[年报]天目药业(600671):杭州天目山药业股份有限公司关于2025年年度报告监管问询函的回复公告
原标题:天目药业:杭州天目山药业股份有限公司关于2025年年度报告监管问询函的回复公告 杭州天目山药业股份有限公司 关于上海证券交易所对公司2025年年度报告 信息披露监管问询函的回复公告 本公司董事会及全体董事保证本公告内容不存在任何虚假记载、误导性陈述 或者重大遗漏，并对其内容的真实性、准确性和完整性承担法律责任。杭州天目山药业股份有限公司（以下简称“公司”）于近日收到上海证券交易所发送的《关于杭州天目山药业股份有限公司2025年年度报告的信息披露监管问询函》（上证公函【2026】0840号）（以下简称“《问询函》”）。公司收到《问询函》后高度重视，积极组织相关人员就《问询函》中涉及的问题逐条核查落实，现就有关情况书面回复如下： 问题一、关于收入及毛利率。年报显示，2025年，公司实现营业收入2.12亿元，同比下降2.55%，扣非前后净利润分别为1,762.26万元、1,347.05万元，同比增长15.59%、35.19%。其中，保健品和流通商品业务合计实现营业收入1.41亿元，占比近7成，保健品业务实现营业收入9,098.86万元，同比增长33.50%，毛利率82.99%，同比提升8.75个百分点，公司称主要系报告期内新增产品品类参类、冬虫夏草等。此外公司披露报告期内大健康及商品流通业务存在贸易业务收入0.43亿元。 请公司补充说明：（1）区分业务模式、产品品类说明保健品和流通商品业务的主要构成、运营模式、业务起止时间及营业收入同比大幅增长的原因；结合公司在不同业务模式中的责任及风险承担，区分贸易业务与非贸易业务，说明不同业务模式的收入确认金额、收入确认方法、依据及合规性；（2）分别披露保健品和商品流通业务前十大客户及供应商的具体情况，包括名称、注册地、注册资本、成立时间、合作起始时间（具体到月）、具体业务内容、交易金额、期末应收/预付金额、是否为关联方，并说明前十大客户销售回款情况，是否存在由第三方垫付、或最终来源于关联方等情况；（3）近两年公司保健品业务品类变动较大，且毛利率维持高位，请补充说明调整品类的具体原因，并结合各品类产品的成本构成、生产销售模式、同行业可比公司情况等，量化分析各产品毛利率高的原因及合理性；（4）结合一季度相关业务经营情况、在手订单等说明新业务品类是否具备可持续性。 一、区分业务模式、产品品类说明保健品和流通商品业务的主要构成、运营模式、业务起止时间及营业收入同比大幅增长的原因；结合公司在不同业务模式中的责任及风险承担，区分贸易业务与非贸易业务，说明不同业务模式的收入确认金额、收入确认方法、依据及合规性。 （一）区分业务模式、产品品类说明保健品和流通商品业务的主要构成、运营模式、业务起止时间及营业收入同比大幅增长的原因。 【公司回复】 公司2025年度主营业务收入构成如下： 单位：万元
公司保健品主要为铁皮枫斗、铁皮石斛系列产品、参类、冬虫夏草、臻庭配制酒、白花蛇草水加强型等。公司保健品运营模式具体如下： （1）铁皮枫斗、铁皮石斛系列产品：公司自行采购原辅料及包材，通过委托生产的形式进行生产。生产完成后，公司将产品统一运回公司仓库，根据销售合同发货，通过物流公司或按照客户要求的送货方式交付至客户指定地点；（2）参类、冬虫夏草：公司及子公司青岛天目山健康科技有限公司（以下简称“青岛天目山”）、子公司黄山市天目药业有限公司（以下简称“黄山天目”）与上游供应商签订采购合同，向其采购产品。生产完成后，公司将全部产品运回青岛天目山仓库，由公司及青岛天目山、黄山天目通过自有渠道对外销售并对合格产品开具销售出库单，青岛天目山根据销售合同发货，通过物流公司或按照客户要求的送货方式交付至客户指定地点；（3）臻庭配制酒、白花蛇草水加强型：公司子公司青岛天目山根据对市场需求的研判，与上游供应商签订定制合同，由供应商按照定制协议要求生产印有天目山商标的专属产品。产品生产完成后按照青岛天目山与供应商签订的《代客存合同》寄存于供应商仓库，青岛天目山承担存货风险。青岛天目山与客户签订销售合同后，下达发货指令，供应商将产品配送至客户指定地址，客户签收确认后完成交付。 公司2025年保健品业务收入相较2024年同比增长33.50%。具体如下：单位：万元
2.商品流通业务 公司商品流通业务主要为中药饮片、药品批发销售。公司商品流通业务运营模式具体如下： （1）中药饮片：公司子公司杭州天目山宝丰中药有限公司（以下简称“天目山宝丰”）自行向上游供应商采购中药饮片，并与各民营医院、中医馆等建立合作关系，向其提供全品类的中药饮片产品，并视客户需求为其提供煎药、配送、代调剂及代客制膏、制丸、打粉的专业医药服务；（2）药品批发：公司子公司浙江嘉合康源医药有限公司（以下简称“嘉合医药”）向上游供应商采购中成药、化药产品，并将其销售给下游客户，产品经客户确认签收后确认收入。 公司2025年流通商品收入相较2024年同比增长5.46%。具体如下： 单位：万元
注2：药品销售业务为2024年及以前公司子公司杭州三慎泰中医门诊部有限公司在开展门诊服务时向客户销售化药产品。 由上表，公司2025年度流通商品业务增加主要系公司子公司天目山宝丰中药饮片收入增加273.05万元，以及新设子公司嘉合医药新增药品批发业务320.21万元所致。 （二）结合公司在不同业务模式中的责任及风险承担，区分贸易业务与非贸易业务，说明不同业务模式的收入确认金额、收入确认方法、依据及合规性。 【公司回复】 公司保健品及流通商品业务收入确认金额及收入确认方法如下： 单位：万元
由上表，公司保健品和商品流通板块2025年度生产销售、定制销售、加工配送以及销售商品中的中药饮片销售业务以总额法结算，2025年度实现营业收入11,401.54万元，占主营业务收入的53.86%；其余销售商品类业务以净额法结算，2025年度实现营业收入2,731.85万元，占主营业务收入的12.90%。 公司保健品和商品流通板块各业务模式下收入确认方法及收入确认依据具体如下： 1.生产销售类业务—铁皮枫斗、铁皮石斛系列产品 公司自行采购原料及辅料，利用自有配方委托第三方进行加工并印制公司商标，并结合市场特点自主定价销售。公司根据与客户签订的合同将产品交付至指定地点，并对合格产品开具销售出库单，产品送达并经客户确认签收后控制权转移至客户，公司确认相关收入。 其中，母公司委托第三方加工产品并通过自有渠道销售，同时通过公司子公司青岛天目山进行销售。母公司销售按照总额法进行核算；青岛天目山作为公司在北方区域设立的销售中心，代理销售相关产品，青岛天目山主要身份为代理人，在单体报表上按照净额法核算。收入确认符合《企业会计准则》的规定。 2．定制销售类业务—臻庭配制酒、白花蛇草水 公司通过市场调研，估算预期销售数量，与上游供应商签订定制合同，由供应商生产产品并印制天目药业商标，产品生产完成后由青岛天目山通过自有渠道对外销售。青岛天目山对合格产品开具销售出库单，产品送达并经客户确认签收后控制权转移至客户，公司确认相关收入。 相关产品自供应商生产完成入库后，控制权转移至青岛天目山，完成销售出库并由客户签收后确认收入，控制权转移至客户。在日常销售活动中，公司在销售前能够对商品形成控制，为销售活动的主要责任人，根据《企业会计准则》的要求，按照已收或应收对价总额确认收入。对照收入准则要求分析如下：（1）公司承担向客户转让商品的主要责任：公司分别与客户和供应商签订销售、采购合同，过程独立，不存在客户指定供应商、产品来源及价格等现象。 公司对交付的产品质量、售后服务等承担主要责任。 （2）企业在转让商品之前或之后承担了商品的存货风险：商品完工移库后公司取得商品在向客户转让之前的控制权，承担存货损毁、灭失风险。若出现客户退货的情况，公司重新取得商品控制权，根据采购合同约定，由于产品的特殊定制属性，除质量问题外，不得退货。 （3）企业有权自主决定所交易商品的价格：公司与供应商商定产品对外出售的底价，客户不涉入公司与供应商的价格商定过程。根据采购合同约定，公司可在不低于底价的情况下根据市场情况与客户协商销售定价，具有自主定价权。 （4）其他相关事实和情况：在向客户交付商品后，公司承担应从客户收取款项的信用风险；公司独立向供应商支付货款并承担供应商未能按时交付商品的风险。 综上，该项业务按照总额法进行核算，收入确认符合《企业会计准则》的规定。 3.销售商品类业务 （1）中药饮片 根据客户订单进行发货并开具销售出库单，产品送达并经客户确认签收后控制权转移至客户，天目山宝丰确认相关收入。 产品采购入库后公司即取得控制权，承担向客户转让产品的主要责任，并承担存货损毁、灭失风险，且公司有权自主决定所交易商品的价格，故该项业务按照总额法进行核算，收入确认符合《企业会计准则》的规定。 （2）参类、冬虫夏草 公司及子公司青岛天目山、黄山天目参类、冬虫夏草业务，公司及子公司与上游供应商签订采购合同，向其采购产品，产品生产完成后由公司及子公司通过自有渠道对外销售并对合格产品开具销售出库单，产品送达并经客户确认签收后控制权转移至客户，公司确认相关收入。 由于相关业务中公司主要承担购销及仓储职责，未改变产品属性或提供重大服务，且产品在库时间较短，因此根据谨慎性原则，公司判断在相关业务中主要承担代理人职责，根据《企业会计准则》相关要求按照净额法确认收入。 （3）药品批发 公司子公司嘉合医药向供应商采购中成药及化药成品并运送至嘉合医药仓库，通过自有渠道对外销售并开具销售出库单，产品送达并经客户确认签收后控制权转移至客户，嘉合医药确认相关收入。 由于相关业务中公司主要起到渠道作用，承担购销及仓储职责，未改变产品属性或提供重大服务，因此根据谨慎性原则，公司判断在相关业务中主要承担代理人职责，根据《企业会计准则》相关要求按照净额法确认收入。 4.加工配送类业务—中药饮片 公司子公司天目山宝丰自行向上游供应商采购中药饮片，并与各民营医院、中医馆等开展合作，向客户提供全品类的中药饮片产品，并为客户提供煎药、配送、代调剂及代客制膏、制丸、打粉等专业的医药服务，产品销往华东等地区。 产品采购入库后公司即取得控制权，承担向客户转让产品的主要责任，并承担存货损毁、灭失风险，且公司有权自主决定所交易商品的价格，故该项业务按照总额法进行核算，收入确认符合《企业会计准则》的规定。 二、分别披露保健品和商品流通业务前十大客户及供应商的具体情况，包内容、交易金额、期末应收/预付金额、是否为关联方，并说明前十大客户销售回款情况，是否存在由第三方垫付、或最终来源于关联方等情况。 【公司回复】 公司2025年度保健品和商品流通业务前十大客户及供应商具体情况如下：（一）保健品 1.前十大客户情况 公司2025年度积极推进销售网络布局，依托南北方销售中心，积极拓展市场，通过参加各类行业协会及定向拜访客户等多种方式 开发客户。一是销售团队充分利用自有客户资源及原有客户转介绍获取新客户资源，带动公司保健品产品的销售；二是公司抓住中秋、 国庆等传统节日的保健产品销售旺季，积极开展营销推广活动，参与各种展会推介产品，并通过线下活动为客户持续提供高品质的健 康产品；三是公司通过行业协会资源等方式拓展青岛当地相关企业，最终达成合作意向。公司2025年度保健品前十大客户情况具体如 下： 单位：万元
针对上表中客户2025年回款情况，公司已实施以下核查程序：一是通过企查查等企业信用信息查询工具，对上述客户股权结构开 展穿透式核查，未发现上述客户与公司之间存在关联关系；二是检查公司与上述客户签订的销售合同、公司网银流水，公司收到的回 款均通过上述客户自身账户进行支付；三是检查会计师对上述客户的访谈纪要，上述客户回款不存在由第三方垫付的情形；四是向上 述客户发函，经客户回函确认，相关回款不存在由第三方垫付或最终来源于公司关联方的情形。2026年1-5月，公司收到上述客户回 款共计2,273.77万元。 2.前十大供应商情况 公司保健品板块依托多年行业深耕，已建立了覆盖原料采购、委托加工、定制生产的供应链体系。公司2025年度保健品新业务参 类、冬虫夏草供应商主要通过产地实地开发等方式获取。采购团队依托子公司天目山宝丰前期在中药饮片领域多年积累的经营经验， 先后前往吉林省、四川省等核心产区，开展实地走访与现场考察，重点评估了长白山人参在皂苷含量、外观品相上的优势，以及四川 省等核心产区冬虫夏草在海拔环境、采集规范、干湿度控制等方面的表现。结合客户的实际需求与公司的成本控制要求，团队在多方 比价后综合选定了品质达标且价格具有竞争力的优质供应商，最终确定合作关系。公司2025年度保健品前十大供应商情况具体如下： 单位：万元
（二）商品流通 1.前十大客户情况 单位：万元
注2：德合堂、宋杏春堂、五柳巷、环东门诊部、如颐堂为许旭宇先生间接控制的企业。许旭宇先生于2024年7月31日辞去公司总经理职务。按照 股票上市规则规定，其辞职后12个月内（至2025年7月31日止）为公司关联自然人。相关关联交易已经公司第十二届董事会第十一次会议审议通过。 自2025年8月1日起，该关联关系结束，相关交易不再视为关联交易；注3：公司子公司嘉合医药除向浙江嘉信医药股份有限公司提供药品流通业务外，还向其销售由公司子公司黄山天目生产的中成药，因此本期回款金 额和期末应收金额包含医药制造业务部分。 针对上表中客户2025年回款情况，公司已实施以下核查程序：一是通过企查查等企业信用信息查询工具，对上述客户股权结构开 展穿透式核查，除德合堂、宋杏春堂、五柳巷、环东门诊部、如颐堂外，未发现上表中其他客户与公司之间存在关联关系；二是检查 公司与上述客户签订的销售合同及公司网银流水，公司收到的回款均通过上述客户自身账户进行支付；三是向上述客户发函，经客户 回函确认，相关回款不存在由第三方垫付或最终来源于公司关联方的情形。2026年1-5月，公司收到上述客户回款共计2,329.58万元。 2.前十大供应商情况 单位：万元
三、近两年公司保健品业务品类变动较大，且毛利率维持高位，请补充说明调整品类的具体原因，并结合各品类产品的成本构成、生产销售模式、同行业可比公司情况等，量化分析各产品毛利率高的原因及合理性。 【公司回复】 公司2025年度保健品业务构成具体如下： 单位：万元
（一）品类调整的原因 【公司回复】 2024 随着国民健康意识提升、中医药文化传承重视程度加大，叠加 年人参、西洋参和灵芝首批中药材被正式纳入保健食品备案的原料目录等积极因素，公司积极顺应市场趋势推进品类结构优化，加大保健品板块的业务开发，依托前期铁皮枫斗等保健品的销售经验，充分研判市场需求，新增铁皮石斛系列产品、参类、冬虫夏草等保健产品线，进一步丰富产品矩阵，持续提升公司品牌知名度和市场2025 竞争力。公司 年度销售新产品铁皮石斛系列产品、参类、冬虫夏草合计实3,861.35 42.44% 现收入 万元，占保健品业务收入 。 （二）各品类产品的成本构成 【公司回复】 2025 公司 年保健品各品类成本构成如下： 单位：万元
保健品毛利率较高的原因如下： 1.铁皮枫斗和铁皮石斛系列产品：（1）长期品牌积淀和客户资源积累，公司自2003年开始销售铁皮枫斗相关产品，历经二十余年的市场深耕，已形成较强的品牌认知度和市场影响力，积累了一大批优质客户资源；（2）销售模式优化，公司自行组建销售团队进行市场开拓，自2024年起主要采用直销模式销售铁皮枫斗相关产品，省去了多级经销商、配送商等中间环节，基于此，公司制定了更为符合市场情况的直销价格体系；（3）公司采用委托生产方式生产铁皮枫斗和铁皮石斛系列产品，有效减少了自行生产所需的生产成本。 2.参类和冬虫夏草：采用净额法核算，成本为同一批次发出货物的运费分摊，因此毛利率较高。 3.臻庭配制酒和白花蛇草水加强型：（1）产品定位，两款产品定位于中高端消费市场，以“药食同源”的概念、独特的品质、精美的产品包装吸引了对健康和品质有较高追求、具有较强消费能力的消费者；（2）独特配方及产品工艺，臻庭配制酒以白兰地为基酒调配的创新特色，为产品带来了与众不同的口感和健康价值，使其在市场上具有独特的竞争力，而白花蛇草水的独特配方和生产工艺也是经过长期研发得出的，能够满足消费者对于健康饮品的特定需求，两款产品在市场上同类产品供应较少，具备保持较高毛利率的条件；（3）品牌优势，公司作为杭州市第一家上市公司、全国第一家中药制剂上市企业，拥有的“天目山”品牌依靠其地理标志产品（如天目山铁皮石斛、天目笋干等）和生态健康形象在大健康和优质食材领域具有较高的认可度，消费者对品牌的信任和认可进一步提升了产品的附加值，使得产品能够维持较高的售价，保证了产品的毛利水平；（4）公司采用定制方式生产臻庭配制酒和白花蛇草水加强型，有效减少了自行生产所需的生产成本。 （三）生产销售模式 【公司回复】 公司主要保健品产品生产模式详见本题“一”之“（一）区分业务模式、产品品类说明保健品和流通商品业务的主要构成、运营模式、业务起止时间及营业收入同比大幅增长的原因”之回复。委托生产和定制生产的方式使得公司最大程度降低了产品生产成本，为保健品业务高毛利率建立了基础。 公司保健品业务销售模式主要为直销模式。公司自营销售团队通过线下推广、网络营销、长期合作等方式获客，将产品直接销售至下游客户。直销模式下公司能够最大程度提高产品定价权，进一步提升保健品业务毛利率。 （四）同行业可比公司销售情况 【公司回复】 1.铁皮枫斗、铁皮石斛系列产品 上市公司中，寿仙谷生产销售铁皮枫斗类产品，东阿阿胶销售阿胶糕等相似产品，故选取上述公司作为可比公司，将相关业务毛利率与公司铁皮枫斗毛利率进行对比，具体如下：
由上表，上述同行业可比公司相关业务平均毛利率为77.32%，公司铁皮枫斗及铁皮石斛系列产品平均毛利率为81.37%，接近同行业可比公司平均值，具有合理性。 2.参类、冬虫夏草 公司主要从事参类、冬虫夏草等高端保健品购销业务，其中参类主要包括30年林下参礼盒（100g、50g、30g）、20年林下参礼盒（100g）、西洋参礼盒（200g）等产品；冬虫夏草主要包括精品冬虫夏草（100g、50g）、冬虫夏草（100g、50g）等产品。 公司参类、冬虫夏草等高端保健品按照净额法核算，若按总额法还原，则2025年度相关业务收入、成本及毛利率情况如下： 单位：万元
上市公司中，寿仙谷、益盛药业、新光药业、东阿阿胶等公司销售类似高端保健产品，故选取上述公司作为可比公司，将其相关业务毛利率与公司产品毛利率进行对比，具体如下：
由上表，上述同行业可比公司相关业务平均毛利率为62.18%，公司参类、冬虫夏草产品按总额法还原后合计毛利率为60.84%，接近同行业可比公司平均值，具有合理性。 3.臻庭配制酒 上市公司中，山西汾酒、青海春天、广誉远等公司已开始布局保健酒或养生酒，如山西汾酒的“竹叶青”在保健酒品类上已具有一定影响力。由于市场上现有保健酒或养生酒单品毛利率公开数据较少，因此选取上述可比上市公司整体毛利率、酒水类业务毛利率与公司臻庭配制酒毛利率进行对比，具体如下：
由上表，上述同行业可比公司相近业务平均毛利率为66.37%，公司臻庭配制酒毛利率为66.35%，接近同行业可比公司平均值，具有合理性。 4.白花蛇草水加强型 公司销售的白花蛇草水加强型含有白花蛇舌草，具有解毒、活血利尿等功效。 因其配方特殊性，上市公司中无同类可比产品，因此选取部分生产保健饮料的企业相近业务毛利率进行对比，具体如下：
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