有限， 可能有些不到一个星期可能误差就会很大。基本原理都差不 多，机械齿轮之类的部件拆开后看起来好像也没有那么难， 但最后产品就是很难做到同样的精确度。我们的产品也类 似，里面涉及材料应用、结构设计、装配工艺等诸多环节， 对很多零部件工艺和生产都有不同要求，是一个跨学科融合 的产品，只专业于某一方面都很难把产品做好。 17、公司产品的交付时间？ 公司目前在国内1个月内可以交付，海外大概2-3个月 内可以交付，公司的交付能力没有什么太大的变化。 18、公司目前的产能利用率情况？ 公司目前装配产能相对饱和，但仍是单班产能，零部件 生产出现差异化状态，部分环节实行多班生产，部分环节仍 有余量，这种差异源于从原材料加工到零件制造的全产业链 生产模式。公司也在持续提升生产效率，如优化工艺流程、 进行自动化改造等。目前公司的产能布局已足以应对未来一 段时间的市场需求，实际上过去几年公司员工人数几乎没有 增加，但产值增加明显。未来公司也会考虑进一步利用海外 土耳其及印尼工厂，但公司也会根据当地的市场需求去匹配 相应的团队规模及产能，而不是一味追求规模扩张。 19、公司的资本开支情况？为什么之前20年及21年资 本开支较大？ 我们每年都会保持固定投入，在研发方面针对工艺生产 流程、工艺流程及材料进行改进，也会适时对生产基地、车 间进行改造升级，如上海奉贤工厂新建的立体仓库、新开发 | |
| 的车间以及新增的生产设备等，这些改进与投入持续进行， 是循序渐进而非一次性完成的。 之前两年开支较大主要是对遵义基地进行了全产业链改 造，提高了供应链自给率，并且得益于对遵义基地的改造， 公司分接开关的毛利率也有所提升。 20、有看到公司过往提及未来其中之一风险是基层工人 缺口较大，产线是否很难自动化？ 从当前制造业实际情况看，公司在上海确实会在这方面 面临一些挑战。由于生活成本高，企业需要解决员工住宿、 子女教育等配套问题，否则难以维持员工稳定性。这种困境 与欧美制造业现状类似，也是中国制造业未来需要直面的共 性问题。 在产品特性层面，我们生产的分接开关产品具有高度定 制化特征。即便是同一国家的不同用户，因应用场景差异 （输变电、电网、工业企业等），都可能存在不同要求。公司 每年出货上万台产品，其规格种类接近千种，几乎不存在完 全相同的大批量产品，这导致生产过程难以实现大规模自动 化生产。公司目前自动化投入主要集中在零部件生产环节， 如通过提升工艺水平和引入自动化生产线优化效率。今年也 新建了立体仓库。在装配环节，我们采用工装和模具的方式 去提升生产效率，依托规模化生产优势，针对不同批次订单 能快速调整装配方案，通过预制工装模具实现"乐高式"组 装。这种模式既降低了培训成本，同时把生产过程标准化， 降低了新产能的投放时间。但是最终还是需要装配的技术人 员能够熟悉产品，这需要时间。 21、公司应收账款及存货天数较长，怎么理解？ 公司过往应收账款较长主要是之前工程类项目账期较 | |
| 长，但大部分分接开关产品的款项都能在当年收取。在国内 分接开关业务中，公司针对不同客户采取差异化的销售策略 与信用策略，账期有所差异：部分客户需现款提货；部分客 户享有3-6个月的滚动账期；对于较大的战略客户，款项则 会在当年底结清。因此尽管公司分接开关业务应收账款周转 时间较长，个别季度末的应收账款规模较大，但整体财务状 况十分健康，当年回款额常常超过销售额。此外公司目前采 用全产业链的生产模式组织生产，从铸钢、铸铝、表面处 理、精密铸造到金属加工等，跨越不同行业领域，只有个别 零配件需要采购，以及由于公司检修业务需要一些备品备 件，也会影响存货天数。 22、公司销售费用及研发费用未来如何展望？ 公司研发费用相对稳定，与集中资源攻关新产品的研发 需求不同，我们的研发活动更侧重于持续性的技术迭代，如 评估现有零部件及零部件生产材料，探索新材料新工艺应 用，改进工艺水平和生产制造工艺以提升产品生产效率、可 靠性及稳定性等，不会有太大增长和开支。销售费用方面， 随着海外市场开拓，海外人员成本、布局成本、营销成本 （如展会成本）等相对国内更高，当前处于海外布局期和投 入期，未来一段时间肯定会有所增加。 23、分接开关毛利率未来怎么看？ 毛利率受多种因素影响，折旧等成本项目都会对其产生 影响，但收入规模能持续增长，公司有信心维持毛利率水平 的稳定。 24、公司目前对在手现金的打算？ 一方面保留一定现金以增强抗风险能力，确保公司在面 | |
| 临各种不确定性时拥有足够的资金储备来应对潜在风险。另 一方面，若出现合适的机会，比如有符合公司战略发展需求 的海外并购项目，公司会利用这些现金进行扩张。如果没有 合适的机会公司也会考虑用于分红。 25、公司如果并购会考虑怎么样的标的？ 倾向于同行业或者同我们一样是生产变压器重要配件的 企业，公司重点关注海外标的，可与公司海外业务形成协 同，可直接利用其现成销售团队。但是一定要我们能看懂， 能管理，行业或者公司能够穿越周期，是真正公司愿意去长 期参与的业务，我们不会考虑短期的所谓概念热点去并购项 目。 26、公司对于未来分红的考量？ 公司在《2023-2025股东回报规划》中承诺每年现金分 红不低于可分配利润的60%。公司分红原则始终是在结合资 金安排和对经营情况影响最小的基础上，尽可能多的对当期 利润进行分配。 27、公司为什么2022年及2023年进行了高分红？ 当时公司账上资金较为充裕，主要有两方面原因，一是 公司进行了一次定向增发；二是部分海外投资项目收回资 金。加上国内需求走强，公司业绩持续增长也使得当时账上 资金大幅增加。 28、公司是否考虑回购？ 公司今年已经进行了回购，截至9月30日，公司已累计 斥资2.2亿元回购公司股份。回购一直是公司市值管理工作 中会去考虑的手段之一，分红和回购之间选择取决公司的发 | |
| 展阶段和市场的时机。 | |
| 附件清单 | 无 |
中财网